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直播卖奢侈品难吗？难！消费者决策成本高、消费力要求门槛高、消费者信任难以建立、供应链货源难以保质保量......
直播卖二手奢侈品难吗？57.9万粉丝的抖音达人“花生夫妇”卖万元奢侈品单场卖出70+单、闲置奢侈品直播买卖平台妃鱼60位自营主播中约50%主播月销售额过百万、红布林部分主播带货售出率高达60%......
粉丝愿意“买贵”
“花生夫妇”是MCN机构彦祖文化旗下的签约达人夫妻，由于彦祖文化起家于母婴赛道，花生夫妇起初也是以卖母婴产品为主，后期慢慢拓展至美妆以及奢侈品赛道上。
“关于专长领域和赛道的选择，彦祖和花生夫妇都是慢慢摸索出来的，在拓宽带货类目时，带货效果好的类目保留，带货效果不好的类目则迅速放弃。”彦祖文化创始人朱亮坦言。
他还提到了这一次尝试卖奢侈品的背景：“在尝试卖美妆产品的时候，花生夫妇带货国际大牌客单价相对较高的产品卖得不错，下一步尝试卖客单价相对较低（50~150元）的美妆产品时，却遭到了粉丝的质疑，‘这么便宜的东西你自己平时会用吗？’粉丝们并不买单。”
朱亮对此也是很诧异，粉丝竟然愿意“买贵”。“于是，索性尝试卖一次贵的奢侈品。”他说道。
截止到4月22日，花生夫妇一共开了两场（二手）奢侈品直播，第一场奢侈品直播（4月18日）售出35单，单场销售额达27万，平均客单价约7700元；第二场奢侈品直播（4月19日）售出68单，单场销售额破55万，平均客单价超过8000元。
朱亮谈到，无论是打造人设，还是吸引精准流量、营造粉丝信任感，关键点都在于内容，包括他们日常精致的生活方式、他们的生活态度、对产品的了解程度（对奢侈品了解的专业程度）等等。
从生活方式上来说，在朱亮看来：“花生夫妇在抖音短视频和直播中都是展现出一种精致的小资夫妻生活，比普通人生活水平稍高一点，但不土豪，保持普通工薪阶层的消费者‘可望也可即’的一种状态。”其中，花生妈喜欢买包、收藏包，爱用大牌，花生爸幽默风趣，爱开玩笑、互相调侃。
在专业度方面，花生妈曾经有过约5年的奢侈品代购经验，对奢侈品有自己相对专业的观点和看法。朱亮称：“奢侈品的直播带货讲究的是信任度和专业度，不能用流量思维去做。”
他解释道：“百元以内的可以用流量思维做，投大量的dou+、淘客等等，可能会有效果，因为商品便宜，消费者的试错成本低。但像奢侈品这样的高客单价产品，走流量打法是走不通的。”他强调，主播必须有人设，只有有真实的人格了，消费者对达人才会产生真正的“人与人之间的信任感”。
在他看来，懂奢侈品（专业度）就已经是很多达人带货的拦路虎了，比如这款包包是哪一年、哪一场秀场上的，包上的马衔扣有何设计故事，品牌的历史和设计风格是什么样的，还要随时在直播当中回答粉丝抛出的产品疑问。“这靠达人后期‘补课’是很难做到的，有关奢侈品的知识储备不是一朝一夕间就能有的，专业度这一点也洽洽是花生夫妇的独特竞争力之一。”朱亮表示。 共2页 [1] [2] 下一页 关注公号：redshcom 关注更多: 奢侈品 |
