原本已经是“红海”的直播带货，在2020年的4月等来了一场春雨，准确的说是直播带货全民化的两块界碑：
在愚人节当晚直播首秀的中年网红罗永浩 ，收获了“无趣”“不专业”“尴尬”等略带负面情绪的评价，但1.1亿的销售额、超过4800万的观看人数以及直播前后霸屏互联网的讨论，足以让抖音这个东家身心惬意。在罗永浩的标杆效应下，上亿的互联网用户知道了可以在抖音直播买货，供应链和品牌商们也争相涌入。
同时原本长于战略布局的CEO们，也齐刷刷地将战场迁移到了直播间。携程创始人梁建章开始为旅游产品带货、复星国际董事长郭广昌化身“吃播”达人、林清轩创始人孙来春和微盟董事会主席孙涛勇在直播间组团卖起了护肤品……CEO们亲自上场的大型直播卖货实验，预示着直播带货正成为商家们的标配。
一个多月前的直播 ，还只是商家们对抗疫情影响的“备胎”，罗永浩和CEO们的进场无疑赋予了直播带货新的使命，既是直播平台贴身肉搏的核心变现渠道，也是传统零售进行线上转型的新路径。
01直播带货三部曲
从2016年的千播大战到薇娅、李佳琦在2019年出圈，直播在盈利模式上的探索并不是太顺利，甚至在淘宝直播成功之前，大多数尝试直播卖货的玩家都无疾而终，以至于映客、斗鱼等率先突围的直播平台一直将打赏作为主要营收。
疫情的爆发俨然为直播带货按下了快进键，以至于短短三个月的时间里，就从淘宝直播的一家独大进入到了全民带货的高潮。
回头来看，淘宝直播的抢先突围并非没有原因， 在零售的“人货场”三要素中，淘宝直播可以说是唯一打通完整链路的玩家：阿里在电商领域的深耕，为淘宝直播解决了货和场的问题，李佳琦、薇娅等一路摸爬滚打的主播，有着天然的卖货属性和丰富的直播经验，带货模式最终被跑通并不意外。
意外的是快手、抖音等短视频平台的入局。
凭借独特的“老铁文化”，快手上的KOL有着强大的粉丝粘性，无可替代的信任文化放大了“人”的优势，并逐渐弥补了货和场的不足。所以即便没有淘宝直播那样的供应链优势，快手照旧打造了辛巴、二驴等标杆，比如快手第一大主播辛巴曾创造了两天销售额超过4亿元的成绩。
看似在人货场领域都缺乏优势的抖音，聪明的选择了罗永浩这个自带话题的合作伙伴，也切实证明了这样一套逻辑：尽管罗永浩并不如李佳琦那般专业，照旧可以通过流量输送的形式达成带货目标，哪怕会牺牲一些无效的转化。何况通过扶持罗永浩这样的标杆，可以进一步吸引专业的MCN机构和供应链，逐渐将短板弥补。
同时疫情的出现也改变了传统零售商对于直播的态度。以原本靠线下门店进行扩张的护肤品牌林清轩为例，337家门店中有157家在春节间被迫关闭，整体业绩下滑90%，倘若找不到新的销售渠道，在人力及租金成本压力下，林清轩的现金流只能维持两个月。当然，面临相同困境的远不止林清轩一家。
由此衍生出的结果就是，林清轩开始借助小程序等数字化工具挽救线下门店的损失，同时包括创始人孙来春在内的3000多员工进行直播带货。微信小程序借机进行了小程序直播组件的公测，帮助商家在小程序内搭建直播间挖掘私域流量，诸如微盟等第三方服务商也迅速推出了直播小程序，原本应该在线下门店营业的“柜姐”们，纷纷开始将直播作为新的获客场景。
也就不难理解文初提到的一幕，罗永浩成了抖音直播带货的标杆，CEO们的直播实验恰恰是探寻私域直播可行性的风向标。
02直播商业常态化
即便没有疫情的左右，“柜姐”们选择直播带货也将是一种必然。
吸引了千万用户注意力的罗永浩，恰恰是剖析直播带货另一面的切入点。
在罗永浩直播首秀之前，话题无非集中在两个方向上：老罗自曝有一千多个品牌发来了合作意向，并将在直播中给出全网最低价；外界有关老罗直播坑位费的讨论也异常激烈，从五六十万到二三十万的说法都有出现。
在罗永浩直播首秀之后，话题也集中在两个主要方向：有好事者扒出了比老罗直播间价格低的定价，一时间引发了不小的争议；也有消息称，老罗可以从1.1亿销售额中拿到1980万的佣金，加上1320万的坑位费和360万的打赏，一场直播的收入超过3000万元。
从中提取几个关键词的话，低价是直播带货的第一前提，无论是李佳琦、薇娅，还是转换身份的罗永浩，都在遵循“全网最低价”的法则。此外加入直播带货清单的门槛也相当高，除去坑位费和佣金后，留给商家的利润看起来并不是很乐观。
言外之意，罗永浩的进场让直播带货弥漫着原本属于“双十一”的硝烟，可对于寻求长期主义的CEO们而言，这样的带货模式似乎并不够友好：
一是流量分发的二八法则，比如一些平台的流量分配机制根据点击转化和单UV价值计算，销量越高的直播间有更多的流量倾斜，如果品牌方不与网红合作进行带货，分配到的流量可能并不乐观；
二是直播带货本质上还是建立在低价的基础上，加上直播带货的一次性行为，品牌方与用户未能建立联系，复购率普遍偏低。这样的模式显然不适用于所有品牌，特别是那些寻求品牌溢价的商家。
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