为什么盈利那么难？
呆萝卜崩盘后的一个上午，CTO刘峰当着员工的面掉下了眼泪。李佩还记得，现场刘峰安抚员工，提到有疑问的员工可以去找他，“然后他讲起创业不易，就哭了。”
类似的画面也出现在生鲜电商吉及鲜的全员会上。这场会议安排在12月6日下午， CEO台璐阳宣布公司融资失败，规模盈利不达预期，公司要大规模裁员、关仓。有媒体报道，在讲话过程中，台璐阳数度停下、沉默，最后在谈到保留员工工号时，开始哽咽。
台璐阳提到了盈利的问题，“从9月份开始，下半年资本市场非常寒冷，融资不到去年20%，所以资本市场对我们提出了更高的盈利的要求。所以从10月份开始，我们停掉了很多补贴，在做盈利模型。”
但是直到最后，吉及鲜仍然没有跑到整个公司规模化盈利，台璐阳提到，这一点让融资不是特别顺利。
李佩后来回忆，刘峰也是从9月份左右就始强调盈利，“他提到融资不顺利，资方要求要两个月内盈利”，于是呆萝卜一改之前追求速度的发展方向。
2019年，资本的态度变得越来越谨慎，他们不再看好烧钱模式，价格战也不再是一个赢得市场的最佳方式，他们希望创业者用最经济的方式扩张。
“1%实现盈利，88%亏损，7%巨额亏损。”这组由电子商务研究中心统计的数据，毫不留情地指出了行业盈利艰难的现状。
中国食品产业分析师朱丹蓬认为，生鲜电商投入大、产出低、利润低。同时生鲜业务毛利率很低，很难通过业务本身获得大额利润。
高损耗率更像悬顶之剑，影响了生鲜电商毛利率。生鲜包括蔬菜、水果、海鲜在内的品类的保鲜周期都很短。从订货、收货、搬运，到储存、加工、理货等每个环节中，都会造成损耗。
图源于呆萝卜官网
根据《2019年中国生鲜电商产业全景图谱》，目前欧美国家已经将生鲜产品的损耗率控制在5%的稳定水平，而我国的生鲜平均损耗率在10%以上，是欧美国家的2-3倍，大大提高了生鲜市场的成本。
随着资本环境的变化，玩家不得不正视这些行业痛点问题，通过经营模式和盈利能力再次赢得资本的信心、争夺更多市场份额。
玩家如何跑得更远？
生鲜电商发展至今主要沉淀下来三个模式：以叮咚买菜、每日优鲜为代表的前置仓到家模式，以生鲜传奇、谊品生鲜为代表的到店模式，以及前不久经历洗牌和并购的社区团购模式。
对于这几种模式，葛甲认为，到家模式最有可能做成，因为成本可控。“到店自提的模式成本太高，要有店面、配送团队，还要做IT系统，而且竞争对手太多。到家模式成本较为可控，但目前整个市场的用户习惯还没有培养起来。”
据连线Insight了解，生鲜电商虽然模式并不难复制，但是门槛在于供应链和建仓，这是两块需要极大投入的环节。
相较于传统菜市场层层加价的链条体系，生鲜电商可以从一级批发市场拿货，节省成本。
如果有实力做冷链物流的玩家，则可以考虑产地直采，成本更低。基础越是完善的玩家，越容易控制成本。仅完善供应链这件事，就需要不少成本。
而另一个门槛是仓库。前置仓曾被认为是拯救行业的良药，因为它可以提高效率。这依然是一个需要高投入的部分，同时也将大批玩家挡在墙外。
近几年，生鲜电商平台对消费者的争夺进入最后一公里，每日优鲜等有资金支持的玩家，开始在行业里应用前置仓模式，并大规模扩张。
前置仓模式下，所有货物采购后进入总仓，完成加工、包装等，随后运送至前置仓。前置仓会覆盖周围1-3km范围，配送到家。
在配送效率上，前置仓实现了最后一公里1小时、半小时生鲜上门。在成本上，面积较小且选址上更为灵活，降低了租金和装修的成本。在用户体验上，仅1小时的配送时间，可以保障产品品质。
李佩还记得，呆萝卜从中心仓转向前置仓后，曾声称将损耗控制到了3%和5%。而今年王珺则对媒体提到，每日优鲜已经能够将损耗率控制在1%。两者参考10%的行业平均损耗率已经降低很多。
“像生鲜类的产品，从中心仓发货的时候，仓库不再需要分解，直接把原料送到门店，门店合伙人会雇佣员工，在半夜分拣。”李佩提到，这样下来，平台便降低了仓库人员的成本，只是这种成本转接到了合伙人身上。
此前，为了快速做大规模，呆萝卜采取了“平台+合伙人”的模式，即成为呆萝卜的合伙人可获得门店销售额8%的收益，但是需承担人力和管理成本。门店选址、设备搭建等开店筹备由呆萝卜提供。
图源于呆萝卜官网
华创证券的研究报告提到，从效率提升角度而言，前置仓模式降低了配送的成本精简SKU，提升直采比例等方式降低了运营成本。同时，前置仓模式相较于城市中心仓模式配送成本更低。当配送员单次配送订单数量增加时，前置仓模式配送成本优势会更加明显。
前置仓火热之时，也曾有质疑声出现。2018年盒马CEO侯毅与每日优鲜创始人徐正在湖畔大学上课时，提到过前置仓的问题。侯毅认为每日优鲜解决不了流量、商品丰富度、短保商品的损耗和新鲜度这三个问题。
但没过多久，侯毅又在《2019年，填坑之战》中反思盒马是否是最佳商业模式，并且把前置仓模式作为盒马以后重点关注的内容。
前置仓模式能够帮助生鲜电商平台盈利吗？
王珺曾对媒体提到，每日优鲜的前置仓模式平均履约成本在12-15元之间，按照传统商超20%的毛利测算，客单价低于70元就是在烧钱。
客单价的提高却并不容易。一位业内人士提到，平台的客单价很难提高，用户买个水果买个菜，都爱吃新鲜的，一般都不会选择囤货。部分玩家在北京、上海等一线城市客单价可以达到80元左右，但这并不是一个普遍现象。
并且前置仓无法解决引流问题，还需通过补贴争取订单。同时，订单的不确定性也导致了损耗。在全品类、高效率、价格、体验等方面，前置仓模式还需要探索出更好的模型。
叮咚买菜曾试图以另一种思路解决盈利问题——通过充分发挥生鲜的流量优势，产生服务溢价。
一方面，叮咚买菜只购买原材料，通过完成清洗、摘选、包装等工序，产生更多溢价。另一方面，上线了净菜半成品专区，以稍高于菜市场 10% 的价格提供免洗、免切的净菜，发掘产品后加工价值，产生更多溢价。
在叮咚买菜上搜索净菜
市面上也存在主打净菜配送服务的生鲜电商，但买菜的用户群体，通常对价格比较敏感， 这块市场目前并没有形成规模。
其中，主打净菜配送服务的生鲜电商“我厨”官网和App均已在12月暂停服务。即使是正在尝试的叮咚买菜，也一直在靠补贴降低客单价，吸引用户。
当下，美团和饿了么正在试水另一种模式——菜场代运营。
8月有媒体报道，美团点评到家事业群正在孵化一个名为“菜大全”；11月，据晚点LatePost报道，饿了么内部正在孵化一个名为“饿鲜达”的新项目，与菜场合作运营，主打“在家就能逛菜场”。饿了么App已开辟该项目入口，目前在北京、上海、深圳、苏州、南京等城市试水，开店20家左右。
朱丹蓬认为，菜场代运营是降低整个运营成本的方式，也是不同业态的资源整合，但是这一块一定要有非常强大的订单跟流量粉丝来支撑，否则很难去运营。
综合来看，生鲜电商的几种模式，依旧在验证探索阶段。
葛甲认为，这个行业模式好复制，竞争对手多，补贴凶猛，因此淘汰率很高，很多玩家出局。
关于盈利问题，他分析，之前有部分生鲜平台在一些区域是盈利的，“但它们会选择把挣到的钱，还有融资的钱拿来扩张，做大盘子，提高竞争力，最终争取全面盈利，很多生鲜平台都是这么做的，但实际上有很多难点。”
葛甲直白地提到，现在还不到谈盈利的时候，距离盈利还早，至少还要三五年，因为现在市场处于上升期，用户需求也在上升，这时候更多是投入，未来市场增长放缓，才是谋盈利的时候。
等到抢地盘时期结束，拼盈利的时候，就是拼管理效益，包括产品SKU、供应链效率、内部管理成本等。
已经有平台建立了竞争壁垒，“越晚入场的玩家机会越小，因为筑高墙的阶段已经差不多结束了，那么多东西要建起来，成本会比早期进入的玩家高很多。” 葛甲说。
从拼速度、扩规模，到筑高墙、广积粮，生鲜电商行业的战争还远未结束。
（应采访对象要求，文中杨帆、李佩均为化名。本文所有采访均已录音备份。）
（来源：连线Insight 向阳 ）
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