|
快手相对比抖音在直播电商方面起步更早，并且平台为了维系头部网红长期活跃以及生存能力主动配备了快手小店作为扶持工具，这使得快手从直播打赏模式之中逐渐探索出电商模式，盖过了早期其希望摸索信息流广告模式的方向。快手本身带货生态具有老铁用户氛围，以及给UP主相对的私域化的粉丝流量，因而快手在2020年的前进方向似乎是“赋能企业”模式（这本来是淘宝直播最应该做的），包括快手官方与格力、网易、寺库等名牌企业做直播带货那样，其目的是通过不断与优质产品合作来升维其直播电商产品的品质，并且在这个过程中对辛巴、散打哥这些头部网红家族发起人进行“冷处理”，并不在希望弱去中心化生态之中出现垄断老铁流量的“寡头”，但二人都已经回归。
而抖音即使没有直播电商模式凭借字节跳动的信息流广告以及丰富的内容生态之中的直播音浪分成也可以获取巨额的现金流，而电商实际上是抖音所要做的企业生态之一，但是不如抖音蓝V注册那么明显。罗永浩作为名人直播一个人顶一堆网红，既可以培养抖音用户看直播消费习惯，也可以对企业产生强烈的入驻抖音的“招商效果”。在疫情期间，抖音曾发布“抖音援鄂复苏计划”对所有湖北企业免费开通直播的权限并给予流量扶持。而阿星也经常遇到一些创业者咨询如何参加抖音直播带货的培训交流。
直播电商火爆与企业数字化转型刚需结合在一起，导致很多企业希望能够把直播带货与社交电商、小程序电商、私域电商结合起来，目前除了拼多多、京东、蘑菇街等腾讯系电商在自家的小程序开通直播外，微盟等生态服务商为其所服务的企业客户的商家小程序开通直播带货功能，并且举办了小程序的生态之中首场直播带货节616，相对于上述直播带货模式的区别是，能够分享社群、朋友圈，加入了裂变、拼团等模式，并培育起企业的自己的私域流量，而逐渐摆脱了对名人直播带货的依赖。
三、企业应做好私域直播的常态化，再偶尔冲一两把名人带货
名人直播实际上只是平台第一波造势的策略，各大平台自然也不会把全部希望捆绑在一两个头部网红身上，甚至对企业来说低价促销模式也是不可持续的，最终名人、明星直播带货风口整体降温之后，我们会看到最终坚守以开直播模式卖货的还是商家（客服以及个体老板们），或是现在应该让直播带货回归到常态。
阿星之所以对于“私域直播”情有独钟，是因为“私域直播”并不需要坑位费，不必向平台或者带货网红分佣，也不需要依赖平台分发流量，但又充分结合了直播活动的视觉冲击性、带货直播的讲解推荐和引导以及互动抢红包的优势。
当然这并不否认“公域流量”做直播的作用，但是要抱着一种交学费学习全员直播以及品牌曝光的心态，在这个过程之中尽量做到涨粉关注自己直播间与销量同等重要的原则，并且尽量通过低价爆款来转化新关注直播间的“宝宝”，而每一单发货都可以引导用户关注店家的私人微信或企业微信客户号，不能让客户就像断了线的风筝，目前拼多多很多网店前期更多是为了拉升一两个低于成本价的爆品赚人气为主，做电商也要做好阶段化亏本的准备。
对于大公司有完整线下销售队伍的大公司而言做直播的目的则要转变为把自己的导购员就地转化为线上职业带货人员队伍，而公司自身转变为带货“MCN”，公司提供产品、活动策划、售后及流量共享等。而直播的确也是门店数字化转型升级的起步，比如在懂车帝上，按汽车名牌为各地的4S店的直播提供流量，也是典型赋能线下模式。
对一般中小企业而言做直播带货不想被割韭菜基本稳妥的做法就是通过运营小程序的直播功能，把此前存量客户、会员以及自然获客的流量转化关注小程序直播间之中，通过直播带货对产品让利、发券等活动回馈老顾客形成复购，并且鼓励用户参加抽奖、核销优惠券、拉好友拼团、参加限时折扣秒杀等活动，目前类似微盟这样生态服务商在商家数字化能力上已经开发了很多工具，企业直接外包就可以了。
而在私域直播常态化基础上之上，可以选择与目标客户重合度高、粉丝精准并且对于产品有充分理解的网红或者垂直KOL参加直播带货，还可以供应链上下游老板联合直播带货模式。
名人带货模式把直播电商带向了风口，但是企业参与直播带货才是常态，或许摆脱了对明星和网红以及低价的依赖，企业才能真正充分掌握和用好直播这个带货工具。
来源: 品途商业评论 李星 共2页 上一页 [1] [2] 关注公号：redshcom 关注更多: 直播电商 |
