截止2020年5月15日，拼多多的市值已经突破700亿美元，成为仅次于阿里巴巴、腾讯、美团的中概股第四大互联网公司。显然，现在已经没有什么力量阻止拼多多继续前进，直至在GMV上超越京东、逼近淘宝，并且在2021年左右实现盈利。现在的问题已经不是拼多多能否“主流化”，而是“主流化”与“征服新领土”的速度能有多快、天花板能有多高了。
然而，对拼多多崛起的逻辑，市场尚未充分理解。即便在互联网行业，除了电商专业人士之外，很多人也不理解。大部分人对拼多多崛起的归因仅限于“价格低”“门槛低”甚至“消费降级”；还有人简单粗暴地认为拼多多的低价完全源于平台补贴。上述观点不但错误，而且有害——它们会阻止我们正确认识新事物和新趋势，形成不正确的思维定式。
在我看来，拼多多迄今的崛起过程是一场非常值得研究的战役，其重要性和趣味堪比人类历史上那些最大规模的诸兵种合成战役：巴巴罗萨行动，天王星行动，霸王行动，巴格拉季昂行动，等等。我们必须首先从较高的层面理解战役的背景，然后才能理解战役的前因后果，以及在此过程中交战各方的战术执行。这样的分析是十分困难的，不过我在此可以尝试做一下，以待经验更丰富人士的指正和补充。
起因：2016年的零售电商市场概况
截止2016年，即拼多多快速崛起前夕，中国零售电商市场已经基本落入阿里（淘系）、京东两大巨头之手。传统零售巨头，例如苏宁、国美之流，建立大型独立电商平台的战略基本失败了；唯品会、当当、网易考拉、小米有品之流只能屈居于垂直平台。在一般人看来，阿里VS京东的竞争将是零售电商市场在今后五年乃至更长时间的主旋律。
阿里和京东取得全市场的主控权有很多原因，但是其中最重要的一条是：它们都高度重视移动互联网趋势，早早在移动化（无线化）方面投入重兵，并积极将用户引导到移动端。对于传统零售巨头来说，最悲哀的是：它们还没来得及适应“互联网化”的潮流，又要被迫应对更可怕的“移动互联网化”潮流。事实上，在2013-17年，凡是适应了移动化潮流的互联网公司都迎来了一波巨大的发展机遇，凡是适应速度比较慢的都面临了地位下滑，而没有适应的互联网公司都边缘化或灭亡了。
在两强并立的格局下，京东认为自己的战略优势更明显，“迟早能够超越淘宝”，主要基于如下原因：
京东以自营为主的模式，能够更高效地杜绝假货、水货，对高端市场更有吸引力；
自营模式天然具备经营杠杆，只要形成了规模效应，此后的增长就像滚雪球；
京东通过自建物流体系，具备了更强的履约能力；
京东能够利用微信的流量资源，而淘宝不能。
上述四条原因当中，第四条（微信流量）京东从来没有真正用好；第三条（自建物流）也被证明没有那么重要；第二条（自营模式）也是有利有弊的。然而，第一条（较好的品控、较高端的定位）是有一定道理的。淘宝一开始是以C店为主的市场，后来逐渐扩张到中小B店，但对高端品牌、高端消费者的覆盖还是不够。对此，阿里的回答是：赋予天猫（原淘宝商城）更高的地位、更多的资源；淘系电商的“品牌化”和“高端化”，其实就是“天猫化”。
2013-17年，阿里在业务方面取得的最大成功就是手机淘宝以及天猫的发展壮大。自从2015年以来，天猫每个季度的GMV增速都高于淘系整体的增速（注：估计值，阿里已经不再披露淘系整体GMV）；在刚刚过去的2019-20财年，天猫GMV很可能已经与淘宝平齐甚至超越了。淘系电商的“天猫化”，不仅仅是出于对京东挑战的回应，也带有浓厚的现实财务意义：
淘宝没有佣金，而天猫有佣金收入。
入驻天猫的高端品牌有更高的客单价、更充足的营销预算，从而能达到更高的总体货币化率。
天猫品牌旗舰店参与各类促销活动的积极性和能力也远远高于淘宝C店和中小B店。
一言以蔽之，在2016年前后，淘系电商和京东的核心成长逻辑都是“消费升级”。电商相对于线下零售的核心优势已经不再是价格（虽然价格仍然有优势），而是综合性的“用户体验”。消费者愿意为更高端的品牌、更好的体验付出更高的价格。所以，在零售电商市场上，淘系整体“向上移动”了。在这个过程中，位于中基层的C店、中小B店和垂直B店商家，在一定程度上被牺牲掉了。
而这，就是2016-19年拼多多强势崛起的第一个原因。
中低端商家的“出埃及记”：最终落脚于拼多多
淘系过去是、现在仍然是中国最大的零售电商平台，流量基础稳固、基础设施完善。然而，在淘系内部，各类资源在不声不响地向头部集中——从C店到B店，从中小B店到品牌旗舰店，从中低端品牌到高端品牌，从高端品牌到KA（核心大客户）。而且，这个过程是渐进的，直至2019年还在进展之中。
淘系内部的流量分为两类：第一类是“花钱的”，以广告和直通车投放为主；第二类是“免费的”，即平台通过算法和关注关系等分配的流量。中低端商家显然在“花钱”方面无法与高端品牌相提并论；在“免费流量”方面，淘系的算法也越来越倾向于“大店优先”。综合看来，淘系的流量分配遵循如下的优先级链条：
卖场型天猫店高于天猫旗舰店，天猫旗舰店高于天猫专卖店，天猫专卖店高于天猫专营店，天猫专营店高于企业C店，企业C店高于个人C店。
整个淘系的商家根据规模和品牌分为七级（注：不是消费者理解的“钻石”“皇冠”等级），7级（以KA为主）的权重最大，其次是6级，而1-5级能够分配到的流量已经很小了。
因此，淘系的中低端商家不得不寻找新的出路——不是放弃淘系，直到今天也没有多少人敢真正彻底放弃淘系；而是在淘系之外寻找“狡兔三窟”之道。它们考虑过京东，但是京东以自营为主的模式、效率较低的广告投放机制以及远低于淘系的DAU/用户时长，降低了它的吸引力。它们考虑过微商，但是缺乏正规交易及规范机制的微商毕竟只是权宜之计。它们还考虑过微信公众号、小程序，但是微信既不做中心化流量分配，也不做中心化运营；而且，小程序真正迎来大发展要等到2017年底，时间太晚了。
在这个过程中，拼多多逐渐成为了中低端商家“出埃及记”的核心选择。它几乎具备这些商家所需要的一切条件：
以SKU（单品）为核心，不设购物车，不搞店铺运营，专注于卖货，降低商家的运营及推广压力；
早期几乎没有高端品牌，聚焦于标品、白牌，全部流量供给相当于淘系5级以下的商家；
微信拼团模式提供了巨大的单品出货量，满足了标品及白牌商家薄利多销、尽可能做大单款爆品的需求；
绝妙的是，淘系商家原本无法有效利用微信场景（仅能通过淘口令），而拼多多早期100%是微信场景，与原有的淘系购物场景并不冲突。
商家追求较低的流量获取成本、较低的整体负担率（对平台来说是货币化率），就像水往低处流一样，是不可改变的趋势。何况，拼多多能够提供的不是一点点低成本流量，而是巨大的低成本流量；不是一两个单款爆品的热卖逻辑，而是每天很多个单款爆品的热卖机会。只要拼多多和淘系之间存在着获客成本和负担率的实质性差距，拼多多吸收商家的过程就不会结束。
微信基础设施对拼多多的关键支持作用
毫无疑问，如果没有微信，拼多多根本不可能崛起。京东一直没有用好微信的流量入口，过去如此，现在仍是如此；这不仅是因为京东不愿过度依靠微信，也是因为它从未熟悉互联网的“社交”“趣味”玩法。在腾讯投资拼多多之后，拼多多已经不再有被微信封杀的风险（尽管在诱导分享方面仍有一些限制）。问题在于：为何拼多多崛起开始于2016年，而不是更早？在拼多多自身成为头部APP之后，微信的作用又体现在哪里？
问题的关键在于微信的两大基础设施——微信支付和小程序。小程序对早期拼多多（2018年以前）具备非常重要的作用，尽管现在拼多多极力诱导用户使用其官方APP，但大部分用户还是既用APP也用小程序的。微信支付的作用则被很多人忽视了——它的作用甚至比小程序还大。如果没有微信支付，拼多多可能从一开始就不会发展起来。
在三线以下城市，以及一二线城市的“五环外”，存在着大量没有支付宝账户、微信支付也没有绑卡的人群，以中老年人为主。通过抢红包等行为，他们的微信支付账户中沉淀了一定量的现金，但是缺乏花出去的途径。拼多多早期吸引的正是这些种子用户——对他们而言，在群里拼团抢购一双打折的鞋子，与在群里抢一个十几块钱的红包是相同性质的事情。当然，这些人在拼多多上买东西之后，往往成为了忠实的电商用户，在微信绑了卡，也注册了支付宝。
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