对奢侈品文化融会贯通，对直播业务轻车熟路，让韩译娇赢得了一批40岁左右“熟龄”买家的信任。作为胖虎二手奢侈品的直播主管，她的直播即便不在黄金时段，也从不缺买家。
“有的粉丝，每天至少在我的直播间消费2万块的包包，每天都会来，她只相信我的推荐和眼光。”韩译娇对娱乐资本论矩阵号剁椒娱投说，这样的忠实买家，她拥有十几个。“像葆蝶家（Bottega Veneta，意大利奢侈品牌）这种比较冷门的，以及其他品牌的走秀款，均价都在2万以上，年轻主播可能推销不出去，都是我卖出去的。”
只要在直播间买过东西的顾客，她都记得她们的ID，买过的货品，甚至身高。“比如她已经买过Gucci一个padlock的花卉款了，我就建议她去买一个素色的；如果个子不是很高，我会建议她买比较小的包包。”
对二手奢侈品直播间的老主顾来说，钱不是问题。她们需要的，正是一个最精准的主播，帮她们挑到最精准、最难买的货品，帮她们成为写字楼、交际圈里最优雅的女性。
探访二奢直播间
作为行业头部公司之一，成立于2015年，已完成1.75亿元B轮融资的二手奢侈品流通服务商胖虎科技，在今年3月左右入驻抖音。
为了认真做带货，胖虎在北京的东五环租下了两层的写字楼，其中包含16个直播间，4个仓库，常备5000个包，1000支腕表。
在仓库里，大大小小的二手奢侈品包包被装在防尘袋中，挂上标签，整齐地码放在仓库的4层货架上。标签上标明了这个包袋的品牌、包型、公价、新旧程度等关键信息。
每场直播前，韩译娇都会提前一个小时检查货品，她需要确认准备的货品是否适合下一场直播。“如果一个直播间的粉丝是1万出头，那一般是比较倾向于性价比，所以价格区间需要在3000-8000元之间。针对这样的直播间，我们会准备3000元以内的货品来做热场秒杀，引起客人的注意力。”
而粉丝数达到四五万的直播间，粉丝在直播间呆过一段时间了，经典款和爆款可能已无法刺激其购物欲，直播间则会推荐一些更有意思的包品。
“另外，如果我们请的达人是做美妆的，粉丝转化可能不太精准，那第一批售出的货品也会是相对价低的，相反则会配贵一些。”
直播二奢的过程，与她过去卖奢侈品新品有所不同。“新品可以批量秒库存，而二奢一般库存只有一个，所以主播需要花时间展示瑕疵，在效率上需要有所提升。”
每场直播，韩译娇可以卖出30-40万元的销售额，而卖新品时期平均只有10万多元。“新品在直播间里售卖，品牌单一化，再加上失去了实体店的文化氛围，客户会怀疑货品售假。”她说。“而在二奢直播间，你可以1000多元买一个MCM，也可以三四万买一个香奈尔，二奢的决策效率会更高一些。”
走进胖虎的其中一个直播间，一位20多岁的年轻男主播正在聚光灯下，对着手机展示二奢包包的细节。从五金褪色情况，到四角磨损，均需要对在线买家展示清楚。
在主播的正前方，摆放着一个提字白板。除了优惠信息，还有一些对主播把控氛围的提示词：
主观主见，主控气场，自信；
不要说你们喜不喜欢，精准分析后，自然售出；
不求买，但诱惑到位。
胖虎科技的创始人马成告诉娱乐资本论矩阵号剁椒娱投，现在公司300人，其中有70人左右都在为直播服务，150人服务供应链。现有的30多位主播中，有一半来自MCN签约KOL，另外一半则是胖虎自营的素人主播。“KOL是推荐型，素人则是销售型。”
据马成介绍，二手奢侈品大多为孤品，无法走量，所以公司选择的多为出场费较为便宜的中腰部主播。一场直播，公司会为签约的KOL买3-5万的投放，最后交易额大约为30-50万元。公司会给KOL 6%-12%的返点，“不接受坑位费，也不接受高佣金。”
而对于KOL而言，这单生意是“名利双收”。既能挣到抽成佣金，还会因为公司的扶持而涨粉。一位胖虎的签约KOL在一个多月里就涨粉100多万。
一场下来，公司的毛利率大约是25%。“新品和经典款是卖得最好的，”马成说。“to C现在利润率不高，主要在培养人们在线上购买奢侈品的习惯。另外，公司并不看重短期利益，更愿意陪伴KOL共同成长。”
谁能成为二奢主播？
根据某二奢平台今年1月的招聘信息，电商主播在该平台的月薪，可达30K-50K。财富也吸引着年轻人纷纷投身入局。
每次直播，韩译娇都会带一位新手主播做助播，以此传授自己的直播技巧。
她更擅长向顾客介绍一件奢侈品背后的文化由来。“比如一只20多岁的LV包包，它为何能保值，为何能保留到现在，可以搭配出怎样的风格；设计类的包品设计如何独特，可以搭配的年龄和配色等，我都会介绍。”
在挑选主播时，是否具备二手奢侈品的专业水准没有关系。韩译娇更看重主播是否具备对奢侈品文化的感知力，以及是否具备基本的审美。这或许意味着，主播的教育程度乃至家境，是入行的一道门槛。
“除了会沟通，女生我们会希望大方优雅，而不是坦胸露乳；男生我们则偏爱暖男型的主播。”她说。“然后会对主播的穿搭有一个基本要求，你背2万的包，就不能搭20块的衣服，品味不能太廉价。”
韩译娇记得，她当初招的一个男主播，原本喜欢穿花哨的紧身衣裤。在推进直播间前，公司为这位男主播配上了椰子运动鞋，LV的简单T恤来“装点门面”。“直播间的主播不能穿得太低价，你可以配一个香奈尔的耳环，或是穿一些潮牌来搭配。”
此外，胖虎还会对主播进行基本的资料培训，让主播们了解奢侈品的文化历史。香奈尔的年份怎么看？爱马仕的标牌如何解读？包袋的皮质有哪些？这些都是主播需要迅速上手的基本知识。
作为全球最大的奢侈品购物服务平台，寺库培养的自营主播，则瞄准了奢侈品柜姐、奢侈品电视购物主播、时尚博主乃至时尚主编等已经较为专业的人群。“由于行业的特定性，所以我们最大的难点其实是招专业的奢侈品主播。”寺库的相关负责人告诉娱乐资本论矩阵号剁椒娱投。
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