据《朝闻天下》报道，2019年网络直播带货数据显示，服饰类的商品构成占到46%，是直播带货中交易额最大的品类；2020年上半年，服装服饰直播商品数854.9万，在直播电商全品类中占比37.6%......在直播电商全类目中，服饰类直播有不少数据都排在第一。
服饰已经成为直播电商重要品类之一，但要做好并不容易。
对于服饰品牌来说，店铺自播怎么做，怎么找合适的主播带货？对于服饰主播来说，怎么提高粉丝忠诚度和粉丝转化效率，降低退货率？
另外，服饰直播受众的观看和下单的原因分别是什么，快手老铁和抖音用户的喜好有哪些异同，行业有哪些发展趋势......这些都是服饰品牌、主播，以及行业从业者需要了解的。
2020年10月，新榜研究院联合快手推出《直播电商系列报告之四——服饰行业直播电商研究报告》（以下简称“报告”），报告从行业观察、数据解读、案例透析等方面，剖析服饰行业直播电商的情况，供从业者参考。
（查看完整报告，请在后台回复关键词“服饰”获取。）
商家自播用优惠活动促进转化
合作主播需要与自家产品适配
对于服饰品牌而言，商家自播和与合作外部主播是常见的两种方式。
那么，商家自播和与合作外部主播之间，服饰品牌应该怎么选择？在淘宝、快手、抖音上，服饰品牌又应该怎么差异化布局？
羽绒服品牌“高梵”的案例，会给我们一些启示。高梵在2016年入局直播电商，2020年7月，高梵成立杭州分公司，专门承接直播相关的业务。四年的直播运营，高梵摸索出了一条适合自身品牌发展的直播电商之路。
高梵的做法主要是两方面，一方面是深入研究主流直播电商平台调性，即根据各平台不同的调性，采用不同的直播运营策略。
比如，在电商氛围浓厚的淘宝，高梵以商家自播模式为主，适当进行优惠活动，促进引导转化；在社区氛围浓厚的短视频内容平台快手，高梵选择合作达人进行品牌专场活动；而在媒体属性和内容属性较为突出的抖音，高梵则通过广告投放精准定位粉丝，以获得较好的投入产出比。
另一方面则是确定合作主播甄选机制，即以品牌定位和具体产品为基准，匹配合适主播展开合作。
这方面主要是看主播粉丝受众和主播自身特性，即主播粉丝画像、消费特征与品牌产品是否匹配；主播带货风格、往期带货情况与品牌定位是否相符。
找匹配的外部主播进行合作直播的方式，已经为高梵带来了良好的转化效果。比如，今年7月11日，高梵联合快手服饰主播@超级丹 进行的品牌专场带货活动，支付金额突破1500万；7月15日，高梵联合抖音母婴类账号@企鹅妈妈 的带货活动，成交额突破500万。
头部腰部主播开始做自研品牌
蹭播现象让大小主播互利共生
说完了服饰品牌，再来谈谈服饰主播。
和其他品类的主播一样，如果想要做好服饰主播，也需要在产品、用户等方面下功夫。此外，选择固定时段直播，培养粉丝观看习惯等也很重要。
不过，对于服饰主播而言，有两个现象尤其值得关注。
1.有服饰供应链的主播开始做自研品牌
对于已经有一定粉丝影响力的头部腰部服饰主播而言，如何持续扩大粉丝影响力、提高粉丝忠诚度和粉丝转化效率？
一些头部腰部服饰主播给出的答案是，做品牌化建设，做自研品牌。
如今，已经有一些主播开始做自研品牌了，比如有快手主播@娃娃、@芈姐、@徐小米，淘宝主播@薇娅、@雪梨、@烈儿宝贝等。
对于服饰主播而言，尝试自研品牌，除了可以增加产品标识性，强化用户对产品的认知，还可以反哺直播间销售，拓宽外部销售渠道。
2.主播蹭播：大主播吃肉，小主播喝汤
对于一场直播而言，流量很重要。再加上，服饰产品是典型的非标品，对主播的专业素养提出了更高的要求。
在这种情况下，一些小主播采用了蹭播大主播的方式，即小主播直播大主播直播时的画面。
蹭播的形式，让大小主播实现了双赢。对于大主播来说，有小主播为其分销产品，且直播的池子足够大，几乎不存在争抢流量的情况。而对于小主播来说，有了一条更便捷的参与服饰直播的新路径。
比如，有媒体报道过，广州沙河万佳服装城，主播瑶瑶出镜直播时，部分小主播会选择“蹭播”瑶瑶。3小时的直播下来，瑶瑶成交近4000单，而“蹭播”的小主播们也获得了百单左右的销量。可见，大主播“吃到了肉”，而小主播也“喝到了汤”。
学习穿搭成用户观看主因
百元以下商品更畅销
不管是服饰品牌，还是服饰主播，如果想要做好直播，清楚了解用户需求十分重要。那么，用户对一场服饰直播都有哪些需求？
根据巨量引擎公布的数据，抖音服饰用户观看服饰直播原因中，“学习穿搭技巧”、“真人试穿、效果更加真实”均占比65%，“了解最新潮流趋势”、“优惠力度大、更实惠”分别占比48%、40%。
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