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直播电商今年出现爆发式增长，成为最热的风口之一。
根据商务部的数据，今年上半年全国举办了超过1000万场直播，近500亿人次观看了直播，平均每个人看了30多场直播。
到下半年市场热度有增无减。极光(Aurora Mobile,NASDAQ:JG)发布《2020双十一电商行业研究报告》中显示，双11期间争夺直播成为新战场，作为今年创新营销工具，直播不仅有助于吸引流量，且相比传统模式，更能提升营销转化率。与传统电商店铺6%-8%转化率相比，利用直播带货，转化率能上升2-3倍，整体达到20%左右。直播带货依托自带流量的知名主播，单场直播转化率也能保持在12%-16%以上，营销模式更贴合用户需求。
随着市场不断升温，初期野蛮增长的红利期接近尾声。越来越多的平台、商家、达人，都开始重新思考直播电商的商业本质，以期在这条新赛道上成为长跑的赢家。
重塑认知：
直播电商与电商直播本质的差异
直播电商到底是什么？让我们先看几个故事。
Zmmy原本是做服装生意的，生了宝宝之后在抖音上开了一个帐号，每天记录女儿的成长，但她没想到自己日常的穿搭却引起了粉丝们的关注，于是换了一种形式重新开始服装生意。6个月后，她新账号的粉丝达到104万，月销售额突破1000万元，这是她以前线下店面营业额的三倍以上。对此她体会最深的是，只是凭着直觉分享生活琐事，以及自己中意的简约、雅致穿搭，这样的内容却帮她圈到了精准的粉丝。她不是明星、不是网红，销售的也不是所谓大牌，但她现在却可以把生意做得越来越大。
张明和赵淑燕原本在线下开店销售手机，后来尝试在抖音上开了一个「花粉之家」的帐号，介绍手机使用的小窍门。他们没想到，一条用手机拍星空的教程视频，总播放量竟达到了6600万，曾经一天就涨粉92万。然后他们借中秋上线了“如何拍月亮”，又在一宗安全事件引发社会关注时发布了“如何用手机一键报警”。优质的内容帮他们吸引来精准粉丝，这些粉丝又转化为华为手机的消费者，6月开播当月销售额达到130万元，到9月份销售额已经超千万元。10月底的一天，他们尝试了一把从下午开始的跨夜直播，仅一天就实现了500万元的销售额。
Lynee是一位独立服装设计师，她喜欢极简的穿衣风格，在直播时不擅言语，但却吸引了一大批一二线独立成熟白领女性，很多人愿意模仿她的穿搭来打造自己的人设。Lynee在抖音上积累了23万粉丝，这个数量并不“耀眼”，却有着极高的转化率。追求品质的她，服装销售的客单价在2000元以上，这样的商品在电商平台上很难找到适合的买家，但是在抖音上，不到一个季度她的小店就实现了5倍增长。
2020年直播带货越来越火，很多人开始尝试这种新的销售模式。仔细观察你会发现，上面三个故事都有一个共通性：他们的生意都是以好内容为起点，重构了传统的电商交易链条。
没错，直播带货一夜爆火，但很多人都没有真正看懂这种变化的本质。在电商平台上增加直播手段，只是增加了一个产品介绍的功能，我们称之为“电商+直播”。而“直播x电商”则是以直播这种当下主流的媒介形态来创作短视频和内容，通过好内容去吸引人，然后再打通商品交易、物流、服务等环节。
如果清晰认知到技术变化的价值，就可以将其价值最大化。电商直播是电商与直播的加法，只是传统交易电商进化的一小步；而直播电商是直播与电商的乘法，是商业模式的变革，打破了传统电商的天花板，开拓出电商领域的新蓝海。
所以你会看到，用户在电商平台上想买东西，还是要先搜索，通过图文或是直播了解商品信息，电商直播的购买路径依然是“人找货”。而在直播电商平台上，用户是被内容吸引进去并产生消费需求，商家是通过内容去精准锁定用户，这个链路是“货找人”。
因此，电商直播的运营方式还是依赖网红或名人的影响力引来流量，然后靠价格优势拉动消费，运营方式相对粗放。而直播电商则是从内容端运营为起点，通过智能推荐把内容精准推送给适合的人群，运营方式更为精细，转化效率也更高。
重塑基础设施：追风不如“造风”
本质上，内容电商与传统交易电商不是同一代商业模式。目前，虽然内容电商还处于发展的初期，但我们已经能够看到一些与传统交易电商不同的价值所在。
比如，内容电商通过内容吸引来新增用户，对于商家而言可以找到增量而非仅仅盘活存量。再比如种草到拔草的链路更短，品效合一。还有，内容可以帮品牌沉淀粉丝，有助于长效经营、增加复购。更长远一些来看，直播的互动性更强，粉丝的反馈可以帮助商家进一步选品或是C2M定制商品，让商品更符合用户的需求。
举一个例子，潮流男装GXG今年接受抖音电商的邀请参加了“奇妙好物节”，双方就主播的选择、产品搭配等策略多轮讨论之后，GXG给“衣哥”专场直播带货设定了2000万元的销售目标，结果单场销售额就冲到了3600万元，接近原定目标的2倍。抖音平台丰富的达人生态体系，加上多元化的内容创意形式，让GXG看到了巨大的增量空间。
所有这些，对于商家、品牌主而言，都是传统交易之上的增值。显然，2020年电商行业已经进入以内容激活增量的新时代。
不同的商业模式是不一样的链条，也需要不同的基础设施去支撑。大家一定还记得十几年前中国电商刚刚兴起的时候，很多环节都有漏洞，平台一边发展一边建设，完善基础设施、完善新的规则。以阿里、京东为代表的电商平台经过十几年的努力，才形成了今天相对完备、高效的电商基础设施。 共2页 [1] [2] 下一页 关注公号：redshcom 关注更多: 直播电商 |
