|
刚刚过去的双十二，竟然一点动静都没有？
比起硝烟弥漫双十一大战，双十二安静地有点“过分”，阿里、京东、拼多多等头部电商玩家，至此都没有公布任何“战报”。
而双十一却是另一番景象，用来“分秒必报”形容这些电商玩家再恰当不过了。
彼时，硝烟过后的京东，可谓是“人逢喜事精神爽”。
喜事有两个。
第一个喜事是，作为双十一老将，京东首次披露双十一平台总下单金额——超过2044亿元，强调强势增长离不开下沉市场的开发，同时点名今年上线的拼购平台“京喜”和芬香”、“京小服”、“云店”等小程序为主的超新星计划战绩斐然。
第二个喜事是，11月15日，京东发布了2019年第三季度业绩，主要核心业绩指标远超市场预期。其中，京东集团2019年第三季度的净收入达到1348亿元人民币，同比增长28.7%，呈现出持续加速增长势头，同时增幅也创下近5个季度以来新高。
从时间线上来看，京东的Q3财报亮眼也离不开其对下沉市场的发力，今年上半年，京东推出了京微力计划，进军社交电商，双十一战报里被重点表扬的“芬香”就是京微力的一部分，它是一个社交电商小程序，以社群分享为核心，匹配京东供应链的精选产品，为推手、导购、宝妈、物流人员等群体提供社群型社交电商服务的分享平台。换言之，就是让小白也能通过芬香来实现社交电商创业。这些推手、导购们从销售中获取佣金。
说到底，芬香采取的是基于小程序的分销模式，而在双十一，它又和“京喜”一起成为“功臣”。
从京东的探索可以看到，打下沉市场，拼团和分销是两大利器。拼团已经被广大玩家们玩出各种花，经典案例比比皆是，但分销作为一种经久不衰的商业模式，红线却非常模糊，几乎是踩准成富豪，踩坏成“犯罪”。
这让我们也非常好奇，想靠这一打法取得辉煌，到底有什么坑需要避免？带着问题，晓程序观察采访了几家聚焦社交电商的玩家，试图找到答案。
1
社交环境下的分销
有多少种？
在探讨分销背后的坑之前，我们必须先理清社交环境下的分销到底是什么。
宝洁可以说是分销模式的最深度玩家，其是深度分销做得最好的快消品企业之一。所谓深度分销，就是做好终端布局（铺货）-终端建设（生动化）-终端激励（利润）-经销赋能（技能培训）以及销售管理。
大量打下沉市场的中国企业都用这一方式打出了一手好牌，如东鹏特饮、OPPO等。
到了电商时代依然奏效，分销的打法依然奏效，大量电商平台招募分销店主，以佣金为反馈激励其销售。
说到底，无论是传统线下分销，还是后来的电商分销，都是代理商、加盟商渠道，将货卖出去。
而如今，随着电商开始从传统电商逐步迈入全新的阶段，整个互联网流量红利逐步见顶，流量已经从过去的大平台特征逐步变得碎片化，以“货”为中心的货架式电商，也逐步开始进化出“人”为中心的社交电商，扮演过去的加盟店角色的，是一个个KOL、KOC。
说到底，社交环境下的分销，就是通过“关键人”来进行产品的推广、销售。
带着这个思路来看，会发现社交电商内的分销形式多种多样：主播卖货拿佣金的直播电商，可以算广义的分销；团长拿佣金的社区拼团，也可以说是分销的一种；KOC靠私域流量推广产品拿提成，也是分销；甚至连咖啡的“口袋咖啡馆”也可以说是分销的一种……
前文提到的京东“芬香”便是其中一种模式的典型代表——KOC+私域流量+电商小程序的分销玩法。由于不同形态的分销，坑也各不相同，为了更精准找到答案，今天我们就来探讨这种模式下的坑。
2
不同的角色
不尽相同的坑
KOC+私域流量+电商小程序这种电商分销模式，参与者毋庸置疑共有三方：品牌、电商平台、KOC。三者的关系也毋庸置疑的明确，品牌提供产品、电商平台负责搭建平台和技术支持、KOC负责带货。
这种分销模式的兴起，对三者而言，都是巨大的机遇，但和任何机遇一样，挑战和坑也如影随形。 共2页 [1] [2] 下一页 关注公号：redshcom 关注更多: 下沉 |
