近日，由浪潮新消费主办的“大浪淘沙?2020新消费进化者峰会”在线上举办，在峰会上，钟鼎资本合伙人孙艳华通过个体经济重新崛起这条主线，分享了对社交电商成败关键，直播电商本质与可能性，以及大平台中小平台机会的最新看法。
孙艳华认为，从疫情下的一些关键数据和变化可以看出，未来商业正在进着“新的四化”。尤其在未来新的平台化中，个体经济涌现的力量非常强大。
无论是社交电商还是直播电商，巨大的变量背后，本质上都是个体经济的重新崛起。如何为这些蓬勃发展的小B做更好的链接与赋能，是当下新电商走出来的关键，也隐藏着更多中小平台的创业机会。
在孙艳华看来，早期敏锐地找到流量洼地固然重要，但真正决定新电商企业做多大，走多远的，只有一个因素，那就是供应链。你必须拥有极致性价比的产品，消费者才会留在你这里，产生更多复购，你的商业模式才能越转力量越大。
作为深深扎根供应链的机构，钟鼎资本这几年也释放出很大的后劲，孙艳华作为消费投资负责人，接连主导投资了云集、爱库存、兴盛优选、谊品生鲜、魔筷星选等优秀项目，几乎准确地抓住了新电商的时代脉搏，也是当下最懂供应链的消费投资人之一。
如何理解、融入到这波新商业的浪潮，并在社交电商、直播电商中把握到关键点，做一些有益的改变？希望这次分享对消费创业者有所启发。以下为分享正文：
我是钟鼎资本合伙人孙艳华，过去16年一直在消费领域做投资。钟鼎在投资过程中，一直以来，都特别注重对企业供应链壁垒的考察。
因为供应链这个领域很复杂，所以我们花了比较多时间去研究一些企业的发展规律。我想大家既然都愿意花时间来听，那我就来说说对一些生意底层的思考。
在这个思考的过程中，我可能不太会去谈新零售或者人货场这些概念，而是和大家一起去探讨一些商业本源性的东西，讲得不对的地方请大家指正。
一、一组数据引发的思考
其实大概在半个多月前，网上流传了这么一张数据图，从上面我们可以看到中国各个省市1-2月份的财政收入情况。大家都知道，从1月20号左右新冠疫情爆发以来，很多城市的实体商业都关闭了。
这很大程度上影响了各地的经济发展和财政收入，但我们会发现一个非常奇特的现象，其他省份都下滑非常厉害，只有浙江省在1-2月份财政收入还在增长。
究竟是什么原因呢？我觉得从这张数据表中，其实可以对未来的商业发展趋势，做一些思考。
浙江省什么最有名呢？毋庸置疑西湖最有名，但当时西湖也被关了，还有什么最有名并且开着呢？还开着的是淘宝、支付宝……
所以在疫情期间，大家都被关在家里，街道都清空的时候，淘宝、支付宝、饿了么……，依然在极大地满足了人民生活的基本需求，同时它也创造了很好的财富效益。我想这是浙江省在困境下，财政收入还能够有所增长非常重要的原因。
包括我3月初去杭州出差，到朋友的一个直播基地看，你会发现在这里一点都感受不到疫情带来的经济影响。其实在疫情这个特殊环境下，我们可以看到，各种新的商业力量在浙江在杭州这个地方，得到了集中体现。
二、未来商业的新四化
具体来说，我把它归纳为“未来商业的新四化”。
第一是线上化，线上化大家很容易理解，我不用多说。
以化妆品行业为例，它已经有超过50%销售是通过线上来完成的。我前几天和丝芙兰中国区CEO一起吃饭，丝芙兰其实是欧洲一家非常传统的线下零售企业，但就在上个星期，它也举行了一次非常大的云走秀，请了很多人在云端做品牌营销活动。
我们其实可以看到，线上化这个事情，正在渗透到中国商业的各个角落，而且还在进一步延展。
第二是数字化，线上化一定是以数字化作为基础，很多还没有完成线上化的领域，数字化也正在大行其道。
以我们投资的两家公司为例，一个是汽车零部件的分销平台，由于每年每个品牌每款车的零部件都是不同的型号，所以需要拥有一个非常繁杂的多SKU体系。
我们在投委会讨论它的核心竞争力时，最后其实指向的是它完成了上百万个SKU的数字化，这是一个非常了不起的资产，也付出了许多许多的努力。
再比如我们投的谊品生鲜，作为一家线下的生鲜零售企业，本身有很好的供应链，它也在做一件非常重要的事情，就是把生鲜产品的供应链进行数字化。
当然，因为农产品供应链链条非常长，数字化不可能一蹴而就，但我们已经可以看到很多优秀企业正在加速推进这个过程。
第三是智能化，就是在我们有了数字化的商品和消费者信息时，智能化就开始慢慢长出来了。
比如说很多企业现在开始有了智能的匹配，智能的分货，这种智能化大大增加了消费者的决策效率，以及零售商在分货、履约过程中的效率。所以智能化也像是一个滚滚的洪流，正在向我们冲来。
第四是平台化，后面我会多花时间着重阐述对这块的一些理解。
我们的第一个观察是关于涌现，这张图是海里三个物种的状况，左边是鲸鱼，它的体量非常大，中间也是一个体量很大的物种，叫海豚。
我们再看最右边，这个鱼群中每条鱼都非常小，但当它组成一个鱼群时，其实是可以跟海豚，甚至鲸鱼去对抗的。
我自己也是很喜欢潜水的，在学潜水的时候，教练会叮嘱我说，你碰到大的鱼群时，不要主动去惹它们，因为那些小鱼虽然个头很小，但它们如果真的向你进攻时，力量还是非常大的。所以我们可以看到，这种涌现的力量是非常强大的。
三、重新认识个体经济：社交电商成败关键与直播电商本质
1、个体经济，一直驱动着中国经济发展
关于涌现，我想把大家带回到40前年，中国刚刚改革开放的时候，当时是一个什么样的商业形态？
如果有那时候的记忆，或者看过那个阶段电视剧电影的人，大概会知道，当时有一个重要的名词叫个体户。
那时候的商业环境，其实除了国有合作社、百货大楼之外，剩下的大都是个体户，不管他们是开一家小门店，做一些小推销，还是像温州人那样，出去收鸡毛、鸭毛换糖。
而在改革开放初期，正是这些个体户在真正地驱动着中国经济发展。
如果熟悉万科历史的朋友，你也会知道，万科最早不是做房地产，而是倒买倒卖稻谷、海外面粉起家的，所以它最早也是以一种最原始的，个体户的形态出现的。
再到后面才出现了很多大的经济体，像我们今天看到的华为、阿里、腾讯这样非常优秀的企业。
直到现在，我们依然不可小视渗透在生活中各个地方的个体经济。映射到今天的线上，有一个很热门的话题叫社交电商。
2、社交电商是个体经济重新崛起下的新物种
社交电商的本质是什么？我们内部有一句比较土的话，叫做发动人民群众卖货，我们认为，社交电商其实本质上是回归到当年个体户的时代。
因为技术的发展，供应平台的出现，包括物流等基础设施的完善，使得这些个体经济又重新开始崛起了。而且我们的80后、90后，在生活有一定保障的情况下，也更希望有一些更自由的职业和可支配的空间。
这几年的社交电商，正是顺应这种个体经济的崛起，应运而生的一个新物种。
在社交电商领域，首先有一个非常大的家伙叫做拼多多，到现在为止4多年时间，它的GMV已经过万亿了，是全球非常罕见的一个商业发展奇迹。
除了拼多多，还有一些企业成长也非常快，并长到了一个不小的体量，比如云集、爱库存，包括兴盛优选，也是另一种形式的社交电商。
所以我们看到，在过去4-5年内，其实借着个体经济的发展势头，成就了一批社交电商企业，它们达到了几万亿规模。发展到今天，包括京东、苏宁、唯品会等巨头，也都参与到了社交电商游戏中来。
我想这是一个非常重要的现象和趋势，而且这个趋势还没有停，它还在一个非常强的增长轨道当中，还会有不断新的发展。
3、社交电商成败关键在哪里？
之前，也有行业内的人问我，说社交电商这么火，成千上万家创业公司都冲进来，但几年之后真正走出来的，甚至走到头部的，其实并不多。
在为数不多的几家里面，钟鼎参与了其中三家，云集、爱库存和兴盛优选的投资，那社交电商成功的要素究竟在哪里？你们会选择什么样的企业？
我们内部有一句话总结，叫“起势在流量，成败供应链”。因为任何一个大的商业现象出现，它一定会先在流量端发生一些变化。也就是说新入场的人，你要能更早地发现一块流量洼地。
比如像云集很早就采用了前端小B裂变这种模式，包括爱库存，他们从线下去库存的零售门店做起，从中觉察到了代购的价值，所以才抓住了这个机会。
所以这些公司，最早都是抓住了一波流量红利，抓住了小B的蓬勃发展，让它们的生意得到了发展。
但这些小B有人把它作为职业，有人把它作为副业，他们对你的平台，其实没有太多的忠诚度。因为她们是自由职业者，最终是为了赚钱，哪个平台能够让她赚到更多钱，或者能跟消费者更有黏性，她就会去哪个平台。
所以你会看到，最后打完仗就剩下几家。但从我们的角度看，他们都有一个共同的特点，就是极度重视供应链能力的建设。
以爱库存为例，当年库存社交电商出来之后，一时涌现出很多类似模式的企业。但两年后回头来看，剩下的不多，甚至第一名跟第二名、第三名的差距非常大。爱库存单月销售，现在已经是十几个亿的规模。为什么它能够脱颖而出？
如果梳理爱库存创始人的发展历史，你会发现他最早是从线下零售小店开始做的，这里面沉淀了对库存行业很深的认知。在早期，爱库存也投入了大量精力做供应链建设，扎扎实实把所有功课都做完了。
当时很多品牌商都不怎么配合，货在这里，爱卖不卖，你自己派人来仓库理货，那爱库存就一个个去说服，一件一件把它理好，然后发出去……，这些都是供应链的一部分。
所以我们说，起势在流量，你创业必须要找到一个流量洼地，但流量洼地永远都会被其他人填平，大家的流量成本都会到同一个水平。真正决定你的企业能走多久，长多大的，只有一个因素，那就是供应链。
你要有非常好的产品，要有极致的性价比，在同样场景获客的情况下，客人才会留在你这里，并且多次的购买，这样你的商业模式就越转力量越大。
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