“一来，它没办法沉淀真正的核心能力，社区团购的供应链不是稳定的，它是一波打一波，没办法积累稳定的能力；其次社区团购作为促销场景，对用户的价值厚度还差一些，对用户的价值就是便宜，但用户牺牲了体验和即时性需求去做计划性的需求，背后其实还是冲着高性价比去的。”熊彬说。
这就要看一个公司的组织能力和运营能力，社区团购如果能解决单点履约成本的问题，就会是一个非常漂亮的模型。“比如单点产出若稳定在2000元左右，模型就会很漂亮，但如果单点产出只有200或500元，这笔账就算不过来，远远不如到店模型好。而头部选手通过规模和效率的优化，单位经济模型是有可能跑通的。”
而如果从社区团购的经济模型来分析，星瀚资本创始合伙人杨歌认为，就像前几年大量兴起的微商一样，社区团购本质上也是作为一种商业性补充，“吃的是大型电商暂时覆盖不到的面。”且是一个阶段性、非稳态的中间业态，想要独立发展扩大，形成一个稳定的、公司化的、碎片整合体，至少目前来看是个相对困难的命题。
“社区团购市场从2019年下半年到现在其实并没有得到明显的发展，而是处在一个僵持甚至规模缩减的状态。”在杨歌看来，这主要由几个方面的原因造成：
一是，这几年大型电商逐渐趋向垄断化，触达能力进一步增加，这个过程使大量的物流网络进一步整合，原本社区团购吃的毛细物流网络的红利在缩小，而大宗物流网络在进一步增加。
二是，近两年随着一些kol的视频带货能力越来越强大，使得原来碎片化的koc（微商、社区团购）二次反向集中，向kol聚集，消化终端物流和毛细物流的能力在增加，这个业态也在拆解社区团购的私域流量。
三是，线下社区店这两年也存在一个明显的反攻趋势，正在从非标化向标准化进行整合，集中度越来越高，也在侵占社区团购的模式。
“当其他业态都存在明显上升的趋势，挤掉的就是中间态社区团购的市场。大宗电商和社区团购两个商业模式，是典型的稳态和非稳态之争。而非稳态模式一旦被侵占过程是不可逆的。”杨歌认为。
另一方面，在他看来社区团购模式本身也存在一定的症结。社区团购模型特点是，区域特异性、非标化、难整合。在一定区域覆盖范围内可能是规模经济的，一旦到一定范围覆盖之外，就变成规模不经济，且大型规模不经济是一个非稳态过程，想要形成大规模，必须要走向大宗物流和大宗电商。
“也就是说，社区团购需要通过放弃品类、放弃区域化的触达效率、放弃对特异性客户的需求，才能做大，而这个放弃的过程恰好是传统电商所做的过程，所以逐渐就把自己变成大宗市场了（如拼多多），或是做大到一定程度之后，被大宗市场给并购掉。然后社区团购本身非稳态过程也就消去了。”杨歌说。
好比一个商业在还是小作坊的时候，可以小而精，以匠人精神的手工艺品去著称，但手工艺品想要做大必须工业化，而当做到工业化程度的时候，原来手工艺品那种“小而精”的特色也就不复存在了。
“一旦大宗市场在信息度和整合及物流的覆盖上进一步往前，这个过程对于社区团购市场是不可逆的，就会被吞到大宗市场里面去。”杨歌认为，这个行业本身就是一个补充业态，会始终存在，但市场在缩小，是一个动态平衡过程。
陈郢则持相反态度，他并不认为社区团购会成为一个补充的场景，相反社区团购（社交电商）这种去中心化的社交方式，正在构建一个新型的生产关系平台。
在一些社区团购较为城市的市场，社区团购对人们在日常消费决策上的渗透率，已经高达30-50%。而在使用社区团购的用户中，其用于家庭开支的钱包有1/3用在了社区团购平台上。这都是社区团购变成主流购物场景的表现。
电商和零售发展到今天，最大的问题已经不再是“能不能买到一个东西，而是怎么知道哪个东西最适合我”，因为东西太多了。这时候一种方法是像淘宝一样千人千面，利用算法给每个人推荐可能喜欢的东西；另一种方式是由跟用户同一个圈层的、所信任的“团长”来推荐东西。而在陈郢看来社区团购正是要打造如后者新型的生产关系。
就像抖音和微信，一个用机器算法千人千面来服务人，一个通过社交关系产生的内容来服务人，分别代表着中心化和去中心化，是两种完全不一样的商业逻辑和信息传递逻辑。“目前很难讲哪一种是更高效的做法。而是说以什么样一种面向未来的理念来组织新的生产关系。”陈郢说。
甚至他认为，从大的行业方向来说，社区团购所代表的社交电商场景将成为除线下零售、传统电商之外的零售第三极，其重要性和对未来的可延展性不会逊于另外两个场景。“这个时代，人的需求变得更加碎片化和多样化，在供给及购买渠道都不稀缺的情况，最稀缺的反而是人和人之间的关系，这个关系会带来信任，而基于信任会带来长尾化的、去中心化的需求。”
与此同时，在陈郢看来，社区团购在当下企业较为普遍的新零售做法（“线下店+到家服务”）之外，也提出了一种新的线上线下结合模式，即“社区店+到店自提服务”。这有可能会成为新零售2.0模型的一个代表，在整个新零售的演进中起到关键作用。
陈郢解释道，以社区线下店这个场景来讲，覆盖的人群和用户少，但亲密度更高。这时候再向其强推到家模型，其实是把一个社区店原本就不错的流量又“卖”了一遍给这个店。这样的形态从长期讲是不可持续的。“比如，原本我只服务一个社区周边3000人，现在接入一些平台通过外卖的形式，再把东西送到每家每户去，其实这些用户原本就是我的，但因为有了到家服务之后，反而不来我的店里面了。”
而社区团购本身是一个自力更生可以赚钱的模式，并且通过自提形式，帮助店主把用户引到店里面，社区团购所卖的主流品类（生鲜）与社区店所卖的日杂品类也形成了良好的互补。
“十荟团的数据显示，30%到店自提的用户会在店里面进行其他的购买行为。从这个层面看相比到家服务，社区线下店和社区团购模式是一个更好的融合共生的关系。”陈郢说。
构建新型的生产关系平台
社区团购（社交电商）希望通过去中心化的社交方式，来构建一个新型的生产关系平台。那么这个新型的生产关系有可能对传统电商造成冲击吗？
苏宁相关业务负责人对创业邦表示，无论是社区团购还是线上直购，其实是针对消费者不同的场景需求而存在的购物模式。线上直购更多是用户通过APP平台自主选择商品，社区团购则更多是团长对周边用户的需求、习惯、心理进行研究后，做有针对性的推荐。某种程度上，这是两种不同的购物方式，各有优点。
不过目前来看，社区团购这种新型的模式确实在电商服务不太好的一些场景，服务得更好，比如生鲜、社交获客、下沉市场、和线上线下结合等。
陈郢认为，最终这个行业谁会跑出来，除了公司的基因，还要看企业对模式的判断，是否all in这件事。
对于巨头的跨界入局，陈郢并未表示过多的担心。
基于上述去中心化的理念，在做社区团购时，需要完全打散传统零售或电商模式里供应链和用户需求匹配的组织形式，在每一个环节上都要做出创新和调整，同时把这样一个长链条的商业模式（社区团购）重新组织起来。
陈郢认为，对于巨头来说，要打散原来的组织形式，重新调配资源（比如在供应商合作方式、仓储组织形式、物流配送方式、甚至整个IT系统等），一来这本身就是件艰难的事。其次还要看这家企业决策层的决心。对于很多大企业来说，在已有的合作模式下，重构价值链可能会牵涉到多方利益，如果没有顶层设计牵头去改变，这些资源其实并不太能复用到社区团购。
即把社区团购作为一个补充的营销方式，还是作为一个独立的商业模式进行操作，这体现了一家企业的决心，同时也决定了它今后的发展方向。目前对于大多数大公司来讲，更多是把社区团购作为其全渠道战略里的一环，以获得更多市场。这也给了一批全力以赴这个赛道的创业者得以撕开巨头笼罩下的网，杀出一条路。
此外，在陈郢看来，社区团购虽然改变了人货匹配的方式，但本质上还是一个零售形态。也只有真正把自己定义为一家零售企业，长期拿到上游的规模效应和集约优势的企业，才能真正脱颖而出。“这个模式往后发展，整个后端体系会变得非常专业、高效，这也是为什么说个体团长和小团队做不好社区团购，因为后端供应链集约化是需要非常专业的团队去做的。”
社区团购的下一步是提供全品类服务，使平台向规模化发展。这需要强大的供应链能力，涉及到平台选品、数字化管理、配送、交付、退换货等一些列工作。而即便是传统电商从单品类向全品类拓展也是一个很挑战的过程，绝大多数的电商都是在从单品向全品类扩建的过程中折掉了。
但在陈郢看来，社区团购模式在拓展品类的时候难度要远远小于传统电商。因为其一个很大的优势在于，团长会成为平台一个很重要的帮手，而不完全依赖平台的宣传和推荐。“为什么电商行业补贴多，因为每次要做一个新的事情，只有通过补贴才能把用户以不太反感的形式拉过来。社区团购则通过团长，以用户最能理解、最舒服的方式来进行沟通。”
而随着品类的扩张，也意味着更高毛利的商品有可能被消费者接受，从而拓宽盈利空间。
陈郢认为，社区团购做的好，一定是个全国性的业务。十荟团目前已经覆盖了全国绝大多数的省份，sku也从最初的每天10~20个拓展到了每天400～500个。
“这个行业它其实更多是规模效应，而不是双边网络效应，所以可能不会像Facebook或微信全国只能有一家，是可以容纳两三家。但它又不是一个像零售企业一样纯粹的区域型业务，因为它本身具有更快的全国拓展的能力，所以我觉得事在人为。”陈郢说。
部分资料参考：
艾媒《2018-2019中国社区团购行业及企业竞争力分析报告》
亿欧《2019中国社交电商生态解读研究报告》
来源: 创业邦 林翠萍、杨绚然
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