见实：目的导向强的才能做好？
马英才：是的。微信社群已经是当下人们的购物场景之一，只是还没有达到特别高频的程度。
我们更希望看到的是：因为在微信社群里购买的动作，推手跟购物者之间建立了联系，而且消费者能够在推手的影响下，成为另一个优秀的推手。我们希望发生的动作，不只是推一个买一个，而是因为你打开了一扇窗户，从而让别人看到了一个非常美好的世界。
见实：社群的属性还有哪些分类？
马英才：基本遵循这四步：思想建设体系化、战略制定动作化、动作落地成果化、成果传播裂变化。
第一类，普遍是以创收为主，也就是专门做爆品的社群。
第二类，专门用于培训的社群，偶尔会产生价值；在这类社群中，店长之间会彼此交流、学习、培训等，但是这类社群的比例会比较少。
第三类，是优惠商品推荐群，大家来了，把商品发出去卖。
第四类，其他类型的社群，这类社群不太会专门卖货，平时会做一些运营，偶尔群主会发一些商品，这种产生的价值会稍微低一点。
见实：在一些本地社群中，意见领袖很重要对吧？
马英才：是的，很重要，因为社交电商本身的属性是人与人之间分享、传递出来的，所以每一次知识和技能的传递，还是要靠人去传播。
未来商业的价值点，其实不单单是商品和广告的价值点，更多的是意见和观点的影响化和价值化，未来广告已不再是主要的传播动力，而口碑才是传播的核心动力之一。
见实：从操盘手的角度看，哪些权重是你们比较看重的？通常在多少量级？
马英才：以标准社交电商的角度来看，标杆案例是非常重要的。从销售来源的分布来看，中腰部的量级会多一些，头部量级会偏少一些，因为真正能够产生思想的地方，其实是价值创造最弱的地方，而思想落地执行的阶段才是真正的价值创造和实现的地方。
见实：怎么理解？
马英才：通常头部店长做事情都是以假设的思路在进行，假设被验证的情况下才会创造价值。
所以知识产生的过程，就是思想体系产生的过程；但是这件事情究竟是可行的还是不可行的，他们会找其他人来实践，而不是自己去实践。
所以，头部店长的价值不是体现在销售上，而是体现在培训等其他方面；中部店长也不一定会实践，他们是技能和知识的传递者。所以，真正对社交电商有价值的是中尾部的人，真正的利益价值也产生在中尾部。
东小店的逻辑也是传递价值的过程。店长们都在经历着从思想激发、方法激发、产品验证、方案验证、成果修缮、再到传播过程中反复优化思想和方法的过程。
见实：那么，分享型消费者的核心驱动力，是由什么心态决定的？
马英才：所谓分享型消费者是在已知的情况下，分享可以赚钱；一想到优惠，他们不会考虑其他事情，而先会考虑在平台里怎么去找到更多的优惠，再去购物。
也就是说，弱化消费的过程并不是不消费，而是把消费变成本能的习惯。商业价值聚集地不是在用户的目标关注点，而是在用户的习惯汇聚点，所以习惯才是值得深度挖掘和满足的商业机会点。
比如东小店作为社交电商创收的工具，今天可能赚十元，明天可能会赚二十元，那么店长们就会想办法去经营，从而赚到四十元，久而久之，就会把它当作一个创收的工具去看。
没有人是排斥收入的，大家对收入的渴望只会越来越大，所以，只要有合适的工具和方法论告诉你如何提高收入，你就一定会义无反顾的做下去。
见实：那你们主要培养的就是分享型消费者吗？
马英才：是的，最终培养的是分享型消费者。因为消费是在满足用户需求的过程中从用户口袋里取钱，分享是在将用户沉默资源激发过程中帮助用户变现，用户更喜欢后者。
对于这种类型的人来讲，分享会变成每天的标准动作，而且很稳定。所以分享的动作是一个主动意识，而购物的行为已经变成了无意识的行为，因为你的潜在意识已经告诉了你，去哪里买东西更便宜。
见实：这个培养的漏斗模型是怎样的？
马英才：这就是省和赚的来源；分享的动作发生之后，能省钱，我再告诉你分享能赚钱。从这个角度来讲，真正能持续创造价值的人，都会做出转型——从消费者到消费型分享者再到分享型消费者。
当人们面临多重压力和利益驱动时，就会自发性的进行分享。第一驱动因素就是赚钱，而省的动作已经成为一个既定的思维模式。
所以，意味着大家都会去做“赚”和“省”的行为，最后走向分享型消费者。从东小店数据看，每个新店主在第一个月会平均邀请四百人加入开店。
这里体现的特征是：“分享型消费者，从省钱这件事情上已经变的很淡了，重点是做了很多分享的动作之后，会赚多少钱”。
见实：培养的结构路径是怎样的呢？
马英才：一个完整的路径就是，某个环节的关键动作设定好之后，引导走向下一个动作，持续一段时间之后，再引导走向下一个动作，或者提升本身的能力一直往上去培养。
我们身为东小店而言不需要主动触达，因为这些人的特点只要有利益就会自动来。因此这类人是跟着平台在一起的。平台要给用户一个合理的成长之路。
所以，京东东小店平台的核心价值，也要考虑到省和赚两者的平衡，比如刚开始可能省的比赚的多。对于一部分人来讲，赚的钱要比省的多。
那么谁最有价值呢？从培养的漏斗中，一定是分享型消费者。因为普通的消费者产生的是纯粹的平台创收，也是自然购买，而消费型分享者是赚和省想要兼得。只有成为分享型消费者会成为，不仅单纯去分享商品，而是分享做创收的方法。
见实：在自驱行为下，只有利益才能诱惑他们吗？
马英才：面对自己有可图利益的思想判断前提下，才有可能看到我们表象的自驱的行为动力，而表象的自驱力，在他们的眼中是影响力和楷模。所以，社交电商的模式，本质的变化是把用户的分层做了细分并标签化。
来源：见实 作者: 常丹
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