前段时间，快手上两大头部主播双双破了纪录：
快手一哥@散打哥，曾经1天带货1.6个亿的他，在18号联合快手带货头部网红直播近7个小时，成为快手上第一个突破5千万粉丝的主播。
这月8号，快手主播@辛巴直播带货6小时总营业额高达4亿+，销售430w单，创电商单场带货奇迹，最终全场交易额突破5亿多。
从榜单上看得出来，快手上能带货能力强的网红大有人在，动辄上千万、上亿的销售额让人眼红。
我们发现，除了有千万粉丝的头部主播带货力超强之外，几万粉丝的小主播的带货力也很生猛，单场销售额少则也有几十万了，堪比一家小商店一个月的销售额。
为了研究主播们的带货套路，我蹲点了两个星期的快手直播，观察了一些头部以及带货比较猛的小主播后（粉丝量几千到几万），发现了快手直播带货的5大引流方式，以及主播们超强带货力背后10条高转化套路。
PS：其中不乏无下限的主播，为了带货一边喊着老铁，一边把老铁们耍的团团转，整场直播堪称一场精彩的脱口秀。
一、直播带货前奏，5大引流套路揭秘
带货的基础是粉丝。因为只有源源不断地吸引新的粉丝进来，才能提高卖货的交易额。对于刚刚起步的主播来说，怎么在短时间积累人气呢？
有的主播会在初期尝试拍段子的方式，争取上热门获得官方推荐，然而通过这种方式的粉丝积累，过程相对来说比较漫长。
观察了10多个快手主播后，我发现了5个高效的直播带货引流的套路。
PS：这些套路分别适用于，粉丝量处于不同阶段的快手直播账号。
1）白菜价商品引流
很多主播尤其是量比较小的主播，会利用“价格极低甚至免费的商品”引导用户关注。为了控制成本，他们一般会在关注的用户中，选取少部分用户送福利。
然而有的主播会刻意造成一种，人人都能得到免费福利的错觉，夸大宣传（这种方式是很伤害用户的）。
比如某卖玉镯子的主播经常拍摄“免费送”系列短视频，背景是一大堆玉镯子，配上醒目的文案吸引用户的关注：
谁家藏的宝贝啊；都是真的，天地良心；拿了不犯法……
在短视频中预告，晚上八点钟的时候开直播，在直播间免邮送给大家……
我翻遍了这个主播的短视频，发现几乎每一条视频都会预告“晚上直播的时候包邮送镯子”，结果我蹲点了好几个晚上，也没看到过他送镯子。
从评论中看得出来，还真有蛮多用户“上钩”了，很多人表示关注了好久也没看过他的直播。
也有用户表示，主播其实是送了的，不过每次直播只有送几十个，几秒钟就被抢完了。
实际上，主播通过短视频给用户造成一种，只要关注他就可以免费获得玉镯子的错觉。然后不定期开几场直播，在带货的同时免费送一些来增强用户信任感，以免落下话柄，可以说是很鸡贼了。
2）购买官方直播推广
除了利用“白菜价”商品引流之外，还有一种简单的方式就是，直接购买官方的直播推广。
官方直播推广是按照效果扣费的，简单来说就是按照引流过来的人头扣钱。系统默认的是，每个观众推广费是1个快手币（6块钱42个快币），相当于0.14块人民币。
但是要注意的是，快手直播推广不是说花钱了就一定有人气。
比如晚上的直播高峰期，很多主播会扎堆花钱做推广。然而看直播的人数就那么多，那么这个时候相应地也要提高推广预算，如果还按照每个观众1个快币来做推广的话，可能根本就没有效果。
所以说，主播要根据预算、直播分享的时间以及想要达到的效果等因素，决定每个观众的推广费。
3）引导观众增加热度
直播过程中如何继续引流呢？这就需要主播们引导在线的观众帮忙增加人气，提升直播间的排名。（直播间的排名越靠前，看到的粉丝也就越多，当然更多粉丝能进来的几率就越大）
那么如何引导观众帮忙增加人气呢？
我发现几乎所有的主播在直播的过程中，都会不断地强调让用户点击关注+小红心，引导用户分享到朋友圈。
有的主播还会在直播的过程中设置抽奖，要求观众达到一定人数后才会开启抽奖活动。然后借机让用户把直播分享到朋友圈，拉来更多的观众。这个套路运营社在4周年庆直播时也尝试了，效果还不错。
4）向大主播“借”流量
对于没啥名气的小主播来说，从0到1涨粉的过程十分艰难。我发现很多小主播在想尽办法蹭大主播们的热度。
他们都是怎么做的呢？有2种方式：钱少刷礼物找存在感，钱多的打榜连麦。
① 刷礼物获得曝光
第一种，去头部主播的直播间刷礼物。比如前两天辛巴带着徒弟@蛋蛋 在直播间卖货的时候，就有很多小主播过来刷礼物寻求曝光。
除了在直播间刷礼物之外，还有的小主播会在直播间不断“撒”红包。
比如前两天@散打哥 在直播间联合各大头部网红主播，破5000万粉丝的那场直播，很多”小主播“都跑去发红包引起更多人的注意，增加曝光。并且，这些人会经常去各大网红直播间刷礼物，涨粉丝。
② 打榜获得连麦机会
如果预算足够多的话，甚至还可以通过刷礼物、打榜的方式获得和主播连麦的机会。
连麦是一种在快手上的带货方式。主播们一般会根据粉丝打赏金额决定和谁连麦。一般来说，粉丝打赏金额前3就可以获得连麦资格（不同主播的获得连麦的资格不同）。
如果连麦的主播粉丝量够大，通过一定的手段就可以实现快速涨粉。
比如在和主播连麦的时候，可以通过截屏抽奖送红包、送手机、充话费等方式来吸引用户的关注，顺便引导用户加入粉丝团，承诺从粉丝团中的用户中抽奖。
有时候还可以直接促进带货销量。由于打榜来的粉丝和直播是没有联系的，他们买货就看商品有没有性价比，如果能超出粉丝们的心理预期，5万、10万单都能卖掉。
说白了，这种方式就等同于花钱在大主播那边买个广告位。
不过，连麦带货也衍生出了一些不规范操作，甚至演变成两个主播相互约定圈钱的行为。关于这一点，快手电商官方表示，3月9日开始他们将对影响范围比较大的用户连麦PK卖货行为进行规范。
5）发展账号矩阵
快手主播把一个账号做大了后，还会开各种小号。然后大小号之间相互打榜，相互引流。
粉丝再多点的时候，有的主播就会发展帮派、利用收徒机制等培养矩阵账号，集聚流量并将流量极致利用。
从辛巴们的带货玩法中我们或许能够感受到这种“极致”。比如辛巴会在平时直播时和他的徒弟或签约主播一起卖货，引导粉丝关注徒弟的账号。
值得一提的是，很多主播的小号与大号打通了各个品类、覆盖各个年段用户群，错峰开播，由此形成互相带货、引流的协同增长效应。
二、主播“忽悠”老铁买单背后暗藏10个高转化套路
当主播们知道如何再快手上获取流量，并有了一定的流量基础之后，接下来就是转化了。我看了大大小小的主播的几十场直播后，发现了超强带货力背后10个转化套路。
不得不说，快手主播们带货的世界有点魔幻，在看快手主播们带货的过程中，我都感觉自己在看一场脱口秀。
PS：对于一些无底线无下限的欺骗性套路，大家要一定要分享给身边沉迷看快手直播买东西的家人们，让家人们远离套路。
1）获取信任，述诸利益
直播带货的第一步，就是要和刚刚引流过来的“陌生人”建立信任，怎么能在最短的时间内获取用户的信任？
一般来说，带货能力强的主播没有一上来就卖货的，他们往往会在直播刚开始的几分钟，通过唠嗑、讲故事的方式获取用户的信任。
除此之外，还有一个最最简单的和用户建立信任的方式，就是对用户的独特称呼，比如“老铁们、家人们、宝贝们、哥哥姐姐们”等。
不要小瞧这个称呼，我见过有的主播每一句话都有一个家人们，拉近了和用户的距离，可以帮助用户卸下防备心。
对于新手主播来说，可以说和粉丝们之间很难建立信任，新手主播一般都会做的一件事情就是述诸利益，暗示用户这次直播他们带来的商品有多得之不易（暗示性价比高）。
他们还会在直播过程中设置抽奖活动，赠送礼物等形式来留住用户，并且会在直播的开始前做预告。
2）增强互动，挖掘痛点
和用户建立信任关系后，主播们开始和用户互动挖痛点。
比如有个卖眼贴的主播，会在介绍产品前问粉丝：
宝宝们告诉我，有多少人和我一样总是熬夜？在评论区扣1。
同样地，卖防晒的也会这样问粉丝：
宝宝们是不是也一样，天天对着电脑和手机？如果是这样的在评论区扣“是”。
等评论区用户反馈之后呢，接下来他们会告诉粉丝，如果不用眼贴、不用防晒会有哪些严重后果，比如长皱纹、老得快等等。
然后给用户灌输反复多场景使用产品的观点，比如眼贴不仅可以用在眼睛周围，还可以用在头上，可以用在脖子上甚至身上。同样地，防晒也是要涂全身的，一年4季都是要抹的。
和用户拉近距离，告诉用户他需要，甚至告诉他买一个肯定不够：
能拍2盒不拍1盒，能拍3盒不拍2盒，能拍4盒不拍3盒……
目的就是一个，挖掘用户痛点引起购买需求，提升用户单次购买的商品件数。
3）利用对比，对方获益
主播们想方设法地向用户传达，在他的直播间买是最便宜的。比如主播会说，他是如何辛苦地找供应商谈价格的，供应商跟他签了保底协议巴拉巴拉的。
紧接着，主播们会拿他的商品和超市的价格对比，和某宝对比，而且对比下来往往两者之间的价格差距很夸张，比如：
这款拿货价格确实太贵了，商场里都卖到六七百块；
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