我们观察发现，很多服饰主播在直播时也都是围绕“学习穿搭技巧”展开的。他们常见的话术有“这件衣服和这双鞋，太搭了，很显瘦显气质”……
但需要注意的是，由于服饰的特殊性，一件衣服并非适合所有人，在做产品宣传时，可以适当降低用户预期，以降低退货率。比如，有些主播在试穿特别衣服时，会特别提醒这件衣服是否适合所有的体型，适合高个子还是矮个子，薄厚究竟是适合北方的冬天还是南方的冬天等。
如果说学习穿搭技巧是用户观看服饰直播的主要原因，那么，“限时优惠，大牌秒杀”则为用户购买商品主因。
用户对到底有多看重低价优惠？新快、新抖数据显示，销售额TOP100的服饰商品中，快手百元以下商品占比达51%，抖音百元及以下商品占比达47% 。
可见，无论快手老铁，还是抖音用户，都更青睐于百元以下的商品。
不过，相较而言，快手高价商品占比更高。新快、新抖数据显示，快手平台中，500元以上商品占比达13%，高于抖音平台的2%。
这或许与快手老铁、抖音用户倾向购买的商品品类有关系。快手直播销售额TOP100的服饰商品中，高客单价商品皮草占比10%，排名第四。
虚拟主播、国风崛起......
服饰直播的4大趋势
对于服饰品牌和主播来说，不仅要了解现在，还需要了解未来的趋势。
报告指出，未来，服饰直播有4个可以关注的趋势。
1.虚拟主播或将在服饰领域被广泛应用
相较于真人主播来说，虚拟主播可以弥补真人主播体力、可控性、孵化成本等局限性。目前，平台、品牌、基地等服饰直播产业链各参与主体，都开始关注虚拟主播。
不过，需要注意的是，虚拟主播目前仍处于发展初期。而且，虚拟主播不具备完全替代真人主播的能力，只能起到辅助作用。
未来，随着人工智能技术、动捕技术的发展，在产业链各主体的关注参与下，虚拟直播前景可期。
2.汉服、旗袍等国风元素直播受关注
近年来，国风文化兴起，汉服爱好者已连续四年保持70%以上的高增长。而直播可以还原直播场景的优势，为国风文化又添了一把火。
很多国风相关直播都有着较好的转化效果。比如，今年7月28日，自媒体“新世相”在抖音开展了“国风新浪潮”为主题的直播，为汉服带货，总观看人数达到了107.5万，十三余汉服成交金额461万。
3.童装、中老年服饰成服饰直播新增长点
“少女>儿童>少妇>老人>狗>男人”。这份消费市场价值排序曾经刷爆了互联网。
而从服装的角度来说，其中有两个人群值得重点关注：
一是儿童。二胎政策的放开，对童装市场的整体需求量产生了正向作用，为童装直播带来了机会。
另一个则是老人。随着人口老龄化加剧，银发人群规模不断增加，中老年服饰直播也将成为值得重视的蓝海市场。
4.服饰直播电商将趋于个性化、定量化、数据化
传统的服饰行业，通常是“以产定销”，由品牌和工厂决定市场消费什么。这样的模式，不仅让服饰行业的生产周期非常长，也会造成库存积压。
而C2M模式，不仅能缓解库存压力，还能满足用户的个性化需求，是服饰直播电商需要重点关注的方向。
结语
通过研究报告，我们可以得出以下启示：
对于服饰品牌而言，有商家自播和与合作外部主播这两种常见的方式。合作外部主播时，需要注意主播特点和自身产品是否契合。
对于服饰主播而言，如果是有一定基础的头部和腰部主播，可以尝试自研品牌；如果是小主播，在起初直播时，或可以尝试蹭播大主播的方式，来实现启动。
不管是服饰品牌和服饰主播，想要达到更好的直播效果，都需要对用户的行为和需求有所了解。在直播时，除了可以多分享穿搭技巧、展示真实穿搭效果，还需要注重产品的性价比。
此外，虚拟主播、国风元素服饰直播、童装和中老年服装直播、C2M模式是未来值得关注的4大趋势，也是服饰行业从业者可以提前布局的方向。
来源：新榜有货 作者: 新榜研究院
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