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天猫有个阿里妈妈，里面有各式各样的营销工具，商家要花钱买流量和友军竞争，否则排名就会掉下去。大家可以到网上搜，“淘宝开车”，讲的就是商家们要不断烧钱买直通车，这部分的流量营销费用非常之多，在一些品类上，甚至可能会占到成本的25%到30%。
如果你为了行销，就得花掉25%的成本来买流量，你自然只能给到消费95折的价格，不然你就是亏本的。
而拼多多的流量分发机制是不一样的，虽然也有营销工具，也有算法排名，但现在并不成熟，你就算愿意烧钱，开放给商家的广告坑位也没多少。大家可以去拼多多里看，你很少能找到广告栏位，但是我们打开淘宝天猫，满屏幕的推荐、搜索排名那都是烧钱的工具。
拼多多是典型的以用户为中心的流量分发机制，你去烧钱投广告的效果，可能还不如直接降价1块钱，你去研究竞价排名的广告，还不如专心打磨一个爆款。一个低价的爆款冲出销量后，会带动全部商品的销售，这就是很多拼多多商家的策略。
拿休闲零食类目来说，这个类目天猫官方给出的ROI是1:0.85，即用1块钱广告换0.85的生意，而拼多多是多少？我们自己的统计是1:5甚至是1:8。ROI就是投入产出比，按账面来看1:1回本，但实际算上生产和物流成本，基本要达到1:2才不亏钱。
综合来看，拼多多的行销费用，就算你特别想花钱，实际上最多也只能用掉10%。这就弥补了物流上多出来的5%。
加一块，30%的成本预算，你其实最多也就用掉了15%，那么剩下的15%，如果我们能给消费者打折，换来更多的销量，打造更好的品牌，商家其实是愿意的。
总结来说，如果一个商家在电商平台辛辛苦苦做生意，哪怕最后不亏不赚，利润是0，拼多多的分布是：55%、20%、15%、10%，这里面的15%，就是平台通过自己的运营和流量分发模式，为商家留出了可以给消费者打折的空间。
相较之下，天猫商家这几项数字为：55%、15%、5%、25%，所以，我们在天猫上的商品，理论上最多只能打95折。
三、平台是否抽成，也造成了商品价格的区别
计算完这些，还要注意一点，拼多多针对销售额只收0.6%的支付手续费，而天猫要收佣金是2.5%。这意味着拼多多平台通过不赚钱，又留出了2.5%的让利空间，而天猫，则是加上了2.5%，也就意味着，消费者其实购买商品的价格已经基本上是原价了。
天猫商家为了少亏点，只好压缩销售费用，即减少对消费者的让利。同样的商品，为何拼多多卖得更便宜，原因就在这里，一个是要不断花钱买广告位，一个是让商家把买广告的钱，拿出来补贴消费者。
做了拼多多快两年，我们才慢慢理解这家公司的运营逻辑。其实你会发现，拼多多上做得好的商家，和拼多多平台在风格上高度一致：都没有太多钱去搞营销广告，弄个晚会等等，但是在日常，会拿出非常多的预算来不断补贴消费者。
在这样一个生态下，如果没有阿里二选一的压力，我们天然都愿意给拼多多上降价打折。而拼多多平台如果通过百亿补贴、天天领现金等营销活动，自己再继续投钱，这一点点的营销杠杆费用，就能撬动起非常巨大的规模效应，对于这一点，我们是非常佩服的。
外界有人质疑拼多多补贴太多，其实是没有理解拼多多的整个体系。在这个体系里，拼多多最厉害的是通过流量和算法，避开了营销费用的无谓投入。
现在是消费社会，我们都接触了太多广告，这些广告打得越多，其实品牌商的商品就卖得越贵，中间商拿走了利润。而局中的买卖双方，并没有获得直接的好处。如果商家投放100个广告，都未必能换来一个订单，为什么不把这笔钱，拿来补贴10个刚好需要的消费者呢？这就是拼多多正在做的事。
为什么拼多多商品价格全网最低？网上有人说是商品不好，其实我们的商品全网都是一批货，只是因为平台帮商家省钱，然后要求商家帮消费者省钱。
至于拼多多未来会不会坚持这条路，我们也不知道，但是从我的视角看，目前来说，拼多多的这套玩法对于整个快消品行业都是非常有启发意义的，整个行业未来会在移动互联网和新玩法的冲击下有更多变化，我们也在研究和适应这些变化。
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