四、三条线实现三个确定性
我们经常说三条线：供应物流、干线物流、城市物流。
1.供应物流
从产地，或者品牌商出发，把我们的商品运送到城市分拣中心，进行标品化和信息化。
2.干线物流
通过干线物流将商品送到前置仓。
3.城市物流
用户在App或者小程序下单之后，通过城市物流，由配送小哥送到用户家里。始终陪伴或贯彻在供应链上的是“7+1”的品控流程，支撑着整个业务发展的则是数据算法。
这三条线非常好地帮助我们实现了对用户的三个确定性。
在这个过程中我们发现，只要为用户实现了三个确定性，我们获取的用户信任会越来越多，复购率就会增加，我们的规模就会扩大。
对于前置仓来说，非常重要的是提高小区密度，效率就会不断提升，这会帮助我们增加确定性。不是增长，而是生长，因为不是外力驱动的，而是内因影响的。
从农业、食品深加工、畜牧业等整个供应链上游来看，特别是农业，非常分散。我们希望有规模效应，能够驱动供给侧升级，促使供应链的再次改造，进一步夯实三个确定性。
五、运营过程的三个思考
1.复购率比流量更重要
流量对互联网公司非常重要，今天“叮咚”确实拿到了不少财务投资人的投资，但始终没有拿大厂的钱，大家会很奇怪，你们的流量从哪来，为什么可以避开流量这件事情？
对于高客单价、低频的服务，流量会非常重要，典型代表就是买房买车或类似卖二手车这种需求，一个人一辈子的需求次数有限。但如果是365天每天都需要的高频需求，比如吃饭，复购率比流量更重要。
所以流量对于我们来说是加法，但复购率对于我们来说是乘法的逻辑。复购率差一点，将导致完全不同的结果。
“叮咚买菜”30多个月复购率的微笑曲线，单个城市的渗透率越来越高时，确实会让离开的用户再回来，当人们看到配送小哥不断出入、看到邻居在使用“叮咚买菜”，可能会唤醒老用户继续使用。
电商经常说“冲客单价、冲单量和营收”，但对生鲜电商的我们来说全程无亮点。这些技术、花招和技巧可能都是花架子，在一个有确定性规模面前可能不堪一击。
2.生态
一家公司，从上游挤点水分，从下游挤点水分，最终成就了其毛利率。
对生鲜供应链来说，原有的渠道非常冗长，会有很多的一级、二级、三级的产地供应商，在城市里也会有一批、二批、三批，最后到菜场的菜贩。在这样一个相对冗长的供应链中，如果能把中间渠道整合，我们就能够成就一个生态链或供应链。
本质上看，虽然呈现在大家面前的是营收的指数级增长曲线，但支撑这种规模增长的一定是强大的供应链。
这需要公司强大的组织能力、财务能力和数据算法能力，对于我们公司来说则需要现代农业技术。
3.指数思维
我们经常见到线下店使用的一种非常好的营销手段：一元鸡蛋、三元鸡蛋、五元鸡蛋……，只要有几元鸡蛋出现，很多线下用户会来到线下门店进行消费。“叮咚买菜”的前置仓可以用四个字形容——门可罗雀，没有用户，只有配送小哥的频繁出入。
线下门店是一个对数模型，第一天因为线下品牌的露出带来了不少流量，但因为线下门店单位时间内接待的用户和相应覆盖的范围相对有限，所以天花板相对低一些。
前置仓模型是一个指数模型，起步时可能很多前置仓在“四通一达”（中通、圆通、中通、百世汇通、韵达）的隔壁，对用户没有任何露出，但很多前置仓凭借70元的客单价、1500单的日订单量，能创造大概四千多万的营收，这是什么概念？
今天全国四星级、五星级的酒店，营收的平均值大概就是四、五千万元。所以对应四、五星级酒店，我们可能只是“四通一达”隔壁的两三百平的仓库，但营收规模是一样的。
所以我们经常说，去做难的事情，把难的事情坚持下去，就会成为时间的朋友。
结语
我们将线下各种各样的模式称为“挑水模式”，而我们的位置相对来说没有那么重要，像自来水一样，我们称之为“自来水模式”。如果要进入家庭高频网络，生鲜是家庭高频商品之一。
对比线下门店图谱和前置仓图谱时，前置仓图谱更接近于互联网模型。我们提供给用户的是一种极致便利服务，不需要占据线下流量最高的位置，我们找仓很容易，能够实现区域内的全覆盖。
今天叮咚的使命是“让美好食材像自来水一样触手可得，普惠万众”。春华秋实，我们希望今天的播种，在未来的明天和后天能够收获更好的东西。
我的分享到此结束，谢谢大家。
来源：笔记侠 作者: 俞乐
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