口述|北京某直播电商MCN机构创始人 刘执武
我最早是学纪录片导演专业的，后来在卫视和视频网站做过制片人，也就是很多人眼里的文艺青年。
2015年，我开始出来创业，应该算是最早一波做短视频的人，当时我们主要是在PC电脑端做内容，我还记得当时去见投资人，大家都对这个行业还不太了解。后来由于短视频变现不可持续，我折戟转向直播领域。
本来，我是计划今年2月10号上班的，但最后提前到了2月6号。事实上，早在春节前，就有很多人来找我了。这和直播带货在2019年突然走红有关，更和新冠肺炎疫情这个特殊时期有关。
疫情全面暴发，线下商业停滞，商家们手足无措，也只有“电商直播”还可以试试。我自认为不是一个赶风口的人，但直播风口就这么突然来了，导致大家都冲了进来，这一次，我误打误撞进了个风口。
但是，今年以来，我发现整个电商直播行业涌现了很多泡沫。
做影视的、拍摄短视频的，各种“阿猫阿狗”都进入了电商直播领域，行业正在被这些人给搞得乌烟瘴气，也带来了“恶性竞争”。
比如，以前我们给品牌做直播，平均一场直播大概5000块钱，但有的机构能报到500块钱一场。天哪，500块！这怎么做？正因为便宜，我们有一些客户就被人“洗”走了。
这样的压力持续了约两个月。但现在大部分的客户又都回来了，因为500块钱一场和5000块钱一场的专业能力，差距还是挺明显的。
疫情是一把双刃剑，泡沫越多，反而越接近“市场催熟”的过程。我觉得，过完618，市面上可能会“死”掉一大批直播电商MCN机构，原因很简单，因为赚不着钱。
支个背景板就能干的行业？
直播电商这个行业看起来门槛不高，随便找个会议室或者办公室，支起一个背景板，就能做直播，但我们却选了一条最“笨”的路。
2016年淘宝开始做电商直播后，我就判断，这可能是接下来的一个趋势，因为电商直播离钱是最近的，也能给客户带来真实的价值，所以我们当年也就入场了。
去年，我们把北京的直播基地从市区搬到了亦庄，占地5000多平米，每年光租金成本大概就要400万元，每套直播间的专业设备投入至少不低于5万块钱，我们北京这个基地共有30多个直播间，南京的基地也有30个直播间。
另外，公司从商务到策划再到运营，全是我们自己的人，所以我们的模式非常“重”，就像京东物流建仓一样。
我们做的是消费电子领域的电商直播，华为、小米、苹果、OPPO、vivo、戴尔、微软、美的、海尔等等这些叫得出名字的品牌方，基本上都是我们的客户。
这些品牌其实对机构是有要求的，很多中小型MCN机构并不具备服务大品牌的能力。我举个例子，最早董明珠在抖音直播的时候，直播信号就出现了“翻车”事故，画面卡顿得不行，董明珠光介绍格力了，最后也没能实现和粉丝的互动。
因此品牌必须要找到一家靠谱的公司去做执行。之前有一个明星在我们这里直播，临开播前不到一个小时，她说没有美颜就不上直播，我们的技术团队通过两个推流软件的转化，临时加上了美颜，最后顺利开播。
其实，北京做直播电商的环境并不好，这是由城市的基因决定的，北京没有杭州的电商土壤，很难培养出网红主播。
杭州的主播，一个小时100块钱的薪资都能坚持下来，甚至好多MCN机构刚起步时都是不给主播底薪的，这在北京几乎不可能，所以北京的人力成本会更高。
当然，北京也有北京的优势，品牌多，很多企业总部都在这里，我们可以更高效地触达品牌，所以北京有更多偏营销型的公司。仔细想想，北京现在做得好点的直播MCN机构估计得有百十家了，但是上规模的还几乎没有。
现在我最焦虑的是，我们已经做了4年直播了，从别人还没入场的时候，我就开始做了，但现在风口突然来了，却有很多人反而给我上课，跟我说，“你要尽快借助资本的力量飞起来”。
但说实话，我还没想明白，资本能解决什么。
电商直播的三件事，技术侧是平台方的进步方向；内容侧跟钱无关，不是一蹴而就的事情；供应链不是简单融一个亿就能搞定的，甚至10个亿都打不住。
难以批量制造“李佳琦”
现在市面上大部分都是网红直播，我们做直播的模式可能不太一样，自始至终我们都没有做过网红。
淘宝直播的路子，是打造了一批直播网红，但我们发现，自从薇娅、李佳琦之后，再也没有出来第三个大网红，而且在阿里、京东这些以B2C为主的电商平台上，更多付费的其实是企业和品牌。
现在电商直播被分成了两大类：一类就是网红直播，做短时间内的爆发型促销，比如品牌找罗永浩，花个几十万的坑位费，一晚上就能卖出两三千万，但品牌跟网红主播的合作基本都是亏钱的，品牌需要把价压得非常低，坑位费又那么高，几乎没有利润可言。
另一种模式就是我们在做的导购直播，更适用于标品，说白了就跟传统线下商场的导购是一个性质，解决消费者购物“最后一公里”的问题。导购电商模式玩的是私域流量，品牌过去已经有大量粉丝积累，但转换效率不高。
我们花了两三年时间去教育合作品牌，告诉他们直播不是来拉UV（Unique Visitor，独立访客）的，而是提升销售转化率。比如说一个品牌，过去进店UV是1万，但购买转化率只有2%，但通过导购型直播，品牌看到，转化率可能提升了5个点。慢慢地，从去年下半年开始，市场已经开始认可这个逻辑了。
我们的发展一直还算顺风顺水，大概用了三四个月的时间，就走上了正轨，第一年就已经实现盈利了。毫不夸张地说，我们现在已经有一套标准的直播营销作业流程了。
最开始的商务阶段完成之后，就进入项目管理，项目经理和策划中心、内容中心一起，根据客户需求，确定一个月或者是一整年的营销规划，规划在得到客户认可后，就进入直播运营的环节。
我们现在一个月大概能做1000多场直播，像618的直播项目，基本上提前两个月就定好了。
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