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1 直播带货，带不动了？
最近的直播带货，可谓“冰火两重天”。
一方面，直播带货持续火爆，各大平台的交易额居高不下；另一方面，又有主播频繁翻车，直播带货的数据屡遭质疑。
受双十一大促的影响，不少主播10月、11月直播带货的交易额再创新高。根据《直播带货销售排行榜》显示，这两个月光是排名前10主播的总销售额就超过了100亿，10月TOP50主播的总销售额高达259亿，为全年最高。
然而，与庞大的销量相对应的，是庞大的水分：要么数据造假，要么商品造假。比如前段时间快手主播辛巴直播中出售的燕窝被证实以次充好，而辛巴本人不仅要赔付消费者6000万元，甚至可能面临牢狱之灾。
之所以出现这种反差，是因为直播带货虽然形式新颖，但内核还是传统的交易型电商。平台和商家只想着如何“薄利多销”，以价格和流量取胜，而没有把心思放在消费者身上。
也就是说，之前的直播带货所做的只是将需求集中，没有创造新的需求，并非一种可持续的商业模式。在这种模式下，主播们扮演的角色也仅仅是导购员，与超市里的柜台无异，即使有才华也没有太多施展的空间。
当然，平台和商家也意识到这种模式不能长久，因此纷纷开始向真正的内容电商转型。
什么是内容电商？要回答这个问题，我先要知道传统电商的基本逻辑是什么。
在传统电商模式下，消费者是明确知道自己需要什么才开始购物的，商家需要做的是让自己的产品比别家更有竞争力，方法无外乎秒杀、满减、买赠、折扣、任选等，以商品为中心。
而内容电商则是以消费者为中心，用优质的内容让消费者产生新的需求。像主打穿搭教程的蘑菇街、提倡精致生活的小红书以及部分直播带货，都属于内容电商的范畴。
没有需求也能创造需求，是不是听上去有点不可思议？但当你知道了内容电商的原理，你就会明白它为什么会是大势所趋了。
2 内容电商凭什么抓住消费者的心？
首先我们要明确的一点是，如果一个消费者下了单，那么TA必定是有需求的，至少TA自己认为有，只是需求有强弱的区别罢了。
比如，你不能指望把卫生巾卖给一个男性（代买的不算），但把卫生棉卖给习惯使用卫生巾的女性却是一般情况下可以做到的，因为本质上这两个商品属于同一种需求。
那么，如何唤起消费者对替代商品的需求呢？答案是利用他们的“感性评估”。
举个例子，你的桌子坏了，需要买一张新桌子，然后去淘宝上搜索，这就是典型的理性评估状态。而当你的桌子好好的，却因为看到了一篇推荐电动升降桌的软文而点进相关购买链接时，就意味着进入了感性评估的状态。 共2页 [1] [2] 下一页 关注公号：redshcom 关注更多: 内容电商 |
