01
直播的海，商家的泪
事实证明，当旁观者躬身入局，并不比当局者好到哪里去。
“直播电商也许是这么回事。”6月份，财经作家吴晓波在电脑前洋洋洒洒地科普着直播带货，从批发市场讲到薇娅，从风口讲到争议。
最后，他总结：“我看见了风暴，激动如大海！”颇有跃跃欲试的意思。
没想到没过多久，他这只远帆远航的小船就被浪打翻了。
最近，吴晓波老师雄心满满直播却最终“翻车”的故事已经人尽皆知：
某商家吐槽道，给吴晓波直播付了60万坑位费，最后成交额不到5万，离原本估计的50万成交额相差数十倍。
还有聊天截图显示，吴晓波直播卖的奶粉仅卖出了15罐，还退了3罐，但坑位费高达60万元。实际成交12罐，平均每罐5万元。
无独有偶，“翻车”的大咖不止这一位。
小沈阳直播卖酒只卖出去20多瓶，第二天退了16瓶；叶一茜直播时显示观看人数90万，结果200多元一套的茶具，最终卖出了不到2000块钱……
网友们忙着调侃这些直播事故，我却心疼起那些砸钱的商家。
为了一次直播，商家前期要耗费大量功夫，地毯式搜索寻求合作，好不容易找到合作方了又面临选品、价格方面的洽谈，总之是耗费了大量的人力物力。最后出来的成绩却不尽如人意，甚至还亏本，这让商家何处话凄凉？
近年，直播带货毫无疑问是大热门，堪称品牌曝光的最好渠道。不少商家因为直播一夜飞升：
一个啤酒品牌，通过直播卖空了1.5万件商品，粉丝数由1000涨到10万；被李佳琦捧红的美妆品牌“花西子”，将单品卖出了千亿级的月销量。
这样的奇迹，让无数商家羡慕不已，乃至于蜂拥而入。
然而，风口上有猪起飞，也有猪狠狠摔下来。商家以为自己成了天选之子，殊不知也可能是被收割的韭菜。
02
“泡沫”并不美丽
朱啸虎曾说：“任何行业发展到一定程度都有泡沫，有一点泡沫才是健康的，啤酒也是有泡沫才好喝。”
相信部分商家听了他的话，不会太高兴——因为正是直播的泡沫，把他们坑惨了。
其一，有些商家陷入了“一时直播一时亏，一直直播一直亏”的迷局中。
要知道，直播业内有一条潜规则——商家提供的产品价格一定要是全网最低。
这就极大地压缩了商家的利润空间。再加上付给主播的坑位费和佣金，主播从中拿到的抽成，一套产品的利润就所剩无几。
不少商家其实都是“赔钱赚吆喝”。
有个做服装的商家表示，自己的衣服在直播间卖出了1000万，实际上备货成本就要800万，再加上运费、包装等，算下来甚至还亏了100万。但是为了曝光度，他心甘情愿。
其二，高额坑位费，惨淡销售额的局面，让不少商家苦不堪言。
坑位费，指的是商家交给主播的占位费用，相当于订金。市面上，不少主播的坑位费都达到几十万的级别，简直让中小商家目瞪口呆。二三线的主播，坑位费也以万计。
另一方面，主播却无法保证投入产出比。
有个做按摩椅的商家，与一位拥有200万粉丝的主播达成合作。付了3.5万坑位费，寄了样品。直播当天，竟然一件按摩椅都没有卖出去，气得商家七窍生烟。
其三，虚假刷单和居高不下的退货率，让商家“大呼上当”。
据媒体报道，从事首饰生意的张某曾联系一位粉丝500万的主播，希望能冲些销量。双方约定好带货3天，每天坑位费5万元，达到保底销量后抽佣30%。
三场直播下来，生意销量猛涨。张某大喜，付了主播15万。
结果很快，飙升的退货率就让张某紧张了起来。他统计了一下，退货率高达90%。
根据合同，主播没办法拿到佣金。不过付了的15万，绝不可能退回来。
显而易见，该主播通过刷单营造虚假流量，事后找团队组织退款。这个过程中，主播也不亏，可以挣个坑位费。
简直是吃人不吐骨头的操作。
03
最弱势的甲方
商家为什么屡屡被坑？很大一部分原因，源于行业的不规范。
首先，主播的话语权过大，导致商家被频频压价。
直播带货不是那么简单。商家需要先联系上主播的招商团队，进入选品环节，填写一个包含产品亮点、利益点、佣金比例的报名表。
至于到底能不能通过，需要经过两重筛选考验。首先是团队审核，看产品是否符合定位，价格是否够优惠。然后是主播审核，全凭个人喜好。
选品时，如果商家给的价格不够低，主播有随时pass的权利。
这样一来，商家就成了最弱势的甲方。单子能不能成交，全在主播的一念之间。
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