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众所周知，奢侈品行业最为重要的就是用户体验＋服务，疫情期间虽然很多用户的购买行为从线下转至线上，为了能让用户有更好的体验，每当一个客人买下了包包，寺库的主播、助理等都会一起鼓掌，“恭喜xxx抢到了这款包包。”这样更容易让用户感受到被重视，这也是奢侈品行业与其他行业直播不同之处，这种仪式感让寺库的高端顾客得到一种全新的体验。
据寺库相关负责人观察，每天在寺库观看直播的用户，与寺库直接购买的用户比较重合，除了新用户外，更多的是寺库的老用户，其中也不乏寺库的高消费用户，年消费在100万以上的用户也会在寺库的直播间里默默观看，直接购买。
在寺库的二奢直播间，“稀缺款、明星款、经典款”等都是直播间里面的主打商品，购买2万以上的中高端奢侈品的用户比比皆是。虽然客单价远高于大众商品的价格，但仍挡不住疫情期间顾客们在直播间里大肆剁手。“寺库的其中一个主播曾经在10天内卖了2个爱马仕喜马拉雅款，每件售价都超过60万。”
值得一提的是，疫情期间，爱马仕成了行业内最具升值空间的奢侈品，这也是大量高端用户涌入寺库购买爱马仕的原因之一。
直播带给二奢怎样的机会？
通过直播带动二奢线上流量红利，已是二奢赛道的趋势。
根据资料介绍，二手奢侈品电商妃鱼已在全国近10个城市建立了数十个直播间，自营主播近60位，其中月销百万的主播达到一半以上，单店铺30日销售额超过150万；红布林则通过直播带来了超过60%月动销率。
红布林创始人、CEO徐薇曾对媒体表示，非标品、高单价的特点，使得二手奢侈品非常适合直播这样的展示方式。她认为，未来的二手奢侈品市场会呈现线上线下一体化的趋势，线上用户比例会大大增加。
根据观察，不少二奢平台除了在自有App上进行直播之外，也在淘宝、抖音、快手等平台开设直播入径，但效果不一。据某二奢平台负责人介绍，他们在去年进驻淘宝直播时效果就很一般，由于不能进行投放，一个月的流水额可能只能是直播之前的零头。
而另一些二奢平台由于进驻较早，流量积淀之下，在淘宝直播也有稳定的客群。据媒体报道，今年抖音邀请诸多二奢电商平台入驻，亦是有意拓展这个赛道的未来发展。
“当初觉得抖音有流量红利，所以做一些尝试。”马成说。尽管胖虎一直持续盈利，但还是期望通过抖音，聚拢一批C端用户的流量池。
据介绍，在5月，胖虎在抖音直播间的成交额达到了5000万元左右。粉丝尽管只有几万人，但从收益来看，十分精准。
二手奢侈品平台纷纷入驻抖音
根据观察，二奢平台大多数时候都启用素人主播进行直播，通过更好的服务性和销售体验，来增加客户粘度。不少平台也会利用相对较低的价格，获取更大的销量。
另一种打发则是利用KOL的形象及粉丝号召力。例如胖虎签约的KOL子安，则会运用其多年服装搭配师的经验，为顾客做二奢推荐。她成功女性的形象，外加有品质的时尚品味，很好地为其直播间的二奢产品背书。
类似的达人还有已在抖音上拥有近70万粉丝的“花生夫妇”。他们是MCN机构彦祖文化旗下的签约KOL，通过直播售卖二手奢侈品在抖音上获得大量关注。
在接受亿邦动力网采访时，彦祖文化的创始人朱亮曾表示，奢侈品直播不能以百元以内低单价货品的流量思维去运营。高单价产品是错成本高，流量打发行不通，塑造有专业度、可信赖的人设才是二奢带货的要义之一。
二奢进驻抖音等直播平台，还只是短短几个月的时间。但二奢与直播相加的威力，正在日渐显现。或许这种打破“直播间200元以内最好卖”定律的小众货品，会成长为未来让人氪金剁手的凶猛势力。
来源: 剁椒娱投 作者: 王滚滚 共2页 上一页 [1] [2] 关注公号：redshcom 关注更多: 抖音 |
