线下生意的开支通常分为三大部分，场租、人员以及水电煤气，这三部分加起来的接近总成本的20%。这些成本是无法节流的。
在成本上，做线下便利店的生意基本都是先进货、再销货，做社区团购业务后就可以反过来，采用预售的方式，拿用户的钱去现款进货。因为是现款，所以和供应商之间不存在账期的问题，也能拿到比较优惠的价格，这样的话进货价格就会比较低。另外，货物基本第二天甚至当天就被顾客提走，所以门店占用的资源比较少，运营成本也相对降低。
连杰算了一笔账。如果线下连锁店用规范的动作开展拼团业务，用预售+现金采购的方式可以把进货成本下降15%，而且它的运营成本会变得更低。
一是因为给团长的分佣只有3%，因为连锁店的团长就是他的店员，团长的粉丝就是顾客群，所以这个资源本身就是内部化的，流量佣金会比较低；二是由于线下连锁店都有成熟的配送体系，所以可以把配送成本控制到3%左右，这跟团购公司的的成本相比就产生了比较大的优势；第三就是管理成本，大概是1%左右。
因此，连锁店运营拼团业务的话其实运营成本只有7%，再加上进货成本降低，所以连锁零售店做拼团业务的成本又要比团购公司低10%左右。
连杰举了一个他服务过的客户的案例。位于山东省济宁市城区的爱客多超市，2018年时共有86家店，每天到店客流约7.5万人，2018年销售6.2亿元。
从2019年4月上线“爱客多拼团”后，第一个月销售额460万；第二个月1200万；第三个月1000万；第四个月950万；第五个月约2000万。
绝大部分商品的加价在6%~10%之间。配送及分拣完全附用现有资源和流程，仓配并不区分线下门店销售和线上拼团。而是统一从仓到门店。不按照顾客订单分拣。整体算下来，净利润在4%左右，明显高于线下零售2%~3%的利润率。
在至关重要的团长方面，爱客多拼团的绝大部分团长本身就是爱客多的店员，也有少量的员工亲属做团长。团长佣金为销售金额的3%，部分低毛利商品没有佣金。团长一般为门店的店员，隶属于店长。店长可以拿到下属团长销售金额的0.5%。爱客多做的最好的团长，一个月可以拿1万多佣金，普通的团长一个月也能拿两三千佣金，基本上相当于工资翻番。
“所以团长们的工作积极性很高。”所以在连杰看来，社区团购公司只是社区团购市场推进的第一个阶段，第二个阶段会使线下连锁店全面觉醒，开始做这个业务，它的成本优势会反超采购公司，从而形成行业第二次增长的主要动力来源。
不仅如此，在中国，区域化的零售龙头是基本上会在一个地区密集的开店，形成类似于可以传承的家族企业的一个资产形式。首先这个资产很难上市，且基本上已经变成了当地民生的一个部分或一个基础设施；其次由于他们做的事情非常本土化，所以外来企业基本上撼动不了他们的地位。这也是连杰看好线下连锁店做社区团购的原因。
巨头涌入，社区团购3.0时代
对于社区团购行业来说，2020年不止有疫情的助推，还有巨头涌入的增温。
“拿下了生鲜就能拿下天下。”早在2015年，今日资本创始人徐新就这样说道。纵观整个生鲜电商行业的商业模式，社区模式看起来更轻更快，自然也更被看好。
11月5日，阿里新一财季财报发布后的分析师电话会议上，阿里集团CEO张勇谈及当下火热的社区团购时表态，“社区团购市场，现在处于白热化阶段，多个公司不断涌入这个板块，我们也在密切关注市场的变化和发展。我们认为社区团购尚处超早期发展阶段，很多公司都在这个领域寻求客户，如果可以给客户带来更好的体验和价值，消费者会很容易转变。”
目前在社区团购战场，阿里兼顾投资与经营，投资了十荟团，又派出了自家盒马与菜鸟等迎战。
就连以团购起家的拼多多也开始杀入社区团购赛道，尝试在这一战场中再造一个“拼多多”。8月31日，拼多多旗下社区团购项目“多多买菜”小程序上线。
还有滴滴的“橙心优选”、美团推出“千城计划”加码社区团购、京东成立大商超全渠道事业群，整合原有的京东超市、消费品事业部以及7fresh和1号店，配合之前的“物竞天择”项目实现“半小时达生活圈”……
一瞬间，社区团购仿佛回到了两年前，甚至更加狂热。
巨头进场后，对从业者的影响很明显。
连杰的一位客户现在就感到压力巨大，虽然在当地做得有声有色，可是一但巨头们烧钱抢占用户与市场之后，必然会受到冲击。而且，巨头企业跟普通的社区团购公司不一样，跟巨头相比，线下连锁店的成本优势基本不复存在。“同样的商品、同样的成本结构，就得比拼服务与资本实力。”
如今的话，连杰不再看好以社区团购一线业务作为方向的创业者，第一没有资本优势，第二没有成本优势。但是这些小的玩家也可以有很好的出路，比如连杰发现了很多小公司整体转型，不做原来的业务而是去帮连锁店做平台技术支持，或者整体加入了连锁店的电商部门。
有行业人士分析道，下场较晚的互联网巨头，是在做全国布局、搭建平台，获取新增流量的发展逻辑。携数十亿资金下场，短期内不论盈亏，是其打击其他社区拼团品牌的基因优势，它们要做的也不是单纯的商品流通生意。
就像美团优选一位业务人士表示，“我们始终是在做平台，至于通过什么手段，什么渠道不是最重要的。只要把之前没触达的消费者、消费场景紧密的拉过来，这个目的就达到了。”
三类玩家陆续登台表演，有不少业内人士认为，在今年社区团购迎来3.0时代。
故事还未到终局
总体来看，在经历了两三年的模式探索之后，一些区域的头部公司基本已经跑出来，模式也更加清晰。从投资上来说，整体的投资越来越向头部集中，当然也与资本市场机构寻求稳定性和确定性有关。
不过，巨头涌入并不代表故事到了终局。
青桐资本董事总经理刘亚荣表示，整个社区团购这个赛道，随着阿里、美团、拼多多、滴滴等巨头的进入，还会进入进一步的混战中，市场还远远没到赛点。
巨头们的优势在于数据、用户运营能力强，但是社区团购是结合了仓配供应链、选品及库存管理、流量获取、物流和履约、精细化运营和损耗控制的生意。巨头进入会有优势，但也很难一招制敌。
互联网公司进入社区团购，可能更关注线下流量入口，建立规模效应后来降低成本。但是，规模化背后覆盖的总部成本，包括人力、租金、供应链、技术开发等到，目前还没有被单店覆盖，各家的盈利压力都比较大。
在线下连锁商超与巨头压力下，普通的从业者不可能坐着等死。
刘亚荣表示，对于从业者而言，在供应链端真正的较量是一致的，都是在和一些供应链能力很强的区域零售商超较量。社区团购在下沉区域需求相对更大，但在选品、规模体量，区域零售商相对都更有优势。
在运营端，社区团购在拉新成本、配送成本上有优势，因为最后一公里是团长在做。社区团购的不稳定性在于团长管理和用户留存，所以社区团购的运营管理能力要求会比较高。“所以，从特定人群需求的确定性、商业模式理论上的可行性来讲，社区团购都是make sense的，资本会一直关注，看哪类玩家最终能跑出来。”
至于行业的未来会是如何？连杰有自己的判断。
在他看来，社区团购行业的第一个阶段是团购公司打第一波战斗，第二个阶段则是连锁店，到了第三个阶段的话，夫妻店也会发出自己的声量。
“当夫妻店流量佣金降低后，新的团购公司或者新的供应链公司与夫妻店流量、提货点的结合，形成一套体系。连锁店自己也会有一个平台体系，两个体系之间相互竞争的这么一个局势，两个体系之间呈现互相竞争互相融合的态势。”
来源：铅笔道
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