【编者按】疫情改变了世界，各种生活方式都在发生改变，连买菜都不一样了。以前买菜是去社区周边最近的菜市场，疫情来了以后变成了线上买菜。有一个品牌在疫情期间增长非常快，而且买菜还得手快，提前一天下单，否则可能买不到，它就是“叮咚买菜”。
在2020年9月20日举办的上海交通大学第二届“安泰交响”高峰论坛上，叮咚买菜首席战略官、联合创始人俞乐做了如下分享：
今天与大家分享的主题是，“叮咚买菜”的商业逻辑以及我们对行业的认知。
自从我们做“叮咚买菜”这个项目之后，我最喜欢两种人：
第一种：我们的用户。无论有没有在“叮咚买菜”下过单，也就是说ta有可能是新用户，也有可能是老用户，甚至是绿卡用户；
第二种：候选人。我们不断地持续招人，也在不断地持续获客。对比光明、美团，“叮咚买菜”是非常年轻的公司，算是行业内的“小朋友”。
一、用“到家”的方式卖菜
“叮咚买菜”是一个非常“直白”的团队，我们把今天要做好的事情就写在了公司名称上。我们是一家卖菜的公司，“叮咚”是指到达用户家庭时的门铃声，所以我们用“到家的方式去卖菜”。
2017年5月8日“叮咚买菜”App上线，当月营收100多万元。2020年，近六个月，每月营收超过10亿，并且营收在不断地爬坡。
可能大家很好奇，“叮咚买菜”凭什么做到这样的营收？到底“叮咚买菜”用什么方式在做卖菜这件事情？
1.用前置仓保障品质
我们在B2C（直接面向消费者销售产品和服务商业零售模式）模式当中裂变出一个距离用户最近的前置仓，把用户想要的商品送到家里。
在用户运营过程中，我们发现前置仓和生鲜这个品类，像一对好“朋友”一样，匹配度非常高。用户看到新鲜的商品就会非常愉悦，但如果看到蔫了的菜就会非常不高兴，所以生鲜是典型的非标品。
如果运输途中的时间不确定，特别容易导致商品品质“不确定”，所以我们就把仓库放在了离用户最近的地方，来保障商品品质。
2.快速周转
“按时吃饭”是人类最朴素的需求，所以我们追求极速送达至用户。因为我们把前置仓放在了距离用户最近的地方，而不是B2C模式下的“远在天边”。
但是，这就限制了前置仓的使用面积，现在前置仓的面积大概在两三百平米。这就要求所有前置仓的周转速度必须非常快，商品待在货架上的时间越短越好。
3.用户需求匹配度高
我们运营的生鲜品类的需求匹配度很高，生鲜对应的是每天都要吃的东西，是刚需、高频的商品，因此，流转效率就会天然提升。
所以，我们的营收曲线呈指数级增长，用户复购率高于45%，用户的下单频次也非常高。
二、叮咚买菜的诞生
经常有人问我：为什么“叮咚”选择卖菜这件事情？
实际上，我们是一种特殊的团队。
尽管今天已经有很多专业的小伙伴加入了公司，但是回到2017年5月，整个初创团队没有一个人“经营”过生鲜品类，我们对于生鲜知识接近于零。比如，运营小伙伴给我们出题，牛肉的哪个部分适合煲汤？
所以我们努力地学习了很多生鲜相关的知识。
回到行业来看，同样是吃的，今天大家会在京东、天猫上买光明牛奶，也会用美团来点外卖。但是，如果回到三年前，我们周边的小伙伴很少会在电商上购买生鲜商品。
用户的行为习惯是会相互影响的，我们可以细节地分析一下用户线上、线下的体验：
光明的非冷链牛奶，对应线下的渠道可能是卖场或便利店，线下消费体验是不错的，对用户来说是比较愉悦的购物体验；外卖对应线下渠道的是饭店，但凡人均消费低一点的饭店，也是会让人不断体验的线下选择。
躺在沙发上线上买菜，对应的线下渠道是菜场。菜场的环境一般是地面上有点湿乎乎的、气味不是特别令人愉悦的，所以这种线上、线下体验的差异让我们一直相信线上卖菜这件事情能做成。
在一、二线城市，生鲜品类的线上渗透率在非常短的时间内非常迅速地从3%达到30%，我认为对于初创公司来说是非常好的机遇。
三、围绕三个确定性去卖菜
生鲜作为“老”商品，生鲜电商也不是一个新鲜话题，一直有人用各种各样的方式运营生鲜电商公司。
刚开始做这件事时，我们不断地分析用户为什么没有在生鲜电商上扩大规模，最后我们发现对于用户而言：三个确定性非常重要。
首先是品质的确定性，其次是时间的确定性，最后是品类的确定性。
1.品质的确定性
如果用户收到有点蔫的蔬菜，确实会觉得有点难受，可能不再使用生鲜电商，所以我们公司的价值观第一条是“绝不把不好的菜卖给用户”，每位小伙伴都能深刻理解其中的含义，并且能非常直接地贯彻到工作当中。
2.时间的确定性
我们的准时送达率一直能够达到95%以上，这也是我们非常重视的点。
3.品类的确定性
从第一天开始，我们运营的品类就包括活鱼、活虾等活鲜，这是传说中的生鲜老法师觉得不能做的事情。而我们从用户的角度出发，特别是对于“长三角”和“江浙沪”的用户来说，活鱼、活虾是餐桌上非常重要的品类。
团队的出发点，就是从用户的角度出发。如果用户需要，我们就提供给他们。我们希望满足用户对品类的确定性的需求，在家做饭的这个场景下，打开“叮咚”，就能一站式购齐。
今天“叮咚”所有的打法都是围绕着以上三个确定性来做的。
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