11. 甲方拿到的KOL报价，都必定是经过好几手之后的价格
上面有一条说到现在KOL的价格非常贵，其实除了要给平台交过路费之外，更多的是最后甲方拿到的KOL报价，都必定是经过好几手之后的价格，少一点路径的是：MCN公司——广告公司——甲方，多一点的可能在MCN公司这一环节就转了好几手了。
这每转一手，都是需要加利润在里头的啊，最后自然就贵了。
怎么办？最好是能从MCN公司那直接购买KOL，甚至直接自己跟KOL谈，当然这比较少，但也有，比如像B站上有一些UP主，可以直接私信聊。
12. 买不起头部的KOL，可以选择一些“小而美”的KOC
前段时间火了一个词，叫KOC。这为品牌提供了另一种选择，当你没有那么多预算来买头部的KOL的时候，可以考虑一些“小而美”的KOC，其实也叫腰部的KOL。这“小而美”主要体现在他们可能没有那么多粉丝，但是每条的互动量（转发、评论、点赞）却很高。这种KOL往往存在一些用户黏性非常高的平台里，也叫强关系平台，比如以文艺角落自称的豆瓣、以二次元文化著称的B站等等。
13.KOL、主播带货模式有这么三种
一种是直接销售产品。这种比较适合电商主播，以销售转化为目标。“口红一哥”李佳琦和淘宝带货女王“薇娅”，就是最具代表性的案例。这种模式合作计费的方式又分为一口价、保底价+CPS和纯CPS 3种。通常建议用“保底价+CPS”的方式跟主播合作，一方面可以对上架的转化率有保证，另一方面也不会有太高的提点要求；
一种是种草优于销售。这种就比较适合我们常说的KOL，上面第3点也有讲到，KOL最大的作用是传播和种草方面。超强种草机小红书上集中很多种草KOL，例如美妆护肤博主们在讲授或者分享自己化妆和护肤技巧的时候，安利产品真正做的润物细无声；
还有一种是“假带货”，真PR”。本质是事件营销，只是借助KOL的影响力加速事件的发酵。通过事先策划在短时间内制造高销售额的爆炸性新闻，达到大范围信息传播的目的。这个模式下销售是否真实发生，已经不重要了。比如黎贝卡之前有个惊人的“带货记录”：100台售价28.5万的MINI限量车，在5分钟内全部被抢空，50分钟后所有订单都完成付款。我觉得这极有可能是一场有“预谋”的“假带货”真PR事件。
14.「货好不好」是带货的最重要前提
现在关于怎么做到带货有各种各样的策略建议，其实带货最重要的前提是「货好不好」。货不好，即使主播有再好的口才，再强的感染力，也卖不出去，就算卖出去了，后续也会有各种各样的客诉。
再拿之前“蜂群”事件里的甲方来举例，看看他卖的货是什么东西。是个非常收智商税的所谓“拯救大姨妈神器”，宣称是用一种叫做eefit技术把高能光波打入你的身体，然后这些光波会解决痛经问题，然而上网查这个所谓的eefit技术，根本查不到也不存在，其实就是卖一个500块暖宝宝。
这种货，我想即使流量不造假，也没有多少人会去买吧。
15.「低价」是目前绝大部分主播带货的手段
我之前写过一篇《李佳琦、薇娅直播带货是记“七伤拳”》，里面很重要的一个论点就是因为现在绝大部分主播能带动那么多销量的很重要手段就是「低价」，对于头部主播来说，商家需要给到「全网最低价」，李佳琦曾在直播间里因为发现商家给的权益比给薇娅的少，还发生了两次怒怼商家事件。具体可以点击去看我那篇原文，不再赘述。
16. 能带货的主播必备3个条件：人设契合、专业知识、口才表达
什么样的主播能带货？我觉得有3个条件：
人设契合。选择的主播人设要和品牌形象契合，为什么李佳琦直播间更多的是化妆品，而薇娅更多是直播卖快消品更多，本质上就是因为不太一样的人设。
专业知识。一个好的销售必须要熟悉地掌握产品的专业知识，这样你在跟客户沟通的时候才能做到让人信服，主播本质上是一个线上“一对多”的销售，所以也是如此，要能简洁有效地讲清楚产品的核心卖点，消费场景等等。
口才表达。上面两个做到，再加上良好的口才表达，就完美了。口才表达除了嘴皮子要溜，还需要做到说出来的话要有感染力，能带节奏，看直播的人听着觉得能被你说得着迷，最后不知不觉去下了单那种。
17. “卖假货”的主播终究会：生于流量、败给信任
随着直播的盛行，发现卖假货的主播也越来越多。他们因为正品拿不到商家比较低的折扣，没有太多利润，就自己去找假货源，这样下来就会显得折扣非常大，比如一双2000块的鞋子，在他的直播间只卖800，用户看了就会非常动心去下单。但是拿到货却发现是假货，而直播买的东西通常又很难找到正规的售后服务。
我说：这些卖假货的主播终究会生于流量、败给信任。一方面，消费者是奔着信任来你的直播间的，可能是觉得你的审美她信任，即使没有太大优惠也会购买，但是受过一次骗后，再次受骗的人会越来越少；另一方面，国家针对直播卖货的审查政策会越来越严格，这些主播迟早会被封杀。
18. 慎重用明星做电商带货直播
很多人觉得，明星拥有众多粉丝，人设形象又好，让他们帮忙做一场直播，一定能带不少货吧。但事实的结果却是：很多明星都不太适合做电商带货直播。我们之前做过王俊凯、张艺兴这些流量艺人，卖出去的销量都非常惨淡。为什么？
就像我上面一直说的主播更像是一个线上的销售，你想象一下做销售的都是些什么人？那必须得放得开啊！放得开去讲解产品卖点，放得开去渲染氛围，放得开在直播间里去叫卖。而明星做得到吗？很难，毕竟他们都有偶像包袱的。
但现在有少量的明星开始甩下包袱，像正常主播一样走进直播间，比如李湘、范冰冰、李响，但毕竟都是少数。
19. 慎重用电商主播做品牌传播
反过来，也不要轻易尝试让电商主播跟明星一样去帮品牌做branding层面的传播物料。我看到过一个这样的案例是李佳琦给彩妆品牌花西子拍的TVC，视频里李佳琦念的一段口白，听的我尴尬症都上了，虽然画面挺精美的，但就是觉得很有违和感。为什么？我觉得最大的问题是语境变了，李佳琦在直播间是个什么形象，那简直是活力四射的带货一哥，一晚上嘴巴都在说个不停。但现在放到这样有诗意的语境里，还用以往那套明星说话的口吻，明显不合适啊。
20. 品牌建设才是保证KOL、主播带货的源动力
最后，我想说的是，营销人不要一直沉迷在主播带货中，因为这毕竟是短期的收割行为，对于新品牌来说，必须先通过品牌建设在消费者心中建立足够强大的心智，才会有收割；对老品牌来说，也需要不断的品牌建设建立美誉度，在收割的时候才会有源动力。
来源: 微信公众号：JS策划人
共2页 上一页 [1] [2]
关注公号：redshcom 关注更多: 带货
