十万亿级别的生鲜市场成了兵家必争之地。
尽管在刚刚过去的2019年，不少生鲜电商折戟，但叮咚买菜创始人、CEO叮咚买菜梁昌霖却认为，生鲜电商的春天来了。
2017年5月才正式上线的叮咚买菜，上线的第一个月营收仅为几十万，2019年营收破50亿。截至2019年12月份，单月营收已达7亿元。
目前，叮咚买菜在上海、杭州、宁波、苏州、无锡、深圳6个城市开设了近550个前置仓（其中上海254个），日均订单量超过50万单。
“我们觉得生鲜电商的春天来了，一是农业处在巨大的转型期；二是行业处在低毛利率的红利期。”梁昌霖表示，“叮咚买菜的快速增长源于4个非共识：复购率为王、有效率才有生命、指数思维、种子论。”
梁昌霖向《灵兽》透露，生鲜摊位的损耗率在20%~30%，超市及电商行业大约在7%~10%，叮咚买菜可以控制到1%左右。而叮咚买菜的客单价达到60元以上，毛利率达到了32%，1年以上的前置仓已经可以实现盈利。
“我们特别相信一句话：任何创业公司，一定赢在跟大家的非共识上。所以我们有不一样的认知和打法。”梁昌霖把叮咚买菜形容成“是一家全程无亮点的公司”，这个无亮点是指不冲单、不冲客单价、不过度促销，对营销技巧不感冒。因为，生鲜电商单纯讲流量没有意义，复购率才是王道。
不过，他也指出，生鲜行业规模巨大，无论是线下社区生鲜，还是前置仓或其他类型的生鲜电商，各种业态都有机会，“船大不占海，大海允许多条大船一起航行。叮咚买菜在市场中占据一定的份额就相当可以了。”
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复购率为王
互联网一向推崇流量为王。但卖菜不一样，比流量更重要的是复购率。
梁昌霖告诉《灵兽》，叮咚有一个计算公式：V=（a+b+c+……）*dn，V是规模、营收，a+b+c是流量，d就是复购率为主的增长因子，n就是多少次的购买。
买菜是每天都在做的事情，所以n这个值特别大。
梁昌霖进一步阐述称，从这个算式可以看出来，复购率是决定因素，它将带来指数级的增长。叮咚买菜的复购率在27个月、28个月后接近50%。所以，叮咚虽然起步较晚，流量和其他同行有差距，并且前两年没有投任何广告，但单量超过同行很多。因为复购率比同行高一点点，很多次迭代以后，就越来越强。
复购率来自用户认为你靠谱、值得相信，靠谱来自“三大确定性”：品质确定、送达时间确定、品类确定。
叮咚买菜第二个认知是，有效率才有生命。
梁昌霖表示，生鲜竞争力是一个冰山模型。海平面上是企业的规模、收入，但它只是冰山一角。中间的冰山体是供应链能力。最下面是组织能力、财务能力、数据算法能力、农业技术能力。在这样一个模型里面，规模是由下面的部分决定的，这一部分是一个公司的实力，实力决定效率。
叮咚分享了最新运营数据，与大众认知中的“生鲜毛利率只有个位数”不一样，叮咚买菜的毛利率为32%。
毛利率的提升，源于叮咚做了跟大家不一样的事情：走到源头跟产地深入合作，绕开产业中低效的中间环节，自己做大仓分选、加工生产、干线运输、全自营前置仓和配送。
只有通过提高底层各个环节的效率，才能获得更高的利润。梁昌霖介绍说，32%的毛利率是3段低毛利率的总和：从产地采购获取6%的毛利率，大仓的加工、生产、运输，有8%的毛利率，前置仓有18%的毛利率，所以有32%的毛利率。
“上海只有我们和盒马还在，其他（前置仓）都已经阵亡或正在等待阵亡。”梁昌霖说。
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春天已至？
梁昌霖认为，生鲜的春天，源于两个机会的到来。
第一个机会是中国农业正发生巨大转型。
生鲜电商表面上看是消费互联网，本质上是产业互联网，背后是巨大但非常落后的农业产业。
传统的农业产业是一条“悲伤曲线”：首端是种植、养殖、生产，末端是销售，中间环节，包括集采、代理、经销商、各级批发商等漫长的链条。两头弱小、分散，中间环节庞大冗杂、低效率，是一个劣币驱逐良币的产业。
梁昌霖表示，这一现象正在迅速变化。
首先，农村土地流转，越来越多的大型、现代化农业企业出现了，包括很多大型知名企业比如万科、联想、碧桂园等都在深耕农业。大规模的农业企业有能力来提高品质、提高技术。
第二，像叮咚买菜等一批新零售企业也庞大起来，随着规模的增长，就有能力倒逼上游提高品质和服务。
第三，中国的物流技术、大数据、人工智能等都在进步。
中国农业正处在巨大的转型期。任何伟大的事业，一定处在时代的巨大转型期，80年代末是房地产，90年代末是互联网，00年代末是移动互联网，10年代末、20年代初是农业。
第二个机会：现在是低毛利率的红利期。
梁昌霖告诉《灵兽》，吃在中国有两个词，一个是“衣食住行”的“食”，一个是“吃喝玩乐”的“吃”。衣食住行是物质的需求，它是刚需、抗周期。吃喝玩乐一般是精神需求，变化快，特别依赖营销技巧。一般情况下，第一个“食”是低毛利率的生意，第二个“吃”是高毛利率生意。
叮咚买菜做的就是低毛利率的“食”，比如，在叮咚买菜买一斤大米，3~4元钱一斤，大家觉得贵，但排队买一杯喜茶，在星巴克喝一杯咖啡，都比一斤大米贵很多倍，消费者也不会觉得价格高。
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