见实: 如何解决过度依赖头部网红的现象？
孙雷: 头部网红是一个平台的个例，但每个平台也需要这样标杆性的人物来引领。红人组成就像是金字塔形状，头部的红人必定是拔尖的。
而中腰部网红的优势，一是相较于头部网红的性价比更高，相较于素人具有更稳定的粉丝基础，二是腰部内容网红分布于各个垂直领域，对适合互联网消费的主流类目形成了全覆盖。
目前，中腰部网红已经是许多品牌商的优选项，打造一条成熟的网红流水线，将中腰部网红带货进行常态化将会是未来的趋势。其实无论是哪一个量级的网红，都需要做到人、内容、商品三者有较高的一致性，才能保证变现效率是比较高的。
见实：成熟的网红流水线怎么打造的？
孙雷：其实就是成熟的孵化体系，如从筛选、试用到培训、考察评估等，再到孵化的一整套体系。
如涵在素人筛选环节，会从粉丝数、活跃度、魅力值、抗压值等指标对红人进行评估，对内容涨粉能力、带货能力这两个指标进行量化。在这个体系里面，我们会对每一个签约的红人进行5-8个月的培训，课程包括摄影剪辑、视频剪辑、服装搭配、电商运营、供应链等。
在培训过程中我们会对每一位红人在真实的基础上进行人设的塑造，我们的体系里还有内容中台和推广中台，会帮助红人在各平台上持续产生新的内容，进行粉丝的精准运营。
红人孵化未来一定会有一套完整的Sop，对于一般的红人来说，只要找准定位，还是可以批量化生产的。比如筛选环节，红人的内容涨粉成本和带货能力都可以数字量化。
见实：如涵、微博、阿里是否形成了一个完整的网红经济的商业闭环？如涵孵化红人，微博扶持红人，阿里为红人的变现提供渠道？
孙雷：如涵其实除了微博之外，在大多社交平台，如抖音、快手、B站、小红书等等都有着很优秀的红人，在社交平台获取流量，再把流量在电商平台进行商业变现。
现在有了电商直播，我们的商业闭环更清晰，在社交媒体平台进行种草，在直播中在进行收割，让品牌能够获得更多的商业价值，也为红人变现渠道增加更多的可能。
见实：在主流社交平台都有红人，发现不同平台各自的侧重点和特点是什么？以及相应采取的不同措施是什么？
孙雷：每个平台的宣发和带货规则都是不同的，这也意味着红人也需要去适配，也许一个红人在B站发布的视频非常受欢迎，放到快手和抖音就点击一般。
每个平台的流量分发是有区别的，这就对我们在宣发的时候提了更高的要求，匹配效率也是我们在和平台合作重要的考量标准。主要还是会从内容端下手，像我们的红人宝剑嫂在B站就有200多万粉丝，她发在B站的内容都有一批稳定粉丝关注，但这些内容放在其他平台就未必有很大反响，所以主要根据红人特点还有平台粉丝的构成来决定。
见实：如涵的粉丝画像是怎样的？在年龄、地域等方面有什么特征？
孙雷：我们的红人大多围绕时尚领域，比如美妆、护肤、服装搭配等，所以粉丝也大多在18-28岁上下，大多在一二线城市，基本也都是爱美，追求时尚的人。
见实：如涵和其他MCN机构最大的区别是什么？目前发展中遇到的新挑战是？
孙雷：第一个区别是垂类，不管是红人，还是我们自营的领域，都是比较垂直的时尚领域，如美妆、美食、生活、快销品类，我们品牌合作的大范围也都是这个品类。第二个是我们的变现模式，就是前边说的自营模式和平台模式，变现方式比较丰富。
最大的挑战感觉应该是直播。如涵算是直播这个新业态的参与者，我们也愿意投入大量精力去做。另外，包括红人的商业变现方式，我们也会随着时代的发展不断去拓宽。
见实：如涵能够不断适应时代变化发展，背后做对了什么？
孙雷：电商的发展是由两个因素决定的：一个是技术因素，一个是人的因素。技术端，就像淘宝的千人千面，数据在驱动和提升生活的方方面面。但数据也有一定的误差，有时候千人千面并不合适，人总会有自己的情感表达，怎么弥补误差就靠人为驱动。
就像我们KOL推荐好物的逻辑，就是通过数据驱动和人为驱动这两个驱动力去推进发展的。
来源: 见实 陈珊
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