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“同样的商品，为什么拼多多更便宜？”这一直是困扰消费者和研究者的不解之谜。
前段时间，因为沸沸扬扬的“火不过三年”报告，有券商组织了一场闭门调研会，请来了国内某零食快消品的高管进行了解读。
品牌商从生意的角度，给这个话题一个更合理也更接近真实商业模型的解释，对于理解今天的零售行业、互联网平台有很多启发。
以下是该高管的现场讲述，略有删节：
一、品牌商在互联网上的成本怎么计算？
我们是一家同时在拼多多和天猫上卖零食的品牌，目前，在国内零食行业排到了前几名，算是最早进入互联网领域的零食连锁品牌之一。
我们的商品在不同平台有着不同的价格，尽管可能包装、商品名有些区别，但实际上的确是一盘货，也有很多细心的消费者对此觉得很困扰。
其实，我是一个生意人，从我们的角度看，同一批货不同平台不同价是很正常的，因为不同平台的成本有非常大的差异。
我来给大家算一下品牌商在不同平台的成本。
简单说，商家在平台上卖东西，成本主要包含三大块：生产、物流和销售。
生产成本就是出厂价和拿货价，主要拼供应链，看你能在原材料上省多少，怎么跟供应商谈判。比如有品牌溢价的女装其实成本只有2折，而零食品类出厂价基本是55折。因为是一盘货，这块不止拼多多和天猫，所有电商平台基本一样。
从物流开始，各平台开始有差距了。同样卖100块钱，拼多多有25块花在物流上，天猫只有20块。
到这里大家可能会奇怪，为什么拼多多的成本要更高一些？
第一个原因，拼多多为了降低消费者的购买门槛，都是商家包邮，天猫多数还要消费者承担部分运费。
第二个原因，是拼多多的模式与天猫不同，因为包邮，消费者可能看到一个饼干就直接下单了，接着看到一个话梅也下单了，因此，订单量更大，包裹更多。同样是消费400块，拼多多的用户可能会直接下了8个订单，而天猫用户可能会凑到一个订单里买，发了5个包裹。
这5块钱的成本，一开始很多卖家觉得不划算，但是做电商成本的大头其实还没到。
第三大块，销售成本，重头戏，占了商品总成本的30%左右。
品牌的销售成本包括两块费用。一是销售费用，占比15%，用于产品给消费者的降价折扣；二是行销费用占比15%，用于购买广告流量及赠品发放等。这两块费用一般都是直接打包进入品牌商的年度预算框架内。
这里面就发生了很微妙的成本差别。因为拼多多的商家多数根本用不完15%的行销费用，根本不需要购买流量。
二、为什么品牌商愿意在拼多多上多打折？
注意一下这15%的销售费用，意味着，其实商家都已经在成本之中预留了给消费者打八五折的空间，至于这部分折扣打不打，要看总成本的控制问题。
现实中，如果15%的行销费用根本不够用，那么也就意味着，商家会缩减给消费者的折扣补过来。
天猫的产品价格常年在95折，只有在双11等大促节才会大幅调动销售费用。
但拼多多是常年维持85折，甚至很多商家还想要给到更低，要不是怕扰乱经销商体系，公司要平衡各渠道的价格，很多商家甚至希望在拼多多常年75折甚至7折销售。
拼多多商家为什么卖这么便宜？关键是行销费用。 共2页 [1] [2] 下一页 关注公号：redshcom 关注更多: 拼多多 |
