双11前夕，郑州城乡结合部的一处门面房前，两个极兔速递的快递员正在收拾包裹装车。网点老板朱子熙顾不上这些，他领着客人穿过包裹和堆放封条的一楼办公区，来到还是土坯房的二楼会客区。
朱子熙试图说服来客加盟极兔。作为极兔的一级加盟商，他今年四月投入几百万元，承包了郑州七大片区之一，眼下他要把自己的片区再划成六小块，对外招募二级代理商。
极兔是今年杀出来的一匹黑马，创始人李杰曾主管OPPO印尼公司，深受步步高创始人段永平的器重。在东南亚站稳脚跟后，极兔今年3月回国，以OPPO和vivo经销商铺网，并以低价模式开路。
半年后，极兔快递覆盖国内超90%区域。有知情人士告诉AI财经社，极兔9月底的日单已突破1000万票。单量是衡量快递企业市场份额的一个重要指标。
但烧钱打法也引发诸多争议，极兔9月中旬曾被曝出寻求百亿规模融资。对此，内部人士很坦然，“只有这样才能把量做起来，运营成本才能降低，才不容易死掉。”
极兔加盟商：要有连亏两年的准备
2019年底极兔总部筹备加盟时，就曾告诉一级加盟商，要有连亏两年的心理准备。所以当访客问起，“我如何（加盟）才能不亏损一分钱”，朱子熙愣了一下，然后开门见山地告诉对方：“这是不可能的。”
他不善画饼，只是抽出一张半个桌子大小的图纸，按照8月的日派件量，给各个小承包区划分了200-500票不等的业务量。哪块区域工厂多好收件，哪块区域社区多好派件，这些关键信息都在他的脑袋里，汇聚成一个数据库。“预计双11前能在这基础上翻一番，这样网点派费能养活两个员工，就能经营下去。但前期肯定要承担部分损失。”
损失与烧钱有关。极兔起网离不开烧钱。以派件费为例，郑州金水区极兔某网点主管徐清风透露，郑州市区每单1元，通达系只有0.7-0.8元，“刚起网那两个月，我们每个区月亏几十万元，总部补贴外自己也要承担一部分。”山东菏泽葛店乡网点主管则透露，极兔在乡镇代派收1元，百世和韵达是0.6元；到村里代派极兔是0.8元，同行是0.5元。
极兔在收件费上也有回旋余地。云南河口一名商家透露，极兔首重内发全国任何地区都是10元/件，而通达系是15元以下，顺丰按区域为18-23元不等。他8月初开始用极兔，每月省下500-600元的快递费。
烧钱确实带来了可观的增长：原定2020年底全网日单500万票的计划，在7月20日就被打破，到9月初已经突破600万票。13年前成立的百世快递，到2016年日均快件量才达到600万件，这意味着极兔用半年走了百世11年的路。另有知情人士透露，极兔9月底日单已破1000万票。
对此，通达系开始有所忌惮。今年7月，湖南衡南县的三通一达和百世快递，五家县级网点联合封杀极兔，要求乡镇网点不得代发代派极兔包裹，否则断绝关系。此后，圆通、申通总部也被曝出，下发了封杀的“红头文件”，等于与这只印尼兔子正式撕破脸。
无情的“封杀”倒逼极兔加快铺设自己的加盟网点。在早期，90%的极兔一级加盟都是OPPO和vivo的渠道商。因为手机市场已逐渐饱和，OPPO和vivo也过了辉煌期，渠道商也需要开辟第二战场。这些人在会手机业务之外，单独成立公司，抽出一部分人做快递。比如朱子熙原来就是OPPO手机在湖北的二级代理商。
起网可以靠步步高体系的下沉渠道资源，但接下来的织网阶段，拼的是运营网点密集度，速度将决定这只兔子能否跳开同行们的“绞杀”。
比如从9月6日起，朱子熙的朋友圈里，关于极兔的话题便从发货转成寻找二级加盟商，据称总投入只需几十万元。
原极兔快递员向海告诉AI财经社，他的老板曾鼓励几个快递员加盟，但没有一个敢答应。“极兔快递量少，不加盟的话按月给你发工资，一旦加盟就没有工资，自己派件、收件，罚款要自己承担，大家都不敢了。” 不得已，前段时间公司让快递员重新签订合同，把他们从全职员工转变成临时工。
对此，向海的理解是，“现在总部不想烧钱投入了，下面的代理商也不想接盘，就都开放加盟了。”他发现，郑州起网两个月后，就开放了私人加盟。
看得出，极兔急需通过加盟分摊成本，弥补短板。
拼多多的大腿能抱多久？
在加盟商的织网宣讲中，拼多多资源成了基本盘。
众所周知，拼多多创始人黄峥是步步高创始人段永平的四大门徒之一，早在2006年段永平奔赴巴菲特午餐时，就带上了年仅26岁、还未创业的黄峥。
快递确实离不开电商。极兔进入中国后，无法打入淘系、京东，只能先与苏宁结盟，随后向拼多多靠拢。拼多多的订单也足够大：财报透露其2019年订单包裹达197亿，日均包裹有5400万个，同比上升77%。高盛全球投资研究部预计，2020年来自拼多多的快递所占市场份额会超过31%。
朱子熙透露，目前自己片区内拼多多的包裹占比达40%，为第一大客户；其次是抖音和快手的包裹，这几个月起量也挺快。在徐清风的网点，拼多多包裹占比达一半以上，尤其在日用品和农产品上优势很大，但在衣服等高价值商品上还不太行。在河南安阳汤阴县网点，一天到件2000多票，基本来自拼多多。
拼多多与极兔的关系一直扑朔迷离。“虽然对外说极兔是独立公司，但我听说整个步步高集团、拼多多，都在往里面注资”，朱子熙告诉考察者。不过这一判断从未得到过极兔官方和拼多多的承认，公开股权信息也未显示拼多多与极兔有密切关系。共2页 [1] [2] 下一页
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