有趣
有趣是指把要传递的内容，选择更加轻松愉快的方式进行表达，让听众更加易于接受。
①个性化的口头禅
我自己抽时间，完完整整的感受了一把李佳琦的直播，口红是没有怎么记得住，记住得全是他带有个人色彩的词语“我的妈呀”“omg”“买它”，而且他的语速很快，语调很高，音量也特别足，人家说重要的事情重复三遍，而李佳琦的直播中，这3个词估计重复了300次，甚至是30000次都不为过，绝对的魔性，我不禁感叹“魔鬼李佳琦”这个直播间名字起得还真是意味深长哇。
②全感官体验
上面这张截图是李佳琦自己总结的“佳琦金句”，比如像小精灵在嘴巴上跳舞，把春天涂在脸上，下过小雨的森林里的味道，啊！好闪五克拉的嘴巴等等，我们会发现很难想象一个人怎么会有这么多不同的词语去形容口红涂在嘴唇上的样子，每一个词语出来，或是给你带来了极强的场景感，或是让你捧腹大笑，或是启发联想，你会发现他的直播不仅仅是给你带来听觉和视觉的享受，你的味觉、嗅觉、触觉也全部都被调动起来了，这个是需要丰富的生活体验才能办到的，这些词并不是李佳琦后面的文案团队给写出来了，而是他每次直播时，临场发挥的，不得不佩服李佳琦是真的能把商品讲活的人，按他自己的话来说就是“把每支口红当做一个女生，然后介绍给大家”。
有态度
有态度是指表达者向听众们传输他的价值观，是做内容更加高阶的层次，去影响他人的行为方式。
①女孩理性消费
李佳琦的直播不是让你每次买口红，都把这个品牌的所有色号都给买了，而是告诉你，如果之前有买过XX品牌色号的，这一款可以不用买了，呼呼不是买化妆品都是要买国际的一线品牌，平价里面也是可以出精品，希望大家每个人都能花最少的钱买到自己最合适的商品
②美好生活方式
我去李佳琦的直播间里面呆了几次之后，发现他一直在潜移默化的输出一个观点就是“人人都可以活得更加漂亮，我们把向往美好的生活方式带给大家”，同时我也咨询了一下我身边女性朋友，对李佳琦的看法，用一个朋友的原话来说就是“我从来不知道原来口红的颜色还可以用烂番茄色来进行形容，李佳琦比女人都懂口红！不看他直播之前，我是真的不知道涂完口红后应该这么搭！感觉这些年口红都白涂了”。
纵观中国女生这几年，确实涂口红的越来越多，而且现在陆陆续续也有年轻的男生开始涂口红了，我起先是完全无法认同的，但是现在看来，某种程度上我们看不懂身边正在发生的这一切，其实是我们已经老了，又或者从某种意义上来说，李佳琦也许正在成为中国口红消费市场的启蒙者。
总结一下，你会发现，现在去李佳琦的直播间，可能还真的不是指望着去买产品的，也许是像我这样去了解美妆科普，更好给女盆友送礼物，也许只是一味凑热闹，来看李佳琦讲趣味的导购金句，又或者真的是李佳琦的铁粉，终日守候过来买买买的，不过无论如何，通过内容的引流目的算是达成了，这个也就是内容电商的精髓所在，可以通过极强的粘性，超低的成本完成流量的导入。
同时我们站在消费者的视角，再去换个视角看直播电商的话，也许我们每次去看直播时，更像是去看一档定期更新的免费综艺节目，而买货的话只是对直播质量的认可，但是对于观众来说，他们不仅消费了内容，还获得了一款自己心仪的产品，何乐而不为。
产品洞察--专业打底的选品策略
在白热化的市场竞争上，跑出来的新兴企业基本都满足这8个字“产品差异、成本领先”，而佳琦团队在选品时也为自己设立了一套标准，就是新品、精品、限时限量、低价。
①新品：佳琦的直播间会不定时上新品，有首发，有独家，当你第一时间想买XX品牌的新品时，那么你就只有来到佳琦直播间，这种渠道的排他性，帮助佳琦锁定对了XX“品牌”感兴趣的抢鲜粉丝群，完成了全面的购买转化。
②精品：解决用户的选择困难症，每天可以上100个产品的时候，优中选优只选20个，因为现在大家在淘宝上买东西都会遇到一个问题，就是搜索一个关键词出来一大堆的搜索结果，我们要去货比三家，比对好评数、销量、店铺评分等，但是李佳琦告诉你“不，我这边就是最好的款，我就是直播界的Costco，买它就好”。
③限时限量：营造产品的稀缺感，过了这个村就没有店咯，这个其实就是人们本身的“损失规避”心理，因为不想错过“白捡便宜”的机会，而产生冲动的消费行为，在电商大行其道的今天，几乎是屡试不爽了。
④低价：价格几乎就是所有商家的杀手锏，这是最后产品成交的临门一脚，佳琦的直播间流传着一句话，就是李佳琦让“大牌产品价格平民化”，这个并不是指他拿到了足够低价的大牌产品，而是他发现了与大牌同等功效的替代品，而且价格还超级亲民，相比大牌就是白菜价了，这个就是佳琦选品团队的魔力，只要李佳琦喊出“所有女生，你们准备好了吗？买她，买她”，然后上架的宝贝就会像变魔法一样，一秒清空。
以上四个卖货产品要素，其实做生意的朋友都知道，但是难点在于这些特性点如何落地，更何况是这四个要素放在一起，咋一看就好像是不可能完成的任务，李佳琦团队是如何获取到的，也即如何让这些商家争先恐后地排队要上他的直播间，给他低价，给他各种套装赠品扶持，要知创始初期，李佳琦也是一个无人问津的小主播喔，他也曾经经历过“没人看，被人骂”的日子。
限时限量只要直播工具能支持，运营流程化，基本都能做，我个人分析主要分析其他的三个点：
首发独家：完美的品牌嫁接
由于李佳琦早期是在线下品牌美妆店里面做柜员的，业务的专业性极强，同时很多大牌产品早就体验过，所以基于此，可能李佳琦先通过推荐大牌且被普罗大众普遍认可的产品，获得粉丝群体的信任感，完成第一级的品牌认知转移，“美妆的优质品牌都被李佳琦推荐过”，然后当李佳琦建立了足够的粉丝以及信任度之后，再开始推荐一些其他的新品牌产品时，就很容易自动完成第二级的品牌认知转移，“李佳琦推荐的新发小品牌也应该是优质品牌”，这样也就把一些小品牌和国际一线品牌，完成了一次完美的无缝等价，会让商家的品牌信誉度获得很大的提升，所以整体逻辑就是，前期靠大品牌的产品推荐给李佳琦背书，增加李佳琦直播间信任感，后期李佳琦直播间再把自己的信任度传给小品牌，进行信任转移。基于此，一些商家的新发产品，为了一开始就拉高自己的产品调性，就会选择与李佳琦合作，首发且独家。
精品保证：选品过三关
在会议上，李佳琦道出选品背后，是团队的辛勤付出“选品过三关”，第一关是“团队初选”，每一个类目都会有专业的选品人员，去收集关于该产品的全部资料进行评估，尤其是对品牌的来源限制，基本要求都是来自于天猫旗舰店（有大厂背书），目的就是保证商品品质，淘汰掉一部分不符标准的产品，第二关是“团队试用”，试用时间是15天到20天左右，试用完之后测试人员需要提炼卖点，讲出为什么好用，然后推荐给佳琦和小助理，而最后的第三关则是“佳琦和小助理再次试用”，这个阶段佳琦和小助理如果不认可的话，是可以把之前的选品全部推翻掉的，目前整体的产品通过率大概5%，也即第一关进来100个产品，最后留下的只会有5个，这样的品控方式，确实是“优中选优”的表现。（可能不粘锅煎蛋翻车的情况真的是个意外吧~）
低价获取：瞬时引爆、品销合一
由于每一个商家，在天猫新上的宝贝都是缺乏历史权重，没有权重的话，用户在搜索产品关键词的时候，新产品排名会很靠后，进而没有流量导入无法产生成交，而李佳琦的直播间是可以帮助商家的是，在短时间清空库存，立马创造历史权重，比如一个新品牌的口红出来，他可能要卖1-3个月才能清理掉10万的库存，但是通过李佳琦的直播间“15分钟清空库存”，然后在余下的3个月中，他的产品会在搜索时候持续排名靠前，增加品牌的曝光率，天猫搜索的自然流量会不断涌入到这个单品的SKU中，持续增加销量，使其活动之后能产生持续的购买转化力。
同时我们还需要关注到的一点是，提前完成销售任务，意味着库存管理、客服人工等的各类成本全部都节省下来了，企业可以在省下来的时间内持续开发新的产品，去完成更多的交易量，这些就是“佳琦直播间”或者说是直播电商给供应商们带来的价值增益，极大的效率提升，意味有多余钱能分给合作的主播，能让利消费者，这也就是为什么商家愿意给李佳琦足够低的价格，让他去“底价秒杀”的奥秘喔！
写在最后：
作为我个人，不得不说，我对李佳琦目前是“路转粉”的状态，而且越来越喜欢，我相信他成功里面是有套路的，但是更多的是创业者的那一份真诚，有些东西是性格使然，装不出来。他的成功有与生俱来的天赋，也有后天坚持和努力，还有直播风口的起势，也期待他能一直持续地“火”下去。
李佳琦的成功不可复制，我们也学不会~但是直播电商的的运营逻辑，我们是可以习得的，这一次写的比较多，还是那句话，如果看完后啥也不记得，请记住三个词，人设、内容、产品三位一体。
来源: 微信公众号：囧神产品观 作者: 囧囧童鞋
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