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2019“带刺”的下沉市场

  玫瑰虽美,却也带刺。

  2019年即将结束,这一年电商零售市场发生了较大的变化。阿里巴巴在成立20周年之际,完成了回香港上市的“承诺”,上市之后股价上涨超10%。9月10日这一天,马云卸任阿里董事局主席一职,交棒给张勇,后续的组织调整将更多的年轻管理者推向前台。

  京东在刘强东事件之后,逐渐缓过气来,股价不断回升,变革也有了一定的成果,并不断向技术公司转型。

  作为新兴电商平台的代表,拼多多发展势头依旧强劲,市值一度超过京东,稳居第二,只是三季度财报发布后,巨额的亏损和高投入,使得其股价遭遇暴跌。而在未来一段很长的时间里,补贴仍是拼多多的发展节奏。

  回看国内三大电商巨头的2019,下沉成为关键词。同前几年的新零售一样,今年无论是阿里,还是京东,在看到拼多多在下沉市场收获的红利之后,大举将今年的发展重头瞄向了下沉市场,并尝到了甜头,用户数有了不错的增长。

  只是,下沉市场很“美”,但就像玫瑰一样也带刺,太心急最终会伤到自己。

  百亿补贴大战重演

  依稀记得,团购时代百团大战,“撒币”烧钱成为业界的一景,最终99%的企业被“烧”死,没人记得它们的名字。现在,随着线上流量红利的消逝,加上一二线城市用户的饱和,如何去激活更多的消费者,成为各大电商平台思考的事情。而拼多多,给了整个市场启示。

  作为一家成立仅仅四年的公司,拼多多另辟蹊径,绕开阿里京东,依靠着四五线城市用户,达成了三年上市的小目标,并一路斩棘,各项数据不断上升,让人眼红。值得注意的是,作为后来者,拼多多的总部设在上海,并没有选择扎堆在杭州。或许是命中注定,拼多多“夹”在阿里和京东之间,尤其是离得近的阿里,两者之间经常闹出些不愉快,比如二选一。

  对于拼多多,大部分人的印象都只是便宜商品质量一般。但,就是这样一个四年级的“小学生”,引领了今年整个电商市场的新风潮,包括阿里、京东等巨头纷纷加大下沉市场的投入力度,掀起了新一轮的百亿补贴大战。

  在这之中,阿里更是将下沉做到了“极致”,从年初就开始“搞事”。今年3月份,聚划算与原本隶属于淘宝事业群的“天天特卖”和“淘抢购”合并,成立新的营销平台。之后,在618年中购物节上,聚划算被推到前台,UV同比增长超过215%,表现强劲,在帮助消费者发现全网最优商品的同时,也让平台商家赚得盆满钵满,实现三赢。而在尝到了618的甜头之后,在今年双11,聚划算再次全面出击,宣布要打造1000个品牌定制款。

  今年双十二的前一天,聚划算也上线了"百亿补贴”,首期上线的iPhone 11价格低至4499元,戴森V8吸尘器售价为2099元,都是全网最低价。大聚划算事业部总经理刘博(花名家洛)表示,聚划算推出百亿补贴的原因很简单,通过百亿级别的真金白银补贴,让聚划算上的品质正品做到最低价,让消费者真正买到便宜的品牌正品。

  其实,阿里在下沉市场的动作一直都有,只是声量相对较小,直到今年才开始真正的放手去做。早在2014年,阿里就启动了农村战略,宣布投入100亿元计划通过农村淘宝项目在3到5年内覆盖"千县万村”。只不过,当时的下沉不够彻底,要不也不会有后来的拼多多。

  而京东这边,也是如此,2015年就尝试通过农村电商和京东便利店,希望渗入到县城和农村。但是,最终也没能有什么结果。并且,在2016年,京东还上线了拼购业务。因此,京东也算的上是一位社交电商老兵。只不过,在过去,更多的是关注一二线高端消费用户,没有投入更多的精力进行下沉市场布局。

  可能是当时整个国内的电商环境太过于安逸,导致阿里和京东的步伐过慢,也过于谨慎。只是,当这俩巨头明白过来时,拼多多早已是一家市值近450亿美元的巨头。

  2018年,对于京东可以说是一直水逆,刘强东事件让京东的形象一夜跌入谷底,股价也是来到了低点。后续,通过一系列的变革以及内部的整顿,京东改观不少,股价也回升不少,截至12月23日涨幅达到73%。其中,新“成立”的京喜,则作为站外全面下沉的重要战略平台。

  在整体的打法和运营战略方面,京喜也更多的是聚焦下沉市场的潜力消费者,通过社交以及低价的手段来刺激消费者购买,引流的同时并提高平台的用户留存率。换句话说,京喜的正式推出,和现有的京东平台实现了“人”、“货”、“场”的差异化互补。

  其中,“人”的方面,京喜聚焦的是下沉新兴消费群体;“货”的方面,京喜有别于当前京东主战的供应链,是通过优质产业带工厂、产源带商家直供商品,性价比更高,也更符合下沉市场用户的消费习惯。另外,“场”的方面,京喜将会借助直播以及短视频等多种社交玩法,来打造社交+社群+社区多元的购物场景。

  相比较阿里,京东在下沉市场的布局较晚,但是社交生态上的优势却更大。京喜品牌推广负责人王琳告诉TechWeb,京喜有六大渠道,分别是微信一级入口、手机QQ、京喜小程序、京喜APP、京喜M站和粉丝群。其中,微信一级入口是10月31日正式切入的,消费者点击“微信-发现-购物”即可访问京喜。可以说,京东在微信的“绝对地位”,让京东在下沉市场的战役中有了充足的粮草保障。

  今年双11期间,京东开启"百亿补贴”,收效明显,多款热门商品销量成倍增长。而在双12,京东再次开启新一轮的"百亿补贴”,下沉新兴市场累计售出商品件数同比增长达50%。

  另外,拼多多这边,作为“鼻祖”,则是从今年618就开始持续不断百亿补贴。在三季度财报发布后,拼多多CEO黄峥表示,百亿补贴计划将在接下来几个季度延续。而聚划算运营总经理陈浩也指出,聚划算百亿补贴会一直持续下去,后续还会进一步加大补贴的力度,增加货品的库存,让更多的消费者享受到低价的品质正品。

  从当前三家在下沉市场的节奏来看,百亿补贴会在很长一段时间内持续下去。但是,在TechWeb看来,同样是百亿补贴,拼多多相对于京东和阿里还有所区别的。其中,阿里和京东作为“新军”,希望用百亿补贴来快速进入和收割下沉市场用户,而拼多多更多的是一种“防守”,收割用户之后,通过砸钱来维持用户的黏性和培养消费习惯。

  有意思的是,拼多多在10月份还申请了“百亿补贴”的商标,目前该商标处于等待实质审查状态。不过,不同于当初阿里申请双11商标,现在百亿补贴口号大家都在用,能否通过审核还存在较大的不确定性。

  阿里京东的焦虑

  前几年,新零售的概念一定程度上激活了线下市场,与线上的联动也更强。但是,用户群体依旧是那些人,寻找新用户成为各家的重任。

  其中,京东这边,2018年第三季度发布财报后,引发了很多人对京东活跃用户的担心。数据显示,2018年三季度,京东活跃用户为3.052亿,低于二季度的3.138亿。之后,2018年第四季度,京东活跃用户重新录得增长,但仍低于第二季度的高点。

  同时,除了用户之外,营收增速上的放缓,也成为阿里和京东的焦虑的事情。在今年二季度之前,京东营收增速从2017年二季度开始就在不断放缓,数据分别为39.2%、38.7%、33.1%、31.2%、25.1%、22.32%以及20.9%。阿里这边也是如此,有着营收增速放缓的焦虑,去年二季度到四季度,阿里营收增速分别为61%、54%、41%。

  现在来看,下沉市场已然成为一块宝藏之地。

  相关数据显示,2019年社交电商规模已经过万亿。同时,三线及以下人口数占10个亿,网购渗透率则只有38.6%。相比较一二线城市来说,三线以下的城市,还有着很大的发展潜力。随着网络的普及以及电商平台的下沉,三线以下城市将借助社交的东风迎来高速的增长。

  易观国际这边的数据也指出,截至2017年底,下沉市场移动端用户不到5亿人。不过,下沉市场移动用户的增速却领先一二线城市,预计2020年将逼近6亿。与此同时,在移动设备的数量上,下沉市场人均虽然只有0.5台,不及一二线城市的人均1.3台,但这也意味着未来巨大的增长空间。

  在积极投向下沉市场之后,阿里和京东在运营上的表现立竿见影。根据阿里最新发布的财报数据显示,截至2019年9月30日,中国零售市场的年活跃用户达到6.93亿人,比截至2019年6月30日的6.74亿人增长1900万人,欠发达地区的商品交易总额同比增长了45%。在阿里全球投资者大会上,天猫淘宝总裁蒋凡爷透露,目前淘系70%的新增用户来自下沉市场。

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