先立人设，后卖货
一场肆虐全国的新型冠状病毒肺炎疫情，大多数线下商业一夜之间歇业，也让依托线下聚餐提升销量的白酒品牌“如匠酒”陷入了销量困境。
如匠酒于去年11月上线，是由陈远河与茅台酿酒世家传人共同打造，对标的是茅台酒。
“本来，如匠酒每个月销售额都将近千万元，有时还会供不应求。但疫情之后的前两个月，公司销量基本上在个位数。”陈远河解释，白酒其实是具有交际属性的，疫情之后，大家不能聚餐喝酒，就算有人在家里单独喝酒，一个月也就能喝一两瓶。
线下场景显然无法挖掘，陈远河开始考虑线上渠道售货。
利用疫情期间的空白期，陈远河也注意到，有部分企业CEO开始尝试直播带货，他也很快盯上了直播，并用25天的时间，每天花15个小时去用心研究直播卖货的技巧和可行性。
他感觉，作为企业CEO，其实不能一上来直播就开始带货，反而需要自己有一定的IP属性后，得到粉丝认可，有一定号召力再谈带货。陈远河清楚个人IP的重要性，因此，在很早前，陈远河就为自己设立了目标，他希望能够成为热门网红主播，吸引一批忠实用户。“不然别人都不认识你，为啥要为你买单？”
简而言之，主播需要懂得去营销自己，而营销是陈远河擅长的部分。1999年，他踏入互联网行业，开始操持起流量生意，一做就是20年。他曾创办过网站站群，并跻身全国十大个人站长，通过广告联盟等方式赚到过亿身家；2012年到2018年，六年间他先后创办驾驭科技和可爱学等两个估值几亿的公司。
他很快就给自己做了定位，“一个有缺陷、也会犯错的企业家形象”来拉近与粉丝之间的距离。陈远河表示，虽然不是完美的企业家形象，但因为有几次创业经历，他也会与大家进行一些走心的内容分享，不能让人觉得乏味的同时，让粉丝对主播感兴趣。
于是，因为抖音短视频的用户量，陈远河毫不犹豫就选择了在抖音平台开通账号取名“毛公公”，开启直播之路。
3月18日，陈远河在抖音上开始了第一场直播。“似乎是将手机当成了朋友，需要在屏幕面前跟他娓娓道来，没想到，我的人气从几百个，一直再涨。”
现在，陈远河直播了7天时间，每天都平均有100万音浪礼物，粉丝已达10万+。“之前的一场三个小时的直播，有16万多人观看，在线人数达到2万，让我收获200多万的音浪礼物。”
现在，陈远河每天都要直播4个多小时，只要有时间，下午会在工作空闲时在办公室进行直播和粉丝做些简单互动，晚上会在直播间分享创业经历和干货内容分享。
值得一提的是，至今，陈远河还没有在抖音上架商品橱窗。他自己不打算直接带货，想通过直播影响力来达到企业宣传效果。他建议想带货的企业家，必须等到一定的粉丝基础，才应该考虑带货。
但让人意外的是，即便他没有主动卖货，如匠酒的销量却在持续上升。“虽然没有那么立竿见影，但确实有很多粉丝主动找到我们公司的公众号，自发进行购买。同时，还有近500个粉丝向我咨询做如匠酒代理经销商的条件。”
接下来，陈远河将继续打造个人IP，并在控制品质的同时，如匠还会在这波浪潮中加速发展，开放代理商合作，将潜在的经销商资源聚集起来。
要做“抓娃娃界李佳琦”
“我刚直播完两个半小时，已经超额完成微信团队给我的500人次的观看量任务，做到1700多直播观看量。”下午五点多，抓娃娃项目MOMO娱乐星创始人莫佳旋还没有从直播的兴奋情绪中缓过来。这是他第一次正式在看点直播开播，完成这次直播后，就能免费进入微信团队的学习活动群，学习更多的直播技巧。
让莫佳旋更激动的是，这次直播有粉丝很喜欢他公司的原创IP娃娃，还给其带来了300多元的卖货收入。“娃娃有28元、38元、48元不等，虽然只卖了10多个产品，比不上主播李佳琦动辄十几万的销货量，但我才开始，有信心之后带货量会增加。”
4年半以前，莫佳旋辞去北京某高校国际合作处办公室主任的职务，开始创业，成立MOMO娱乐星。直到疫情发生前，他的公司在全国已经有18家线下门店，且全部实现盈利。去年底，MOMO娱乐星已经和企业孵化平台天九集团合作，准备在今明两年开启全国联营180家加盟店。
但一场疫情，让其2月份的加盟商加盟的事情暂缓，从1月24日起，MOMO娱乐星在全国的18家线下门店也已经没有任何收入。每月30多万租金，近20万元的人工和运营人本，让公司几乎快撑不下去了。
2月开始，创始人涌入直播间卖货，已经成为疫情期间的一道奇观。莫佳旋也在这时开始琢磨直播业务，但直播卖货并非他想像的那样简单。
开始，莫佳旋研究了淘宝直播，但是感觉淘宝的操作特别复杂难懂，还需要做很多任务。接着，他又开始研究拼多多直播、有赞商城直播等，但他发现，不管哪家电商平台，开通直播似乎都需要付小1万块的费用。“这些费用都够我发1个员工1个月的工资了，我就暂时将直播的想法搁置了，接着去做对公司业务有些收入的线上抓娃娃业务。”
2月下旬，MOMO娱乐星的线上抓娃娃业务走上正轨后，莫佳旋刚进3月就又将直播业务正式提上日程。
其实早在2018年，员工就给企业申请了抖音，只是一直没有认真运营过，上面甚至还有一些粉丝。
虽然以前也看过别人在陌陌、抖音上直播，但轮到莫佳旋自己直播，他就发现其实并不那么容易，甚至别人给他打赏都不懂应该如何反应。“第一次在抖音直播，后来才发现有300多元的打赏，那天看了之后还觉得挺兴奋。”
不过，此前一直研究一系列直播平台，也让他认识到找一家适合自己的直播平台有多重要。3月5日，莫佳旋听说腾讯在内测微信直播软件，他感觉这是他的机会。他解释，抖音上的主播已经成长起来，但微信直播才刚刚开始，他肯定还有很多成长空间。
3月中旬，莫佳旋终于能够微信直播，但直播还是处于“小打小闹”阶段，直播间人数只有155个人次，离500个观看人数人物还很远。直到1周多的摸索后，莫佳旋终于发现了一些“诀窍”。
比如，抖音直播更重个人IP打造，他就将抖音取名“夹山派掌门李莫夹”，个性签名也很有特点，给自己写了5条定位，立人设，让粉丝更认可。1.夹娃娃科学院院士，夹娃娃“诺贝尔奖”获得者，夹山派掌门李莫夹；2.正宗娃娃机老板；3.一个娱乐、时尚、创业的人；4.今年要赚400万；5.一步一步爬上网红墙。
“在直播后，我也会及时复盘，上次直播时粉丝喜欢什么，下次直播就要多点这样的举动。比如，粉丝说喜欢我的笑声，因为觉得解压。那我在下次直播时，就会在聊天的过程中多笑笑。”莫佳旋透露，其实他也没有成功的卖货方法论，因为他也在不断探索。
但他觉得，现在每天的一场直播能够让10-20人购买商品，之后就能获得更多粉丝肯定。“也许直播卖货也没有那么难，现在我的心态很好，哪怕我卖货做不到像李佳琦那样厉害，但我可以尝试做抓娃娃界的李佳琦。”
如今，莫佳旋坚持每天最少在微信或抖音平台直播两个小时，他认为，直播带货或许是疫情之下，公司业务形式的一次转变。正如此前人们用飞信，现在大家都换成微信一样。
与此同时，莫佳旋已经想好，现在他和公司高管正一起从事直播事宜，也正打算让旗下员工一起从事直播服务，让大家了解抓娃娃行业业态。等疫情结束，他可以在公司旗下的抓娃娃店铺直播，甚至在店铺里设立直播席位，让店铺成为直播间。
届时，莫佳旋希望不仅可以接同行的直播单，还可以让网红们绑定MOMO娱乐星的原创IP产品、团购卷等来公司直播，让大家了解抓娃娃行业。
来源: 铅笔道 付艳翠
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