先说关键结论：
- 从去年底到现在，注册东小店的店长超800多万，其中600多万店长实现了创收；
- 京东在战术上坚持三毛五理论（1元利润分给合作伙伴三毛，三毛五用于团队，三毛五用于公司发展）；
- 东小店女性用户远远高于男性，中年以上、三线城市等用户略多；从用户热情度、积极性、态度等角度上来讲，偏下沉市场用户都略高。
- 从销售来源分布看，中腰部量级会多一些，头部量级偏少，思想落地执行的阶段才是真正的价值创造和实现的地方。
- 用户都会做“赚”和“省”的行为，从消费型消费者走向分享型消费者。从东小店数据看，每个新店主在第一个月会平均邀请400人加入开店。
- 从社群维度看，一般用户的微信群超过200人时，社群开始创收，但之后转化率会慢慢下降。能长期持续的微信群，必须要足够的情感联系。
你有多少次被好友邀请到京东的购物微信群中去？
现在，一共有800多万用户（店长）每天帮助东小店在微信群中推荐优惠的商品。从2019年起步的这个玩法，在那段时间不仅刷爆了我们的微信。看京东社交电商和用户数量的增速，我们就能感知到这个玩法带来的力量。
社群走到今天，并不是没用了。相反，一直在爆发更大力量。疫情起来后，社群更直接成为无数企业转型、自救的四大基础武器之一（社群+私域+直播+小程序）。从根本上说，社群也在持续迭代、升级，并帮助企业跃升。
这是见实在确定“见实大会2020”主题时首先被明确的关键玩法之一，也是约到马英才做9月8日见实大会的开场演讲的原因。他所主导的东小店项目，足够回答许多行业中的关键问题，回答关于新流量规则、社群+带来的新玩法、新机遇等，欢迎你也一起现场面对面深聊，估计会激发更多脑洞。
在大会之前，见实先约到马英才（京东3C家电零售事业群-营销运营部-创新业务部）深度对话。他详细将这个项目的思考、关键数据分享了出来。而9月8日见实大会现场，马英才还将分享更多关于社群的演进、带来的新机会，以及如何利用的方法论等。现在，让我们先睹为快。
见实：社交电商的用户或者说东小店店长的角色，这背后的价值体现的是什么？
马英才：过去电商把用户都当作消费者来看待。其实，我们是消费者吗？答案当然是，但同时也是社会自然人，可以影响到很多人。
东小店做的事情，是将所有的“消费者”培养成为“消费型分享者”再成为“分享型消费者”，所谓分享型消费者，其本能习惯之一就是分享，分享是创造价值的一部分。
比如微商群体，不管是利益驱动、自我炫耀的驱动，还是自我价值实现的驱动，都在驱动用户去“分享”这个动作。
比如我们以一个用户在网上买商品为例：第一类用户买了之后一言不发，也没有任何评价；第二类用户会写评价，而且评价写的特别好。
第三类用户不仅会评价，还会将自己的评价分享到达人平台上。所以，第三方的评论很有价值，甚至会成为意见领袖，起码提升了10%用户对该商品的信任；如果第三方是你的朋友，信任能到20%。
见实：一条不错的评论就会提升10%的信任，有依据吗？
马英才：当评论超过十条，甚至一百条的时候，会发现很多人根本不用思考，直接就会购买。这背后解决的就是“信任”。
所以，从平台角度，是需要跟用户有很多的互动节点，让每个平台的购物者都把自己真实的感受表达、传递出来。因此，产生的价值是标准性价值，也就是普通的消费者。
分享型消费者产生的是超额价值，特点是分享为主消费为辅。我们现在正逐步将消费者培养成为分享型消费型。
对于分享型消费者而言，消费是本能解决的需求之一，需要买什么就直接买了。所以他们平时在平台上浏览不是为了买东西，而是要告诉别人这个平台上什么东西好，要传递出去。传递出去的价值又分为：认知的价值、评价的价值和自我创收的价值等。
见实：那么东小店店长的流量是自己的吗？
马英才：每一个店长产生的收益，每一个参与者都可以自我控制。因为本质上我们要做“店铺运营动作标准化”的任务制度，在东小店产生的流量应该归属于流量节点的关键人，而不应该属于平台。
假如你是店长，下面有十万个直属伙伴，那这十万流量是在自己的小程序上，自然就归你控制。如果你是线下门店超市的老板，可以直接将商品在小店上售卖。所以，流量的创造者才会有持续的价值。所以，我们也在考虑社会化库存商品的销售。
见实：往长远一点看，这是一种怎样的商业形态？
马英才：首先我们在战略上坚持长期主义、在战术上坚持三毛五理论（1元利润给合作伙伴三毛，三毛五用于团队，三毛五用于公司发展）、坚持正道成功的商业底线，在商业上实现有质量的增长。
京东通过不断的技术创新，深耕和拓展以供应链为基础的服务领域。线上也需要供应链，线下也需要供应链。所以不管是社会化门店，还是线上集约式工厂的门店，都需要这样的服务，所以东小店才会有社会化库存销售服务的业务模块。
见实：东小店SaaS的服务能力，对于参与方，体现的是工具的价值还是服务的价值？
马英才：东小店并不是做一个SaaS化平台的方向，而是真正把店长开店后的流量有效的运转起来，能够成为B端在面向C端需求时运营和变现的工具，实现让每一位店长的流量都可以由他自己操控和运营。
从去年底到现在，已注册东小店的店长有八百多万，帮助六百多万店长实现了创收，更多是服务的价值。
见实：八百多万的东小店店长，他们是谁？特征是怎样的？
马英才：东小店的女性用户远远高于男性用户，中年以上的用户会多一些，同时都是对赚钱感兴趣的人；一、二线城市的用户会偏少，三线左右城市的用户会偏多；而且从用户的热情度、积极性、态度等角度上来讲，偏下沉的用户会高一些。
但是，社交电商绝不会像微商那样，日入过万，甚至几十万，这种很难实现。
就拿十万元的收益来讲，一天需要售卖约一百多万的商品，其实没有那么容易；但是每天每个人卖出去几百元的商品还是一件很容易的事情，所以在低线城市，每天可以创收几百元，还是很不错的。
我们所看到的流量主，做的好的都是在怎样做运营的？
从社群的维度来看，一般用户超过两百人的时候，社群开始创收，之后转化率就会慢慢下降。因此，能长期持续的做好需要足够的情感联系。比如每天早晨发什么样的话术来交流，每天中午发什么？有必要做一些线下沙龙和大家进行交流吗？等等……
这个环节在东小店有专人负责，目的是尽可能的帮别人赚钱。而对于推手的流量主而言，我自己赚了钱的情况下，还要培养让更多人赚钱，让群里的每个参与者也能赚到钱。所以知识体系化、体系传播化、传播落地化，都很重要。
见实：发展直接伙伴和持续分享消费产生的价值，你们更倾向于？
马英才：我们可以模拟一下，比如我发展了直接伙伴后，我就有了收益，而且是很直接的，那么我就会一直不停地发展直接伙伴；另外一种情况是，每一单的销售我都有作为，我分享了，也会产生价值。
其实，我们更倾向于后者。其原因是“把自己当作用户的角度来讲，希望有感知、有作为的情况下，能创造价值”。
所以，在已知情况下做出的动作，产生了价值，就会激发后续且持续会做的一个动作。那么，对于平台的留存、可持续性来说，都是一种很高的价值。
那么，和真正的流量主有什么不同呢？比如我带来了500万粉丝，什么都不干就能赚钱。但这毕竟是少数人，甚至是极少数。所以我们更看好有分享作为的人，并且要让用户明白出于什么目的、做什么动作、会产生什么成果并将这个方法论如何传递出去。
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