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体量增减：
美即把自己的常规30片/盒面膜升级到一个订单有45片，做完促销后立刻下架，福利终止。
除了这三种外，还有很多造sku的方法，比如联名款，限量版等等。
4.不规律性。
把促销的各参数设为不规律，包括时间不规律、价格不规律等。
随机性能打乱用户的预期，用不规律的促销能避免长期的损耗。
在直播场景中，主播向品牌主不断争取价格，就是一种不规律的体现。在争取过程结束之前，观众无法确定促销的结果。
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从格力空调看直播创新
对于已搭好销售网络的品牌，直播卖货和经销商卖货有冲突，但更有机会。
刘润老师在自己的同名微信公众号上分析过董明珠直播卖货，这是一场销售网络协作的经典战役。
2020年6月1日，董明珠直播卖货，累计销售额达65.4亿元。刘润采访格力经销商，发现了这场直播背后的秘密：
（1）董明珠直播卖货，本质上是替经销商完成了销售转化的环节。
（2）各地经销商把自己的流量聚拢，带到直播间，由技术手段记录各自引流结果。
（3）董明珠直播带货，用略低于线下价格，但是高于进货价卖出大量产品。
（4）产生订单后，由订单地址对应的经销商负责发货，安装，售后等业务。
（5）虽然售价比线下低，但是量大，是利好经销商的。
格力这样直播，真正的目标其实是经销商。
一次性替经销商清空手里的流量和库存，让经销商忙起来，同时需要从格力再次采购，是toB层面的复购。
而根据刘润的评估，这大量订单里面有80%是格力用户，有20%是新用户，效果很好。
而6月18日，董明珠再次直播，拿下百亿战绩。
根据财新网的报道，格力引导线下3万余家专卖店各自设立线上分销店，借助6月直播完成了企业销售渠道的线上转型。
线上分销店产生的销售额和利润，都归属于对应的专卖店与经销商。董明珠承诺不抛弃线下店，而是邀请合作伙伴一起上线。
格力的变化，对已有销售网络的企业是个很好的参考。
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直播潜力无限，新玩法待开拓
直播是一种新型的沟通渠道，品牌、主播和用户在线上过招，里面有无数的坑和陷阱，也有大量的崛起机会。
如果是刚开始直播，可以先从史密斯教授的针对性、临时性、特殊性和不规律性进行试水，通过直播来锁定市场和边缘用户。
等熟悉之后，可以考虑借用直播来帮助销售网络进行转化，更高效地提高自己和合作方的周转。
直播的普及度越来越高，光天猫一家就聚集了300位明星，600位总裁，5万名柜哥、柜姐参与直播。
未来直播的选择和形式将不断创新，冒出新的增长点。
一个618结束之后，还有很多剁手节日，准备一下，旺季马上又要开始了。
来源: 谷仓创业观察 王玮楠 共2页 上一页 [1] [2] 关注公号：redshcom 关注更多: 电商直播 |
