无论是“帮我砍一刀”的微信社交裂变，还是“C2M”对产业链的重构，拼多多从下沉市场开始，到通过“百亿补贴”的向上进攻，短短五年就实现了6.83亿年活跃用户（拼多多2020年第二季度财报），超越京东的4.17亿，紧随阿里7.42亿，位于国内电商年活跃用户第二位。
随着业务的迅猛发展，拼多多的股价也水涨船高，也体现了市场对于拼多多未来的信心。
01
何为补贴，为何补贴
1. 什么是补贴
根据MBA智库和维基百科的定义：
补贴在经济上指由政府提供金钱，以降低生产者及消费者所面对的价格，获得补贴的通常是与公众利益有关的产品。
补贴令消费者无需付出全部费用购买商品，但也防止消费者消费者获得全部价值，即补贴需和消费行为绑定在一起才具有降低购买成本的作用。
补贴作为一种有力的营销方式，主体已经不仅限于政府，而更多地被互联网平台，尤其是电商平台使用。比如阿里的“双十一”、京东的“618”、苏宁的“818”等。
2. 为什么补贴
“（一段时间内）成交总额”，即 ——GMV（GMVGross Merchandise Volume）是衡量一个电商平台价值的重要指标之一。
GMV的计算方式有很多种，而影响GMV的指标主要有三个：用户数、平均客单价、购买频率，且都为正比关系，即：
GMV=购买用户数×平均客单价×购买频次
从补贴的定义可以发现，补贴作为一种优惠的承诺，需要和消费行为绑定才能兑现，并把兑现决定权交给用户，利用“享优惠”的心理促进用户完成购买行为。
即：
对于没有使用过的用户，利用补贴优惠促进其选择（拉新，扩大用户群）；
对于已经在使用的用户，利用补贴优惠促进其复购（促活，提高购买频次）；
对于核心功能或业务方向（购买高价物品），利用补贴优惠促进其使用（转化，提高客单价）。
3. 怎么补贴
“好钢用在刀刃上”，补贴是为了打动那些最难打动的用户（拉新、促活、转化），最优的策略就是：把最多的补贴发给最难打动的用户。
1）无差异补贴
产品初期用户群体还未分层可以使用，但随着用户量级的增大、补贴时间的增长，会对公司产生较大的资金压力；
2）差异化补贴（对用户）
对用户进行差异化补贴，对忠实用户少补贴或不补贴，对小白用户多补贴，即所谓的“杀熟”，很容易引起忠实用户的不满。
3）差异化补贴（对商品）
对商品进行差异化补贴，选择符合营销目标的商品进行补贴。如选品不当，可能会抢占同类商品的流量。
02
“百亿补贴”的进攻
1. 目标“五环内用户”：从“拼夕夕”到“拼爹爹”
拼多多的用户人群集中三四线，并且由于“C2M”的模式，平台多是工厂店或部分品牌的二级经销店，所以被“五环内用户”戏称为“拼夕夕”——价格低、小品牌、怕有质量问题等也是他们对于拼多多的印象。
“百亿补贴”选择的商品均为客单价较高的知名品牌的标品，比如：iPhone、SKⅡ、戴森吹风机等。
1）标品
意味着强可比性：对于习惯使用各个电商平台的“五环内用户”，哪个平台更优惠，一目了然；也培养用户习惯——“享优惠就找拼多多”。
2）大品牌
一方面借大品牌的影响力摘掉或改变自己“杂牌子”的帽子；另一方面大品牌质量有保障，消除用户的购买顾虑。
3）客单价高
一方面是指标上的提高，拉升平均客单价；另一方面改变用户对拼多多“廉价感”的印象。
——低价和性价比高是两回事。
2. 每天都是最低价
买爱马仕包的人，也不会拒绝一箱9.9还包邮的芒果。
和“双十一”、“618”模式不同，“百亿补贴”是一个长期的营销活动，有以下两点优势：
1）提高用户留存
给予用户一个稳定的心理预期，“每天都是最低价”，告诉“薅羊毛”的用户可以每天都来“薅”；提高这部分“争取来”用户的留存，增加其购买频率，培养对平台的忠诚度。
2）培养用户习惯
“买爱马仕包的人也不会拒绝一箱9.9还包邮的芒果”，虽然“百亿补贴”只是一封介绍信，但给拼多多时间窗口去让“五环内用户”看到更多优惠好用的商品，改变他们的消费习惯。
从“GMV=用户数×平均客单价×购买频率”来看，“百亿补贴”对用户数、平均客单价、购买频率都有提升。而像“双十一、618”这种都是在牺牲平均客单价的前提下，获得用户数和购买频率的提升。
03
“百亿补贴”的防守
1. 补给谁
1）补给“五环内用户”：存量vs增量
2）补给“五环外用户”
一方面“五环外用户”客单价较低，注重“薄利多销”了，补贴空间较小；另一方面，拼多多凭借“C2M”的模式相对其他平台对此类商品具有价格优势。
这意味着，要不转变成“C2M”模式，获得相同价格优势，再通过补贴获得竞争优势；要不以更高成本，甚至是“赔本赚吆喝”的方式获得竞争优势，但如果拼多多也加码，必须承担更高的成本。
不管那一种，拼多多都可以“以逸待劳”。
2. 怎么补
和淘宝天猫、京东不同的是：拼多多上很少有品牌商进驻，大多是一些品牌授权的经销商。
1）品牌商参加补贴
一方面品牌商拥有成熟的价格管理体系，大幅补贴或长时间补贴会冲击自己的价格体系，并且影响自己的经销商；另一方面品牌商品牌成熟，拥有稳定的用户群体，用户忠诚度高。
“百亿补贴”对于自己而言只是原来的用户选择了在不同的平台购买了自己的商品，影响并不大，品牌商并没有很强意愿来参加这种长期的补贴。
既然品牌商自己不愿意，那平台直接给他们补贴。
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