直播间越来越热闹了。
电视剧《三十而已》里,太太团手拎“一栋房”的包包也在直播间中开售。别稀奇,万物皆可播,你能在薇娅的直播间买火箭,在罗永浩的直播间抢半价汽车,卖车卖房,这是主播们拉开差异的核心要素之一,也让平台日常的客单价,攀上了一个新台阶。
据艾媒咨询预计,2020 年,直播电商市场规模(GMV 口径)达 9610 亿,同比增长 111%,接近万亿水平。
直播电商重构了消费环节中的人、货、场,颠覆了传统电商“人找货”的二维模式,但核心还是效率、性价比。
当明星、红人、品牌导购,各路兵马涌入,在直播的战场里大浪淘沙;当直播电商平台不在简单划分为纯电商和纯内容时,我们尤其要关注“货”本身。
在直播间里,除了可以淘到新品、奢侈品,还有不少1元秒杀、9.9包邮的宝贝,消费者也能在“微商教母”张庭的直播间花59元买到5瓶洗衣液。
这些价格便宜、非大牌的牙刷、袜子、洗衣液,货从哪来?
“拼缝”朋友圈里的五元店
“一元毛巾到货。”
“五元模式马上发走。”
在进入了一个义乌批发商聚集的QQ群后,记者加上群里“小韩”的微信。
两块五的摩擦陀螺、五元一个的发光公主面具、五毛钱的皮筋发饰,还有四块五一个的黑曜石项链……朋友圈硬生生开成了五元店,发货信息横跨多个品类。
小韩最野的地方,不只是在义乌有实体门店,供货批发,他最擅长的,是顺着互联网的网线,能把风马牛不相及的货品组合,卖给各地的批发、零售商,以及不同平台的线上商店,甚至是直播间。
「电商在线」以新晋主播的身份询问直播间供货时,小韩很自信地建议:“化妆品,化妆品是现在新手直播间最好卖也最容易上手的。”
小韩提供过来的化妆品套盒,对外要求统一售价。比如200多的价位,对外要卖到500多。“这比一两块的东西好卖,那些卖一单挣一块钱,要走量。套盒你卖一盒就能挣两三百,现在的女主播都比较喜欢卖这些。”
货从哪来?小韩很有底气地表示:“化妆品都来自广东广州那边的工厂。”售后也可以找他。
500多元的客单价,要如何跟折扣大牌在直播间里竞争?小韩告诉记者,“你要懂话术,我们的产品网上卖的也不便宜,你可以在直播间里搜给大家看。”
按照小韩的逻辑,这些白牌化妆品会统一挂上淘宝链接,目的是帮主播、批发商这些下家,有个统一的出口——通过电商平台集中展示,有个官方背书。
其中进价两百多的化妆品套盒,页面上价格要一千。“这人家一看就知道你的直播间便宜,就算没听说过牌子,有正经的淘宝店和价格在这,冲着差价也会下单的。”
安利完了化妆品,小韩也会给出其他价位的“组货建议”。比如袜子、毛巾的单价可能只有五毛一块,“但你可以说是赠品啊,打包加价就顺带着卖出去了。”
听起来简单粗暴,但这套路在直播间里,很好用。
“最近来说,如果你新开直播,一不小心有热度了,一个小时里只要能有一个人买你的套盒,你这场就赚了,新人嘛。”据小韩自己回忆,淘宝直播里品牌竞争压力太大,抖音和快手的直播间里,白牌产品会有更大的空间,“最近主播们反应比较好做的,抖音会多一点。”
直播机构的选品池
“像这样的,行业里管他叫‘拼缝’。”
一泓传媒的负责人李璞告诉「电商在线」,像小韩这样的中间商角色,一般不管渠道,赚取的主要是差价。
他们会在社交平台上广撒网,接触到很多经营个体,包括主播,但大多只面向单一的主播和团队,而不是公司或者机构。主要原因,在于无法提供到位的售后保障,且做不到筛选同类产品的性价比,量少的时候,甚至不能调动工厂发货。
小韩自行开店,已算是为下游做得比较到位的。但店铺运维需要成本,就只能做个店铺有个展示,经不起辨别。
而不少直播间里,的确会组合一些低客单价的商品,这是在头部主播甚至明星直播间里都会出现的选品策略。
“9.9包邮,甚至一两块钱的商品都会出现在直播间,主要是给直播间引流。”李璞告诉「电商在线」,9.9-39.9元区间的商品,在快手的电商直播间里,拥有非常大的受众比例。
除了从拼缝们手里拿货,更多主播还是愿意跟直播机构的选品团队合作。
“去年年末的时候,出现过一次比较紧急的填坑需求。”李璞回忆,当时的直播临时空缺除一个商品坑位,但选品和寄送样品总共只余下一天的时间。
专业的直播机构,会有自己的选品池,和成熟的伙伴合作,构建成具有竞争力的供应链链条,才能够具备快速反应和临时救场的能力。
快的时候,10分钟运营可以确认选品,20分钟可以样品到库。“如果当天坑位样品快递不到位,会有人带上样品从机场直奔直播间。”
像这样的选品团队,要有至少十人左右。“我们的选品池有500平方米,货都是工厂代发,选品池只储样品。”李璞的团队主攻快手直播,他表示,现在选品体量,保持在每10天都会更新一次。
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