肩部级别以下的主播带货水平完全不在一个层级。比如，跟薇娅合作单场保底是100万销售额，但类似“小乔”这样的主播单场单品的销售额也就10万，差距有十几倍。
如果要跟肩部以下腰部以上的主播合作，他们会通过大紫达人、萤火虫这样的直播插件，考察场观数、同时在线人数、单小时UV等数据。还要弄清楚目标人群，直播前后的带货量差别，甚至间隔一天后的销售数量。综合上述维度的结果再决定是否合作，如果数据不尽人意，没有坑位费，而是纯佣金提成。
腰部以上的主播他们还愿意花费心思筛选，对腰部以下的主播，几乎没什么兴趣。
之所以还会考虑腰部以上主播，因为超级头部主播也不是万无一失。产品被排在什么时间段，主播对产品的讲解，甚至他们一个表情和动作都会影响销量。至于利润，“就别有太多想法了，别亏钱就行。”
此外，跟超级头部主播合作的退货率蛮高，有一定的用户是冲动消费下单。上述食品品牌负责人表示，平均退货率在16%-18%之间。
阿里掌握的数据无疑最全面。这些现实他们都能看得到。两三个超级主播吸走大部分资源，腰部以下无人问津，结果是可能大批MCN机构和主播出走，转场抖音快手等价值洼地。
2020开年，淘宝直播的策略大变。
阿里小二跟少数商家透露，他们今年最重要的KPI就是主播开播数。疫情期间，抖音和快手的直播开播率明显高出一个量级。
之前淘宝对直播的进入设置了很高的门槛，被认证机构旗下的主播才能开播，现在不然，平台注册通过就可以。去年淘宝的政策是，给予新账号三个月扶持期。但上述食品品牌负责人却说，“我们经过验证，并不存在。”
李浩说，2019年底，淘宝直播的店铺和达人直播数每天超过10万，目前这个数量在15万-20万之间。日活也从去年12月底的1200万跃升至2月份的2000万。
他认为，淘宝的核心策略就是要把淘宝直播形成一个独立的新流量的入口。一句话，自成生态。因此，淘宝直播的DAU、（店铺）主播开播数、GMV成为他们核心关注的指标。
但对于一个淘宝新店来说，没有粉丝积淀，起步存在一定的困难。头几个月是寂寞期甚至尴尬期。
当粉丝数达到1万人，直播同时在线人数会在二三十人。用业内术语说，“你不会觉得太尴尬。”粉丝数达到两三万，系统匹配一定的流量，会有100人左右观看你的直播。此外，主播水平、选品，优惠力度、标签这些因素都会决定流量多少。
那位找李佳琦和薇娅带货的品牌负责人说，“核心就是，你的粉丝越多越好。”
03平台之间的长期博弈，相爱相杀
如果说淘宝直播有什么软肋，聘书创始人穆小斌的观点是，主播带货能力强，不擅长制作内容。早期淘宝直播的主播大部分由娱乐主播转型而来。
第一批拿到淘宝认证的一位MCN机构合伙人告诉「新芒daybreak」，淘宝直播最大的问题是，种草时间只有10分种，即时成交是多少就是多少，过后只有回放。但抖音和快手是短视频+直播，如果直播过程中没有立刻捕捉到用户，可以通过短视频弥补，毕竟后者的留存时间更长。
但淘宝的基因又决定，不可能孵化出一个内容平台。阿里曾执着于构建社交网络，但都不太成功。
问题来了，没有内容就没有用户黏性，上游的流量始终要被快手、抖音这样的内容社区所掌控。对于抖音和快手而言，手握流量，势必要最大限度在自己生态内完成交易闭环，否则就赚个通道费，其余拱手让给淘宝。
这种博弈关系早已存在，且是长期状态。这让淘宝很没有安全感。
此前不论是封百度搜索还是微信链接，阿里态度果决。美丽说和蘑菇街两个导购网站叫板淘宝的结局也更惨淡。被迫自建交易，合并又上市，如今蘑菇街市值仅1亿美金。
但面对快手和抖音，阿里似乎姿态有所放软。
淘宝现在的基本策略是，帮助MCN机构和商家做内容营销。比如李佳琦，淘宝直播的内容被剪成短视频发到抖音，一晚上就吸粉100万，迅速出圈，形成病毒式营销。此外，整合MCN机构和服务商，撬动产业，做消费者沉淀。
更高层级的动作是资本联盟。比如阿里先后战略投资小红书、B站、趣头条等内容公司。甚至战略投资了薇娅的MCN机构千寻。
字节跳动和快手，在他们很早期的时候，阿里就有过投资机会。
前阿里资本董事总经理张鸿平曾回忆，宿华是他的同系学弟，快手早期时俩人曾一起回清华食堂吃饭，相谈甚欢。他与谢鹰（原阿里战投部资深总监）花了很大力量争取这个项目，在百度腾讯之前，阿里给了口头offer，但因为内部原因，几次都没投成。最终被腾讯捷足先登。
宿华也没有斩断与阿里的联系。在宣布拿到腾讯投资4天后，他就成为湖畔大学第三期学员。
至于字节跳动，现在阿里战略投资人提及都愤懑不已。今日头条早期的时候，阿里集团就注意到这个项目，一位阿里战略投资人说，“大家可能觉得价格有点贵，但我心比较大，放点钱没问题。”但因为杭州和北京团队分工协调的问题，就没有下文。
不过被称作“阿里系”资本的云锋基金在2018年10月，成为字节跳动的投资人。当时财新报道，一位今日头条的投资人认为，张一鸣对电商显示出兴趣，与阿里一战只是时间问题。
现在的形势是，抖音在直播带货板块还没有树立假想敌。毕竟这个产品和其母公司最大的收入来源是广告，且抖音的第一大广告主是淘宝。红人短视频和直播带货，绝大部分依然要链接到淘宝。双方背后的资本关系也有一定的缓和作用。
快手与淘宝的关系则要更微妙。一位接近快手的创业者评价：双方亦师亦友，既是伙伴也是对手。长期看，在微信直播崛起之前，快手可能是淘宝直播最有竞争力的对手。
表面的现状是，双方互相需要。
淘宝是快手很重要的广告金主。2020年淘宝投放的年度广告框架体量比2019年增幅更大。2019年，拼多多是快手的第一大广告主。淘宝的动作让2020年谁是快手的投放之王成为悬疑。
快手则缺乏完善的供应链、履约等电商体系，短时间内追平淘宝、拼多多几无可能性。所以也需要淘宝。
他们也在提防彼此，暗中加速弥补自身短板。
淘宝正积极构建独立的直播生态，对薇娅、李佳琦等头部主播有独家要求。淘宝一旦在直播带货的战场失手，意味着将退后成为电商货架，“货找人”的模式上，抖音、快手将成为用户直接面对的平台。
快手则在加强电商基础设施建设，比如提升快手小店体验，交易闭环独立完成，不用外跳。另外拓展品牌和供应链合作，打通商家号和小店的体验。这样的基础设施建设，抖音势必也会跟上。
一位电商投资人的观点是，直播带货核心还在于供应链，离不开支付、履约和物流这套东西。抖音和快手如果只是停留在单品阶段，体量不够大。如果真的想跟阿里对着干，做出一套基础设施来，那就是另外一个故事。
来源: 新芒daybreak 翟文婷
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