当行业中很多人以为社区团购模式正在渐渐式微时，巨头们作为第三波入局者，反而大举入局。最近的新闻中，京东、美团、美菜等都是主角。这还不算，在见实昨天受邀的会议中，另一大传统巨头也刚组建好新团队，正摩拳擦掌中。
一个有趣的角度是：虽然企业本身基因和战略的不同会导致其打法各异，但他们都没有采用扩张和收割的策略。在他们看来，社群团队赛道还很新，消费者教育和人才供给还不够成熟，一线城市对其认知度也不够，远不到收割的阶段。
今年疫情虽然再次将社区团购推到了风口，但资本已经将其定位为“烧钱模式”。随着疫情缓解，新一轮的行业洗牌可能即将在下半年开始。中小创业者很难再入局，后期可能会出现较大的区域性公司，但不会出现一家独大的局面。
因此，见实约到京东“区区购”项目负责人邵宏杰，和他长聊今天这个赛道的新机会。在启动这个项目前，邵宏杰沉在社群团购发源地--湖南当地考察了小半年，在一线中，他有许多不一样的观察和思考，这些正在化为京东对这个赛道的落地。
现在，不妨一起从行业全局视角，坐下来聊聊，京东看好社区团购的原因、判断和定位、战略打法以及未来发力点等话题，甚至从中，我们能看到其他巨头相似的理解和观察市场的思考方式。如下，enjoy:
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社区团购赛道新入局者和变局
见实：现在社区团购的大环境可以怎么理解？
邵宏杰：社区团购赛道慢慢演变到现在，已经出现了第三波入局者，主要以互联网巨头为主。如京东、美团、餐饮B2B领域等平台；这些巨头都具备团购模式赛道上关键要素的基础以及扩展能力的边界——例如美菜网孵化出的“美家买菜”，我们京东孵化出的“友家铺子和京东区区购”等。
从区域性来看，由于社区团购最早来源于湖南长沙，在那里是相对比较成熟的业态区域。
我在湖南待了小半年时间，实际考察看到的情况是：“湖南整个市场要比目前北京市场成熟很多。从教育消费者到团长，再到供应链的每一个环节，都要成熟很多”。
举个很现实的例子：北京便利店或连锁店的店长们，都不太懂社区团购模式和团长的角色。但在湖南一提小区团购大家都知道，并产生了很多全职的团长，都是辞职之后在家租个小店面才去干的团长。
所以在整个产业链上，不同区域、供货商、客户端对模式的认知度不一样。现在回过头来看，从2016年到2020年，社区团购还是发生了比较大的转折，这也是行业变局的重要时间点。
见实：行业变局，怎么讲？
邵宏杰：我个人的看法是，资本已经确定这是烧钱模式。因为社区业态都是“分布式”的，不是以“中心流量”完成的，相对来说重经营。那么从资本角度一定会评估，烧多少钱，多少时间之后获得的收益如何等等。
但是有很多公司早期是野蛮增长，存在大量体验问题。为什么是夏天出问题呢？因为气温上去之后，很多品类会变得难做，陆陆续续遇到很多受罚等一系列问题。
再一个新的节点是2020年2月。因疫情的原因，反倒成为社区团购行业的新节点。由于“社区+团购模式”的双属性，社区团购再一次成为了风口。
当然，不止团购，整个生鲜领域，比如前置仓门店模式，都受到了资本和消费者的热捧。所以在今年，我们又看到了很多家企业熬过去的同时，也拿到了新的融资，业务得到了快速发展。
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未来局面相争，出现一家通吃？
见实:未来社区团购的赛道，您认为会出现几种局面？
邵宏杰：不管是擅长流量的，擅长运营能力的，还是供应链的巨头陆续参与到赛道中，我认为未来会出现的局面是：
一、中小型创业者基本上不太有可能进来了，不会像早期原生公司那么多。
二、以区域为主的地方性公司，如果随着运营能力的增强，可能会发展成区域性的大平台，但是因为受限于偏线下的分布性，很难发展成全国性的。
三、区域性公司极有可能会随着时间的放长，成为全国性的公司。
所以，互联网中心化流量时代一家通吃的可能性还是比较少的，因为生鲜供应链不仅是行业的原因，很多基础设施还并没有那么完善。需要大家共同打造，更多人参与进来一起做，这对社会、对行业都是比较好的。
见实：前面提到因疫情带来的又一次风口，下半年风口过去之后呢？
邵宏杰：今年下半年可能会出现一次公司洗牌，如被兼并，被淘汰。因为今年的疫情是“催化剂”，会把一家好的公司变得更好，也会把一家差点的公司等疫情结束之后，会慢慢淘汰掉。
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巨头踏入社区团购机会在哪？
见实：京东大平台而言，从中看到的机会是怎样的？
邵宏杰：京东为什么做社区团购？第一，通过微信群完成了整体的销售，由团长去维护微信群，并邀请社区的邻居加入，相对来说拉新成本会更低一些。
第二，以销定采，使所有商品不存在库存的概念。团购完之后再下订单给供应商，供应商再送货。采用次日达的逻辑，品质和新鲜度能做到一个很大的提升。
见实：生鲜零售最大的问题是什么？
邵宏杰：第一个问题，生鲜存在品质问题。如何让消费者感知到线上生鲜品质并做好互动是很困难的问题。团长和微信群可以解决这些问题。
第二个问题，京东非常看重的是“以销定采”，因为京东历来做的都是中心化电商，讲究快速。但生鲜供应链不一样，如果把东西都提前放在库存，即使将好货用最快的速度送出去，对消费者来说品质也会受到影响。
所以，以销定采的模式决定了所有东西不需要损耗，而采用“越库”的方式，用户下单完之后及时入库，及时出库。在库里存放的时间可能都不超过2个小时，新鲜度就得到了保证。
见实：其他企业认为这是下沉市场的机会，怎么看？
邵宏杰：我们也有了解过其他很多企业，有些企业看到的是大量的用户群，而且也是一个下沉市场的极佳机会。但京东更看重是否能给用户提供足够优质品质生鲜和最佳服务。
在中国从来不缺用户，但是能否服务好这些用户才是关键。京东看到这个机会之后，以试验的方式小范围推进。
见实：发力方向怎么讲？
邵宏杰：以北京为例，北京现在是传统的生鲜供应链，只是有一个过渡上架的过程。比如，商品到达了一个集散中心之后，把东西都要放到库里；到库里之后，再运送到超市的门店，门店的员工再安排上架；这一连串下来，其实是流通上的问题。
所以，京东对于供应链的能力是具备的，只是需要从原来业态中根据社区团购的模式做调整；比如要求所有供应商在凌晨3:00前要完成送货，而且只送我们的仓库，不需要再送到门店去。
这样以来反而更简单了。因为只要送到我们仓库，由我们来完成中间所有流转流通的环节，承担了缩短链路的成本和时间，也是比较关键的风险。
再来看湖南的市场，就更成熟了。很多的供应商因为以销定采的模式而改变自己的工作流程，甚至对于平台来说，压力会更小。
同时，如果消费者也认为“团购买到的水果蔬菜要比楼下店的新鲜，自然会对认可并养成消费习惯”；在模式逐步壮大的过程中，整个生态链上的玩家，或者每一个相关利益者都会随之而做出自我改变。这是一个非常良好的现象，都在改变自己。
见实：拼多多、阿里、滴滴、美团，大家看中的是什么机会？和京东看到的机会有什么直接的不同？
邵宏杰：跟创始人和创始团队的核心成员有关系，比如思考看重的是流量还是更看重“我有其他的资源和能力，有机会在社区团购赛道上做变现？”
从京东来谈，社区团购的“场”，是一直存在的。但是谁能够更好地把社区消费者服务好，其实是大家共同的困惑点。比如，有些企业在思考 “下沉市场”，所以可能很多企业争夺的不是“社区的模式，而是下沉市场”。
滴滴、美团对外都在讲主打下沉市场。比如长沙县域的市场份额要比长沙大，除了人口多一点的要素，从每一个县域市场的形态来看，下沉市场确实是一个亮点，因为县域级的消费者，在购买上的选择并不多。同时，下沉市场的熟人关系更密切，而且县域有天然的熟人关系纽带。
此外，每家巨头平台的利益点也会不同。京东看重的是“微信的快速互动，来做“以销定采”的商业逻辑，同时也非常看好团长对这个赛道的影响力”。所以对于战略判断和选择，来自于企业本身的基因不同和战略的不同，必然会带来打法上的不同。
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