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“红人是最宝贵资产”
电商直播是一个需要多方元素和角色参与的生态：抖音和快手通过短视频内容蓄起了流量的场。淘宝直播则抓住了货的优势。它不光把淘宝和天猫卖家转化成直播内容的生产者，还从中培育了一个生态：阿里最新一季财报显示，80%淘宝商家开始做店铺自播，而店铺自播衍生出来代播业务，目前养活了200多家代播机构。
蘑菇街认为自己拥有的优势是“人”。
这季财报中，陈琪提到：“我们与KOL的长期合作关系成为蘑菇街最宝贵的资产。”
社区电商-内容电商-直播电商的转变中，蘑菇街始终在与MCN机构和红人打交道。虽然在商业模式上错失了风口，但红人的资源还是沉淀下来了。这也是为什么，蘑菇街从货架式电商转型成为一个围绕红人卖货的电商。
去年开始，蘑菇街不断招募主播，并对他们进行“精细化运营”。
蘑菇街方面对「电商在线」表示，根据粉丝量、带货能力、亲密值和视频发布量等维度，主播们会被划分为10个层级。和大部分平台直播间愈演愈烈的马太效应相比，蘑菇街的主播们发展比较均衡，呈金字塔状分布：在蘑菇街20000多名主播中，K1、K2的新手主播数量最多，拥有数万到十万粉丝的中腰部主播的数量在2000多个，而单场销售额破千万的头部主播，数量不超过10个。对平台、MCN机构来说，这样的结构更利于组织和管理，也有空间孵化新的红人。
针对不同层级的主播，蘑菇街会采用不同的合作模式：头部主播是入股式合作，而中腰部以下主播是签约分成式合作。5月底，陈琪还在一次线上直播峰会中表示，平台将会每个月支付给蘑菇街主播3万元底薪。
尽管没有捧出像薇娅、李佳琦或辛巴这样能出圈的主播，但中腰部主播带垂直品类的能力不输其他平台的主播：618期间，平台TOP3主播“小甜心_呢”（粉丝183.1万）、“叶子yzzz”（125.6万）、“yoke瑜儿_”（90万）的累计直播带货超过1亿。其中，仅“小甜心”就带货超过6500万元。果集联合等发布的直播电商主播GMV月榜TOP50中，坐拥1300万粉丝的罗永浩6月份带货6499万。
蘑菇街的电商经验
相比没有电商基础的抖音和快手，蘑菇街在供应链上的积累要更深厚一些。
积累来自于蘑菇街过去几年的电商经验。去年开始，蘑菇街先后启动了全球美妆供应链池，还引进了2000家KA供应链。陈琪之前还公开表示，蘑菇街在与服装、美妆等供应链建立深度合作关系。如果商品符合蘑菇街的招募条件，品牌商或者厂商可获得一年平台免佣或者包销的待遇。截至目前，蘑菇街供应链池覆盖了超过2500个美妆品牌。
过去一年，抖音开始建立电商闭环，不光招募商家入驻抖音小店，还与苏宁等第三方平台合作，补齐货的短板。但在抖音头部主播的直播间里，大部分商品挂的还是淘宝外链。而蘑菇街直播间里，30%的产品都来自于蘑菇街的自有供应链。
蘑菇街在财报中提及了一组数字：活跃的LVB买家同比增长37.0％，达到370万。平均而言，用户每天花71分钟观看直播，每月平均观看直播21天，30天复购率高达91%。
这组数字希望表现的是蘑菇街用户黏度高。但一方面，370万用户数量并不大。其次，因为蘑菇街直播的低价属性，这批用户能追随多久，也有待商榷。
仔细观察蘑菇街的页面，会发现主页只有“低价”。不管是从首页banner页进入内容频道，还是从直播间进入，没有超过百元的商品，最显眼处都是19元的牛仔裤、40元的老爹鞋和40元的毛衣。
低价格、高频率、高溢价的产品的确在直播间里更受欢迎。但当直播只剩低价，行业空间只会越做越窄。冲着便宜商品而去的消费者，不够忠诚，容易因为其他平台放出更大的低价和福利而迁移。长期来看，对平台和商家来说，都不是一件好事。直播电商最需要扭转的就是“低价”的概念。它除了是利用低价引流去库存的工具，也可以是商家们日常开店运营的工具。
蘑菇街重回巅峰，在短期内看起来是件不太可能的事了。
蘑菇街也对「电商在线」表示，直播电商这条垂直赛道上，它是一家“小而美”的公司，“电商是有很多种模式的”。
目前看来，蘑菇街现在拥有“人”的优势，在补齐货的短板，还缺的是流量。
此前，一家MCN机构的运营总监对「电商在线」表示，短视频平台的流量正在变得越来越贵，“去年一个抖音粉丝是1块钱，现在要3块，甚至5块了”。
当短视频平台的流量也变得昂贵时，蘑菇街或许得思考，自己该如何解决这个一直没有解决的问题。
来源：电商在线 吴羚玮 共2页 上一页 [1] [2] 关注公号：redshcom 关注更多: 直播电商 |
