我的这个产品只卖59.9元，某宝上要卖到将近700多块；
你在超市里买一瓶就要这个价钱，相同的价格你在我这能买3瓶……
比如某卖冻干粉的主播，会在讲完产品的功效之后，打开某宝、某团，给用户呈现产品的市场价，并且有固定话术：
XX在某宝上259卖了近7000单，去美容院做一次护肤要三百多，我只卖49.9元，并且今天所有的宝宝们只要下单都买1发2……
更嚣张的是，他们还会和大牌相比。比如某卖防晒的主播把自己的产品其中一个特点和某大牌对比：
同样是50倍的防晒指数，某耐晒的价格要240多，我这个只要我这个只要30多块……而且某耐晒才90ml，我们的30多块140 ml哦……
通过对比的手法，给用户造成一种买了产品就好像占到了便宜的错觉，刺激用户下单。
4）赠品“哲学”，买1发12
在快手上带货强的主播，还有一个特点就是赠品贼多。
值得一提的是，主播们给用户送赠品的时候一般都很夸张。要么是赠品金额比较大，超出售卖商品的价格。要么是赠品的数量比较多，买1件 拍12件，相当于赠送了11件商品。
比如某卖面膜的主播，在做完前期的产品销售铺垫后，公布她的商品价格是49.99元，为了刺激用户下单，她把赠品一件一件地“砸”在桌子上，最终“砸”了12件赠品，一点一点地攻破用户的心理防线。
还有一个卖面膜的主播，她送给粉丝的赠品除了多之外还都很“贵”，赠品的金额甚至超出了原商品的价格。
实际上，赠品的金额已经包含在卖给用户的商品中了。主播还美其名曰是为了粉丝，向商家争取了各种福利赠品：
我对供应商们可抠了，好不容易和他们要了各种福利，这都是为了我的粉丝，我要让我的粉丝花最少的钱买值得的东西……
一方面为“赠品”找到了正当的理由，另一方面还拉拢了粉丝增强了用户的忠诚度，简直妙啊。
5）打消顾虑，增强信任
用户在下单时都会犹豫不决，这个时候主播一般会就产品质量、售后等问题，给到用户信心。
① 给产品背书
比如关于用户对化妆品的安全问题的顾虑，主播们会用“婴儿都能用、孕妇都能用、我自己也在用，家人也在用……”的方式给产品背书，和用户建立信任。
有的主播还会在直播间中晒各种证书，来证明产品的质量：“这个是有XXX证书的……”，然后拿着证书在屏幕前一晃而过。
② 使用者见证
还有的主播会在直播过程中，引导曾经买过产品的用户在评论区反馈，还会通过随机抽奖的方式连麦曾经买过的用户，让用过产品的人发声。我怀疑这些好评的用户中有马甲号，但我没有证据。
③ 绝对低价包退换
针对价格顾虑，主播会说：这绝对是最低价，我们不会降价了……；针对产品质量顾虑，主播会说：XX天包退换，觉得不好你随时都可以跟我退……
以此来增强用户的信任感。
6）烘托气氛，连麦唱黑白脸
卖货成绩好的直播间内，会有几个主播连麦互相配合，你一言，我一语，把直播氛围搞得很火热，刺激用户下单。
比如有个卖山寨T恤的主播大网红主播刷礼物，刷几十万打榜，然后和大网红视频连麦一起演戏。
看似因为替粉丝讨价还价，双方还吵得很激烈，实则都是在演。
更可笑的是大网红说这个山寨的短袖80块钱4件才帮忙卖的时候，粉丝们竟然生了怜悯之心纷纷都说99元4件就可以，不要让对面的太亏了……
7）唱双簧，让用户“上钩”
主播们浑身是戏，在直播中演好“亏到跳楼”的角色不是一般人能做到的。有一种“亏”是让观众觉得你卖亏了。
主播们在直播的过程中特别擅长立人设，甚至卖惨，给用户造成一种赔了钱的感觉。比如有的人会假装口误说漏嘴，把商品的低价说了出来。
再比如有的主播会承诺给所有的观众包邮送福利，然后看着不断上涨的观众人数，假装说人太多了，发现赠品的库存不够。
然后主播的女朋友跑出来说：
吹牛吹大了吧，要割肉了吧赔钱了吧，让你说大话，看你怎么和你的观众交待……
这个时候很多忠实用户的同情心已经被激发起来了。你猜主播最后是怎么做的？引导用户付费加入粉丝团，并承诺只有粉丝团的人才可以包邮送。
再比如，还有的主播会“严格控制”库存，一边告诉用户没货了，一边让小助理偷偷加库存。还有的直接“骂”小助理：
这个价格不可能上那么多的库存的，你疯了啊，赶紧给我减下去……没了，真没了，小助理把所有没有付款的踢都给我掉了，没有抢到的宝宝们还可以去秒货！
8）“虚假”秒单，“灵活”库存
在刺激用户下单的时候，主播们还有一个套路就是虚假秒单。
一般来说，主播在引导用户下单的时候，会说“家人们，宝贝们，3，2，1，开始秒”，有的鸡贼主播故意在秒单的时候，放出特别少的库存。
比如某卖金首饰的主播，在秒单的时候只放了6件产品，几分钟后被观众抢光。
然后接着问用户秒到了没，没秒到的扣1，评论区的用户开始咔咔扣1。
等到气氛到了之后，主播会根据评论区用户的反应，开始上更多的秒杀链接。
除此之外，他们还会配合限量套路的高级玩法，比如先说一个限量的理由“工厂加工不过来，原材料有限，短时间内没货……”，然后言语上阻止用户：
别再拍了，再拍真没有了，宝宝们我只等5秒钟，我数5个数后立马下架……
尴尬的是，主播巴拉巴拉讲了5分钟之后，货还是没有被秒完……
9）价格套路，刺激促单
在直播卖货中，促单是关键的一步。到了这个阶段主播会在直播过程中，频繁和用户讲解下单流程。然后利用价格套路，刺激用户无脑下单。
比如，有个卖银货的主播，会先在直播间用计算器给用户算账：
材料费19.2，加工费105，总价格124.2。意思是市场价至少要卖到124.2元。然后挂出商品的价格只要66元。附上话术：
这款我们不赚钱，我一点都不想给大家带，现在存粹是为了冲销量，纯属给家人们发福利。不求别的，只有家人们点点关注小红心……
主播们还会利用客户的从众心理进行推销，他们往往会这样说：这款面膜全网已经卖出了3万件了……类似的话术还有：
来家人们，这次直播比上次还便宜了10块钱，这个价格只有我在打比赛的时候才有。原材料涨价了，供应商涨价了，这批卖完我们就要涨价了……
10）让用户在直播间停留
观众在直播间停留时间越长，越有可能产生消费。主播们都是怎么让用户留在直播间的呢？
预告部分福利，吊着用户的胃口：我不能都剧透了，今天还给大家带来了很多好货……
分时段发送福利，引导用户加入粉丝团：主播们会在直播过程中发福利，例如赠送礼物等。准备送福利的时候，强调只有粉丝团的人才可以获得。并且粉丝团升到3级的用户还可以收到专属福利。
三、结语
看到这里，想必大家也知道了为什么快手上的主播们，带货力都这么强了。他们的超强带货力，离不开这5大引流操作以及10个高转化套路。
除此之外也离不开某些主播，打着为老铁好的旗号坑蒙拐骗。甚至还有各路妖魔鬼怪大忽悠，割韭菜套路简直令人喷饭。
关于这一点，大家一定要擦亮眼睛，理性消费。或者直接把文章分享给你的家人们，让他们在看直播买东西的时候多一份理性。
来源: 运营研究社
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