社区生鲜电商，该着眼于“疫情之后的厮杀”了！
突如其来的疫情，把人们“圈”在了社区，社区成了中心化的销售触点，生鲜电商迎来了发展的契机。但，怎样才能让优势保持到疫情之后？
本期“管理百家”特约观察家：刘晖（北京晖邑零售商管理咨询公司高级分析师）
2003年“非典疫情”，让中国商业社会的线上化取得了长足发展。当下横行全国的新型冠状病毒肺炎疫情，让全民“禁足”之余，也在打通着社区商业——生鲜电商、社区便利店等的“商业瓶颈”。
原本，它们均面临着教育市场和改变用户习惯的难题。突如其来的疫情，把人们“圈”在了社区，社区成了中心化的销售触点，生鲜电商迎来了发展的契机。但，怎样才能让优势保持到疫情之后？
《中外管理》为此专访了北京晖邑零售商管理咨询公司高级分析师刘晖。他提醒人们注意：疫情下的社区商业并没有大家想象的那样光鲜，因为商业模式还没有成熟。“最典型的是社区生鲜，当疫情带来的短暂红利褪去之后，只有精耕细作才能留住客户”。
可以说，疫情中的“社区生鲜”电商们仍沉浸在吸粉的状态，但真正的考验，将在疫情结束时真正到来。你准备好了吗？
以下是刘晖的详细论述。
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疫情期间的“预定制”，解放了生鲜电商的手脚
如今，居家观察的社区居民们发现：原来线上下单之后，坐等小哥送菜上门，竟是如此应景。
当下，北京近郊几家社区生鲜企业，目前的菜价并不比超市贵，而且菜品也更加新鲜。因为，这些商家普遍采用了“预定制”。用户前天晚上从线上下单后，第二天就能收到菜。
“预定制”也叫定向销售，特点是中转无库存。
这对生鲜企业太重要了，因为这意味着可以自己控制货损率，增加利润空间。要知道，超市生鲜的平均耗损率高达30%，农贸市场更高，在35%-40%之间，相比之下，疫情下“新生鲜”的好处就在于——基本做到了零抛弃率。在“定向销售”下，商家的上货时间更短了，基本是当天菜一出库，几小时就能送到消费者手中。而超市的很多菜，当天卖不了是要隔夜后再卖的。
以每日优鲜为例，疫情前采用的是中转仓模式，中转仓的成本非常高，耗损率也高。但不设中转仓不行—— 这样每日生鲜标榜的“半小时极速送”难以实现。可因为每日优鲜消费端需要的菜量不够大，故其在上游供应链的话语权不足，导致在不能享受规模效益的情况下，中转仓即使鸡肋，也必须建立起来。
现在的变化是：得益于疫情阶段采用的“预定制”，每日优鲜可以至少提前12小时掌握订单（用户也不再强求“半小时极速送”），这样就有了充足时间准备库存了，可以更加精准地在上游供应链扫货和备货。而此时的蔬菜批发市场就成了每日优鲜的“中转仓”。
而备货能力是一个方面，配送时效的重要性同样不言而喻。虽然现在各大生鲜平台都十分重视运力的补充，但从目前情况看，各大平台的运力规模仍难满足疫情期间旺盛的订单需求，导致很多到家服务延长或直接被取消，这是所有商家都面临的棘手问题。
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“下沉成本”从高昂到几乎为零！
当然，“预定制”只是生鲜平台在疫情存续期才能享受的优势。其实，社区生鲜最理想的状态，还是要打通上游供应链。
但社区电商打通上游供应链所面对的“下沉成本”高昂问题，到疫情爆发前也没有解决。
北京居民在生鲜电商App上下单后，怎样在第二天早晨收到新鲜蔬菜呢？比如：生鲜商家提前一天从德州蔬菜基地订菜，保证当天晚上准时发货、第二天清晨送至北京配送点，到北京配送点后再换成小箱货车发往各个社区……这样，早晨北京居民就如约收货。
但实际情况是，2014年12月，我们曾在德州做过供应链管理测试，虽然供应链上游德州蔬菜基地的菜价极其低廉，一卡车圆白菜的成本只有3000余元，这些菜量却能满足当时北京天通苑几十家社区生鲜超市的供应。但当时我们发现，尽管成本很低，但向各社区下沉的成本却高得惊人。当时的测算：每下沉到一户北京家庭的成本是50元，若一次性下沉10万户，就要花费500万元。按照互联网4%的转化率，10万用户能转换四五千户就非常不易了……所以，“打通最上游”的想法只能就此停滞不前。
当下的疫情给生鲜电商创造了机会：现在北京居民“线上买菜”的需求可谓井喷，除了迫不得已才去菜场和超市买外，他们没有更多的选择。这样，商家就不用再为下沉成本犯愁了。像每日生鲜、盒马鲜生这些头部玩家的下沉成本微乎其微了。
疫情为社区生鲜电商提供了机遇，并且相当于做了生鲜电商的用户教育，接下来就要看平台的用户吸粉量了。
对头部社区生鲜电商来说，不管是做特价也好，搞赠送也好，先把“粉”吸过来再说。更何况现在“吸粉”是何其容易。即便你疫情期间只吸了100万的“粉”，按互联网最低4%-5%的转化率，效益也是极其可观的。疫情期间谁抢了这个先机，2020年下半年就可以躺在黄金上睡大觉了。
而相对于头部玩家，中小生鲜电商的出路又在哪里呢？
盘踞各地的中小生鲜电商还是要聚焦区域。疫情期间积极与当地政府配合，因为抗击疫情的主导力量，永远是政府。尤其要密切配合各地的街道办事处和社区居委会，把疫情期的粉丝吸引到App里。因为对于中小生鲜企业来说，你能够在这个城市活好了，成为本市龙头老大，2020年下半年的日子也一样不会差。当你在一地赚足资本后，随着美团、盒马的渠道下沉，将有机会成为它们的潜在收购对象，到那时，你的粉丝量越大，议价空间就越大。
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