大家好，我今天将为大家分享两件事情：
第一，我们要不要去做下沉市场？
第二，如何去做下沉市场？
一、要不要做下沉市场？
1.消费分级
我们做不做下沉市场，首先需要清楚消费分级的问题。
消费分级可以分为消费升级与消费降级，根据一系列原因，大家对此会有不同的定义和解释。
最近一段时间，整体经济放缓，大家会更多地关注于消费降级的定义。在此之前，则更多的关注于消费升级。
不过，对于商家，对于创业者来说，消费升级还是消费降级，体现在其目标市场究竟是更高端的中产阶级白领消费市场，还是相对较低消费能力但更广阔的下沉市场。
从用户的角度来看，当用户愿意尝试用不同的消费方式去购买新的消费品时，在一定程度上就是消费升级。这跟你是什么样的收入水平，处于几线城市都没有关系。
虽然最近经济增长放缓，但中国整体经济形势向好，消费者的消费能力也必然是趋于增长的水平。所以在今天也好，或在未来一段时间内，都会处于消费升级的环境之中。
2.新零售适用于下沉市场
对于新零售，大家也会有不同的解读和定义，比如：
从人货场方面对新零售进行重构；
它是线上线下的融合；
它是会员数据与库存的数据打通等。
就这样，使得新零售变成了一个相对高大上的名词，针对的也是消费升级的高端市场。
于我而言，新零售与高端无关，与技术无关，我对新零售的定义是：通过更多的参与感、使用更高的效率，让线下消费者获得更好的消费体验。因为从消费者角度来看，他们更关注的是体验和效率。
综上来看，我得出的结论是：
新零售适用于下沉市场。
今天，很多企业，包括新的电商企业，已经证明在下沉市场消费者愿意用新的消费方式去购买新的消费品。
同时，所有的商家、所有的创业者也愿意为消费者提供更好的消费体验，给他们更多的参与感，提供更加高效的消费形式。
3.下沉市场的人群画像
既然新零售适用于下沉市场，那目标客群是什么样的？在刚才一番解释下，大家肯定认为下沉市场的消费者无非就是中低收入人群，中老年的消费人口。
今天，我会对其进行更精细的定位。
① 小镇青年
对于年轻消费者们，我用“小镇青年”来描述，他们一个很大的特点就是手机不离手。因为移动互联网的发展，使得一部手机就可以满足社交、购物、娱乐等的所有需求，也由此产生了两个关键词：宅和网红。
所谓宅，就是在家里躺床上就可以买到想要的东西、获得想要的资讯。
所谓网红，就是通过手机就可以打破地域限制、物理限制，在互联网上获得更多商品的信息、更多娱乐的信息，同时也会得到一些更多的需求信息。
② 全职奶奶
我把老年消费者更进一步细化为全职奶奶，全职奶奶最大的特点就是有很多空闲的时间，它一般有两个需求：
社交需求
大家可以看到现在广场舞盛行，说明在娱乐之外他们对于购物、对于消费，更多的是关注一个社交的场景。这就是为什么老年消费者更习惯于去菜市购物，因为他们会跟菜贩有更多交互的场景。
老年人他也希望在购物之余能够跟同龄人有更多的交流、更多的沟通。正是因为这种相互交流方式的存在与被需要，使得新的电商购物方式，包括拼团、社区拼团等在老年人中盛行。
关键的日常职能就是照顾孙辈小孩
现在，很多年轻父母忙于工作，很少有时间自己带孩子，大部分照顾小孩的任务就交给了老人们。
这些老人们生长于资源匮乏的时代，基本上养成了勤俭节约的习惯。但是，随着当今整体消费能力升级和和整体收入增长之后，他们对于子女后代，愿意投入更多的成本和更多的精力为他们提供更好的商品。
如果将盒马与这两个人群关联在一起，那么盒马对于消费者购物的定义将能进行很好的连接。
首先，对小镇青年而言，第一个重要要素就是买得到。
从这点出发，盒马要进入这样的市场，就必须保证很宅的小镇青年在家里通过手机点一点盒马购物就能买到自己需要的商品，所以我们要满足他们购买便利这样一个需求。
因此我对“买得到”进行了这样的定义：当他们在互联网上、在手机端看到商品时，无论是网红商品，还是休闲零食，都可以通过盒马的品牌，通过现有的供应链，将这些商品迅速在盒马APP中找到。
其次，对于全职奶奶而言，保证两点：第一，提供社交场景；第二，保证食材新鲜安全。
前面提到，全职奶奶需要有社交场景，需要在线下跟同龄人、跟商户有更多的交流，所以，我们完全可以在线上为他们提供更多的、类似于拼团这样的电商购买方式，提供好的购物体验，保证他们在线上线下都能买得开心。
另外，他们为了孙辈们的健康与成长，又将食品是否安全、是否新鲜、是否有营养摆在了生鲜消费主要的位置，所以在这点上又要保证他们买得放心。
如果把你的宗旨和要给消费者带来的体验目标与下沉市场消费者的具体画像放在一起，是完全契合的。
综上，在考虑要不要做下沉市场时，试着把你的宗旨和要给消费者带来的体验目标与下沉市场消费者的具体画像放在一起，看是否完全契合，这样答案自然明确。
二、如何去做下沉市场？
在项目立项之前，我们的总裁并没有给出明确的方向和目标，没有告诉我如何去做好下沉市场，唯一告诉我的就是一句话： 盒马mini，盒马菜市，都是在现有的盒马体系中进行二次创业。
对于一个创业项目来说无非关注三句话：
短期关注顶层设计，中期看效率，长期靠商品力。
这是零售的一个本质。
1.盒马发展过程中的四条线路
在考虑新的业态如何去做时，先要复盘盒马发展过程中的四条线路：
①B2C模式
盒马最早是从B端直接到C端用户的方式进行的。 这种方式的优点是覆盖范围广，只要是物流可配送到的地方都是配送半径。 不过，劣势也很明显，履约时效差，商品的丰富度不足。
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