但为什么说低毛利率也是红利呢？
因为它可以构建起有效的护城河——低毛利率的生意，意味着更刚需、持久、抗周期性，更需要硬实力。只要把产业链条里重的、深的、难的事情做好，它就能成为护城河。
更重要的一点是，巨头也未必能把低毛利率的生意做好。
3
指数曲线
叮咚买菜的第三个认知是，指数思维。
有人把叮咚买菜与线下生鲜店作对比，认为生鲜店都不赚钱，前置仓免费送到家肯定不赚钱。
梁昌霖认为这里面有两个误解。第一个误解是成长模型不一样。线下店是对数模型，起步特别快，但天花板低，比如一个生鲜店一天收入1万元，一年就只有300多万。
而前置仓是指数模型，一个成熟的前置仓，一天2000单，客单价60元左右，一年营收是4300多万，4300多万是个什么概念呢？在中国的高端酒店，比如4星级、5星级酒店一年的收入也就在4000万左右。
但在达到成熟期之前，是艰难的、漫长的爬坡期。目前叮咚买菜前置仓的平均单量在1000单左右，按照其透露的数据，这个单量可以达到盈亏平衡。而随时时间增长，营收会是超线型的提升。
梁昌霖称，叮咚的客单价60多元，毛利率32%，一单有21块毛利率，减去配送费5元，还有16元，扣除包括运输、前置仓成本、营销费用外，仍然有可观的利润。同时，线下一个菜店客单价也才十几块钱，叮咚一单的毛利润比传统菜店的客单价都高，更何况前置仓可以迅速开很多家。
他认为，前置仓是指数曲线，而线下店是对数曲线。这是两个完全不一样的模型，两都最终的成长也是不一样的曲线。
叮咚买菜的指数曲线，源于从一开始，它就选择做了很难的事情。
很多同行选择卖水果、零食为主，但叮咚一开始选择做蔬菜、活鱼活虾，做难的品类。
“从业20多年的专家建议我们不要卖鱼虾，存活率很低，亏本很厉害。”梁昌霖说，但叮咚买菜认为，只要是大众需要的，再难都要做，直到今天叮咚买菜的活鱼活虾做得非常好。在叮咚买半斤白米虾，100多只，没有一只死的。
比如流量来源，别人靠广告，叮咚靠复购率、地推，要做到靠谱、确定，才有复购，这是难的事情。
所以2020年，叮咚买菜的核心任务不是单量，而是复购率，目前成熟前置仓的复购率在5左右，“每用户月均单量达到6.5次是今年的目标。”梁昌霖说：“大部分人喜欢做简单的事情，而我们要做难的事情。难的事情可能就是一个指数成长的事情，开始很慢，但天花板非常高。”
4
种子论
梁昌霖自诩为坚定的种子论者。
什么是种子论？“我记得小学语文有篇课文叫《种子的力量》，世界上比金刚力量更大的其实是不起眼的种子。”他认为，种子的力量有5个特点——小种子大未来；种子的生长来自内生力；种子可以抗风雨、抗打击；自然生长；一即一切。
种子论指导着叮咚买菜的发展。
首先，叮咚买菜很少说增长，而强调生长。当同行通过扩大区域、增加业务形态来增长业绩规模的时候，叮咚买菜只在很少的几个城市做前置仓，并且强调做透做深，要像种子一样，深深扎根。在业绩方面，同行一般会定单量目标、营收目标，而叮咚买菜一般只看复购率和每用户的月均单量。
其次，你是鲜花还是大树，在种子的时候就已经决定了。
叮咚买菜团队做事一个重要的方法论是：考虑清楚这件事情到底会是一朵鲜花还是一棵大树。世人常常看到鲜花的明媚，但忽视了大树的未来。
“鲜花的种子，永远长不成大树。”梁昌霖说，2019年涌现了非常多的生鲜电商模式，叮咚把开了线下店、需要顾客上门的模式叫做“挑水模式”，而叮咚叫做“自来水模式”，拧开水龙头，自来水就到了家，极致便利。自来水模式第二个优势是，不依赖选址，传统的商业非常依赖线下选址，但叮咚买菜的前置仓模式破解了这个难题。第三个优势是可以全城覆盖。
而2019年的一次云南扶贫之旅，让梁昌霖对“自来水模式”有了更深一层的理解。一次扶贫项目中，梁昌霖走访了云南大理州的无量山山区，考察乌骨鸡项目。考察途中，在大山的半山腰常常看到独门独户的农家。他了解到，即使是这深山老林中的一户人家，也能享受到现代的自来水的服务。这让他大为震撼。自来水的特点不仅仅是方便，而且是普惠万众，服务每一个人。
此后，叮咚买菜的自来水哲学也多了更深一层含义：让美好的食材，像自来水一样，触手可得，普惠万众。
“过去两年半时间里，我们是惟一一家只做一件事的公司，只做前置仓，专注在一件事情上。这种定力对创业很重要。”梁昌霖希望叮咚买菜像种子一样，自然生长，成为一棵枝繁叶茂的大树。
来源: 微信公众号：灵兽 花未满楼
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