2021年企业做好私域电商的六大关键点

　　2021年初，很多企业已经达成了一个共识：今年一定要做私域流量。但具体怎么做？这仍然是很多创业者都在发愁的问题。

　　针对这个难题，在刚结束不久的「第三届微信生态交易展」上，艾客的联合创始人兼CMO清微直接给了自己的答案。

　　她提到，想要做好私域电商有六大关键点，分别是加粉、内容、触点建设、数据建设、团队绩效和产品线突围。

　　在加粉环节中，她发现有三种形式的包裹卡加粉率最高，并测试出了私域电商的最优加粉组合方式。

　　在触点工程中，她详细拆解了汤臣倍健如何累计用户10万+，且如何借助“企业微信+公众号+小程序”的打法，将用户客单价比天猫平均高出47%，会员复购率高出30%，年销售额过千万。

　　除此以外，清微认为，私域还有巨大的想象空间。比如流量池联盟、直播矩阵+运营、超级用户的管理等方向，都值得每个创业者深度思考。

　　现在，让我们回到大会现场，一起看一下清微关于私域的更多案例拆解和深度思考。

　　直接说重点，我今天给大家分享一下想要做好私域电商的六大关键：

　　关键一：加粉。加粉是所有私域流量运营的起点，因此非常考验加粉团队的执行是否足够坚决。很多天猫商家的老板说自己加粉加不上去，其核心原因其实也在于能否坚决执行，以及是否在不断优化团队测算转化率等核心环节。

　　关键二：内容。内容是私域流量运营的核心，也是用户转化和转介绍的关键。因此，商家需要在公众号、朋友圈、小程序做好人设型、种草型和服务型等内容。

　　关键三：触点建设。想要做好私域流量，商家需要的不只是一个微信号、微信群或者小程序。今天企业微信的崛起，意味着我们可以打通整个腾讯生态的触点来提升运营效率。

　　关键四：数据建设。这点其实属于私域电商的高阶能力，包括企业微信和公众号数据，与电商数据和门店数据的打通。

　　关键五：团队绩效。微信销售团队的组建和管理能力，是私域上限的挑战。我们在微信生态做生意一定要从之前的坐等靠思维，转变成主动出击的行为。

　　关键六：产品线突围。我们做私域带货，要靠产品与用户建立信任链接，唯有产品可以让用户对我们更加了解。因此，我们必须构建丰富的产品SKU，让产品不断融入到用户的生活场景中。

　　了解完以上六个关键点，咱们来具体讲一下如何做到这六点。

　　在做私域之前，每个企业的老板或者职业经理人，首先要思考自己的私域到底有多少用户？下图展示的是天猫头部商家的流量渠道规划模型。

　　第一层的旗舰店用户能为商家提供70%的用户资源，目前的主要形式是包裹卡，后期也可以尝试一下店铺试用和客服推荐等形式；

　　第二层的自有用户池裂变在整个私域用户占到了22%，其形式主要是从一个80万粉丝的公众号中导粉和裂变；

　　第三层的旗舰店增量资源是指淘宝体系中的店铺使用、客户推荐和淘宝群等形式，其增量能占到6%；

　　第四层是资源置换+推广。大家一定不要小看这个版块的价值，今天做私域的思维一定要开放，而最忌讳封闭。包括汤臣倍健和一头牛等头部商家其实都在做资源互换，通过同等品牌私域用户的互动，可以低成本获得比公域更加精准的用户。

　　加粉：打开吸粉通道，多渠道精准引流

　　在日常的运营中，我们发现三种方式的加粉率非常高：

　　第一种，旺旺加粉。通过在旺旺中做抽奖或设置利益点，加粉率可达50%。

　　第二种，短信吸粉。这种形式虽然比较传统，但仍能将最高吸粉率做到10%。这是怎么做的？一方面，在用户刚收货的时候发短信，比如做家居品类的商家会在短信中提示用户，加企微后即可在一年内随意换枕芯。我们跟踪数据后发现，用户换枕芯的概率只有2‰，但加粉率却在50%以上；另一方面，短信要注意链接到企业活码中，然后实现活码的自动分流。

　　第三种，抽奖评价有礼活动的加粉率可达到29%。其核心亮点有三个：1.利益点非常明确，免费获得且提示限量；2.红色版面的包裹卡会更容易吸引消费者的注意；3.领取免费商品需要付邮费，可以极大程度上规避羊毛党。

　　这是一组客户的核心数据：

　　1.旺旺加粉：店铺平均加粉率分别为26%-34%-20%（成本3.3元/人）

　　2.短信加粉：实时订单、变量加粉，平均加粉率9%（成本4元/人）

　　3.包裹卡加粉：平均15%（成本10元/人）

　　目前加粉的最优方案：

　　旺旺+短信：店铺平均加粉率分别为32%-40%-26%（成本3.5元/人）

　　这其中有3点值得一说：第一，旺旺的加粉率分别是26%、34%和20%，中间值最高，其原因是用户购买完成后，立刻送用户一个随机礼品，导致加粉率最高，且成本最低。第二，包裹卡的加粉成本会比较高，且加粉率较低。第三，我们在测试后发现，最优的加粉方式是旺旺+短信，平均获客成本只有3.5元。

　　因此，我认为今天的企业一定要做私域，但必须测算出最优加粉方式和私域加粉的单客成本。

　　内容工程：高质量素材，多渠道种草

　　我认识一个朋友只做朋友圈内容，每年的GMV能做到1.2亿，她的内容形式有：

　　1.打造高势能人设，构建令人向往的45度美好；