C站询问主播购买方式时，主播回答：“这里（小红书）还不能挂车，看中的可以去橙色软件搜一下我们品牌名字。”
有媒介机构负责人向C站表示，小红书的自营商城体系对原生博主“起到保护作用”，但是随着越来越多商家涌入、供应链逐步成熟，尤其是在一步步打通淘宝外链后，小红书直播间标品类目的销售价格体系会受到冲击。
某投放过小红书直播的品牌向C站抱怨“太难了”，开放外链之后，小红书的头部达人要求和李佳琦、薇娅一样的优惠力度，“坑位费不减，就卖100单，上天猫链接还要额外扣3%的点。”
商家和MCN都在努力适应新的变化，那些不带货的直播间反而茁壮成长。
小红书年度直播人气榜上暂列第一的“晋哥哥”，原名曹晋，是YY直播排名前三的大公会话社娱乐旗下的一名歌手，发表过自己的个人单曲。
今年7月，曹晋开始经营小红书，日播唱歌2个月后获得3000多粉丝，被小红书官方号“创作者小助手”推荐。“创作者小助手”推荐的WHY先生、Nate轩轩两位达人也同样是秀场主播出身。
秀场直播一直是各大直播平台的主要营收来源之一。11月初，快手向港交所提交的IPO招股书显示，从2017年到2019年，直播打赏业务收入连续三年占快手总收入80%以上。
前文提到的“晋哥哥”曹晋，他在YY的公会话社娱乐属于一家叫作众妙娱乐的公司。截至今年4月，众妙娱乐旗下共有8家从事直播业务的子公司，旗下签约超过29000名主播，超9成为秀场主播。今年6月，众妙娱乐向港交所提交了招股书，招股书显示，其90%收入来自直播平台和主播分成。从2017年到2019年，众妙娱乐分别营收5020万元、7460万元、8300万元，毛利率均超过67%。
相较于YY、虎牙等直播平台，后来者小红书并没有秀场直播的优势和传统，但并不代表，小红书对秀场直播的高收入不动心。这部分的空缺，也许正在被有意识地填补起来。
不讲究GMV，
小红书怎么把直播的故事说圆？
今年7岁的小红书，更换过4次slogan。
从slogan的变化，可以窥见小红书的定位变化。成立之初，小红书曾是一个专注于海外品牌的购物分享社区，而现在，小红书的野心显然已经不止于此。
作为一个专注“种草”的内容平台，小红书对电商的态度相对保守。小红书效果营销总经理熙官在接受C2CC新传媒采访时指出，“电商对于小红书来说，不是目的，而是一个结果。”
但从2019年开始，小红书加快了步伐。先后推出“小红书版星图”品牌合作人平台，再依托微信小程序推出社交电商平台“小红店”。目前，小红店已经停止运营。
今年10月下旬，淘宝外链的内测范围进一步扩大到笔记，标志着小红书最核心的内容也开始放开，商业化进程加速。
小红书商业化的难题是难以平衡内容和卖货。
小红书最早以自营商城起家，随着用户规模扩大，只能开放商家入驻。但从开放商家入驻起，假货疑云便如影而至。在黑猫投诉搜索关键词“小红书+假货”，有194条结果。2018年，曾有传言小红书裁撤电商部门一半员工，同一年，小红书创始人瞿芳对外表示，将探索广告变现的商业化路程，疑似将营收重心放在笔记上。
然而，笔记商业化带来更多风险。国家企业信用信息公示系统显示，2018年、2019年，小红书的主体公司行吟信息科技（上海）有限公司收到13条行政处罚记录，罚款总额超过52万元。13张罚单中，有6张涉及违反广告法、虚假宣传。
去年，小红书被判整改下架77天，将争议推到顶点。
小红书通过规范达人和MCN来管理笔记，其中一个重要举措就是提高达人接推广的门槛。去年5月，“小红书版星图”品牌合作人平台升级，要求达人粉丝数量≥5000、近一个月笔记平均曝光量≥10000。这一规定出台后，据称，此前有接广告资格的1/3达人被拒之门外。今年，小红书进一步启动“啄木鸟计划”，通过算法与人工审核来排查笔记。
有多位机构负责人向C站表示，比起微博KOL，小红书达人的报价更高，“因为很难刷数据，而且粉丝对博主恰饭更容忍，有时候没多少粉丝的博主反而会带来很高的转化。”
投放笔记的押宝“玄学”，也许可以通过投放直播来进一步提高可控性。小红书开放平台、电商负责人杰斯在7月的品牌大会上表示，“扶持政策最好的搭配是视频+直播，次之的是图文+直播，最差的是图文。”
不过，小红书直播的目标并不是GMV。小红书仍将营收重心放在品牌营销上，直播和企业号、品牌合作人、广告投放并列，成为小红书商业化体系的4大组成部分。
二咖传媒联合创始人苏欣认为，小红书是品牌不可缺席的阵地，尤其是对于新生品牌和发展中品牌，如何识别新头部达人和处于增长期、爆发期的达人，对品牌的策略能力、学习速率和实践能力是个考验。
以爱臭美的狗甜儿为例，狗甜入局直播时，萧雅集团给予了狗甜充分的信任，所以当狗甜逐渐成长为头部达人时，也能与品牌互相成就。
但狗甜毕竟是个例。从品牌角度来看，小红书上真正有直播带货能力的达人并不算多。用直播来做营销的模式，也许还需要更长时间的验证。
来源：红漏斗 顾拉风
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