奔袭
如果说补贴模式的不成功是内因，那么近两年大火的社群团购和电商直播，则构成了外在的吸引力，小B商家们找到了让私域流量变现的更好方式。
李想回忆，去年6、7月份，他分别在杭州和广州参加了两场千人规模的社群团购招商大会。“大会解决了两个重要问题。一是货源，以前中小KOL没有货源，只能依赖平台;二是支付，拼团模式的出现解决了支付问题。因为在以前，微信生态里交易是个老大难的问题。”
这两场大会之后，李想发现，越来越多的朋友转向了社群团购。
最开始KOL选择S2B2C模式的社交电商，是因为自己既没有货源，也没有销售工具，而现在这些问题都被解决了。一位跳槽到快团团的KOL表示，仅上个礼拜自己就赚了60万。
拼团类工具也在试图打通更多KOL与粉丝间的通道。快团团已经开通直播功能，粉丝可以通过链接，观看直播并且下单拼团。
不仅是拼团，2019年大火的直播电商，也成为KOL奔袭的港湾。
吴召国投身直播间带货，被业内视为KOL转向直播带货的标志性事件。有业内人士表示，吴召国开始直播带货，是看到了以薇娅、李佳琦为代表的KOL在直播带货中的影响力。
“薇娅、李佳琦的成功，让品牌商、KOL看到了更多的可能性，直播间原来也可以卖货。虽然影响力不同，但只要有粉丝、有私域流量，KOL就可以在直播间卖货。”上述人士表示。
在这方面尝到甜头的首属罗永浩。罗永浩所在的“交个朋友科技”创始人黄贺告诉亿邦，对于供应商而言，他们看中销量的同时，也看中主播带来的品牌效应。光是“罗永浩推荐”这个标签，就可以给他们的线上商店带来更多的流量和销售。
5月18日，云集CEO肖尚略也开启了直播首秀，这也被外界视作云集对直播带货模式的肯定。
对KOL来说，在抖音、快手等内容平台带货，也意味着更高的利润。以小家电为例，KOL通过直播能拿到20%-30%的利润，如果走平台，利润只有5%-15%。
而大流量平台在电商建设方面的加速，也在无形中加快了KOL逃离社交电商平台的步伐。
8月，字节跳动旗下管理平台巨量星图发布公告，从8月6日起，若想要挂直播购物车，非小店链接的美妆商品必须通过巨量星图发送任务订单，这是字节搭建其直播电商帝国的重要一步。一个月后，抖音正式宣布，要求全平台商品必须通过巨量星图任务才能进入达人直播间。
以前KOL想卖货，必须要有货源，或者必须走淘宝外链，但抖音做直播电商降低了KOL带货的门槛，一般直接挂商品橱窗就可以卖货，激励了KOL去抖音带货。
改变
想要有未来，眼下社交电商们的共识是，必须打造差异化供应链，也就是推出自有品牌。
北京某社交电商平台负责人晓风认为，平台打造差异化供应链的目的有两个：第一，差异化供应链对持续吸引C端消费者有很强的作用;第二，与京东、淘宝等综合性电商平台相比，社交电商在传统快消品的销量上并不占优势。因为大家都能卖，社交电商缺乏一定的议价能力。自有品牌的毛利高，对无法整合资源的小B商户而言，更有吸引力。
在这方面，擅长打造爆款商品的美国商超Costco，一度成为国内社交电商模仿的对象。Costco一个重要的运营思路就是自有品牌，在它的销售额中占比25%。自有品牌的毛利率高于品牌商品，可以相应提升净利润率。毕竟，自己做品牌，自产自销，既能避免价格战，也不会被其他经销商垄断渠道。除此之外，用自有品牌来吸引消费者加入会员，也能获得更高的忠诚度。
以云集为例，2019年10月云集就推出了“超品计划”，初衷是孵化高性价比爆品。截至目前，云集已和众上集团、重庆百亚、神州良品、奥美医疗等多家供应链企业成立了数十家合资公司。云集也推出了设计三个“500”的品牌战略——发现与合作500个主流品牌、500个创新品牌和500个优质工厂。
爱库存副总裁巨颖对亿邦表示，公司的品类已经从尾装特卖，发展到基于家庭消费的美妆、家居乃至联合品牌开发特色商品等全品类领域。
不过，供应链一直以来都是脏活累活，改造并非一日之功。巨颖提到，打造自有品牌，最大的困难是用户的心智建设，消费者是否认可才是核心，这一过程需要时间。
虽然云集创立了美妆品牌素野，但该品牌尚未成为大众认知的品牌;斑马会员侧重食品品类，也缺少做得特别好的爆品;主打服装品类的爱库存，如果不能战略性倾斜某个品类，很难改变顾客认知。
众上集团创始人兼CEO何廷华告诉亿邦，目前很多品牌的产品生命周期都不够强，无法让一款产品持续地为消费者创造价值和产生复购。
做品牌，本身就是一件需要长期坚持的事情，而此前社交电商平台倚仗的“拉人头”增长方式，更像是一种寻求短期利益的行为。
从短期利益到长期主义，会员制社交电商平台在供应链这条路上能走多远，要看它们还能为自己的转型争取到多少时间。
来源：亿邦动力 陈凯乐
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