上上周很有幸通过混沌大学，参加了2019年合鲸资本的年会，同时撞上了当下直播电商界的“口红一哥”--李佳琦，在参会之前我和他素未蒙面，也从来没有看过他的淘宝直播，仅在朋友圈的好友分享以及社交媒体的报道中，知道他是应该是一个“超级会卖货的网红”，但是在听完他40分钟的成长分享后，我对他的观点改变了，眼前看到的是一个和我想象中完全不一样的李佳琦。
他不仅仅只是一个网红，更是一个对用户需求，对商业逻辑有着深入思考的92年创业者，从他分享的内容中，我发现李佳琦一直在重复“佳琦想，佳琦会，佳琦可以”等等关键词，“佳琦”在他的口中已经不是一个人名，更多像是一个“品牌”，他正在使劲浑身解数，经营着并维护着这个品牌，从“BA李佳琦”，“主播李佳琦”，“幸存者李佳琦”，“创业者李佳琦”的角色迁徙，既是他的个人成长史，也是“佳琦”品牌的发家史，我想真正优秀的电商主播，可能就是像李佳琦这样--“人品合一”的吧！
李佳琦开场引用茨威格的名言说“一个人更大的幸运，是在发现自己使命的时候，遇到了风口”，这句话中的“幸运”是商业的成功，“使命”是将美好的东西分享给他人，而风口则是电商直播的黄金时代，李佳琦的成功这是偶然，也是必然。
外部环境的高速变化对于我们普通人来说可能就是“偶然”，但是我们更多的是要想到，那些已经捕捉到的，同样是站在风口上的人，为什么飞起来的是“李佳琦”，而不是其他的“雷佳琦”，“马佳琦”，这其中的“必然”，是否有一些东西是可以抽象出来，让我们习得的，并且加以应用。
接下来的文章里面，我会分为三部分，分别是人设、内容、产品，来为大家拆解一下关于“李佳琦直播电商”给我的启发：
产品、内容、人设
超级人设-敬业懂我的男闺蜜
区别于传统的电商，直播电商从卖货的方式上来说已经产生了巨大的逻辑变革，它既不是依靠搜索引擎的“人找货”，也不是通过机器算法的“货找人”，而是全新的“人找人”的新模式，它重构了传统电商的供需匹配方式，因为我相信你这个人，所以你推荐的东西，我就会买，这其实是一种信任经济。
而信任经济发生的前提条件是，卖货方的人设是紧贴于目标受众期待的，比如我们耳熟能详的国民系列，“国民媳妇-刘涛”，“国民闺女-关晓彤”，“国民弟弟-刘昊然”等等，这些明星都通过自己长年的影视角色积累，对普罗大众们完成了人设的植入。
但是需要注意的是，主播的人设和明星的人设是有非常大的差异，因为明星在影视剧中是表演，离观众的距离是比较远的，他们都是事先录制好，演错了还可以喊“CUT”，从头来过的，演员们通过不断的重复，去塑造一个完全符合剧本要求的角色，以此让自己更加受到大众的青睐，比如观众们喜欢傻白甜，女明星们就表现自己可爱、呆萌的一面，但是这种表演状态，如果是和自己本身性格相左，它就是很难长时间维系的，所以对于淘宝主播来说，由于直播的互动频次和互动深度都特别高，导致他们很难去像明星一样长时间包裹自己，稍有不慎就会人设崩塌，所以也就逼着现在的淘宝主播们全体本色出演了。
对于李佳琦来说，他关于自己的人设总结了两点，就是“魅力”+“信任”，其中更重要的是人设的塑造，“不是我觉得，而是你觉得”，下面我们来展开描述。
关于他那“无处安放的魅力”
①高颜值帅哥
对于大部分女孩子来说，他们对于帅哥可能天然就没有抵抗力，同时李佳琦皮肤白皙，唇线清晰饱满，涂口红天然好看，这种性别的反差，更容易使女孩子们产生优越感，而不是其他漂亮女主播试唇膏时的怀疑感，这种天赋也使得他在同行从业者中占得了先机，时而再来一句“我一个男生涂唇膏都这么好看，你那么漂亮，当然涂啥都好看呢”，试问听这里的女孩怎能不心动。
②“口红一哥”
据媒体报道2018年9月，李佳琦在自己的第一届粉丝节上，以挑战吉尼斯世界纪录的方式来为自己庆生，采用“棚内综艺+真人秀形式”开启新鲜直播，在350万粉丝的见证下，李佳琦成功挑战“30秒涂口红最多人数”的吉尼斯世界纪录，成为涂口红世界纪录的保持者！从此，“口红一哥”的称号名正言顺。
③敬业够拼
依然是根据相关的媒体报告，李佳琦2018年3月一天，离直播开始不到3个小时，李佳琦却要马上去一趟医院。到了医院，以最快的速度检查、雾化治疗、付钱、取药，医生显然都认识他了，一边写诊断结果，一边摇着头说：喉咙又发炎了，上次不是叫你注意休息嘛！
回去的路上，李佳琦说：这次没那么苦了，你不知道我第一次做雾化治疗有多苦。
另外最近新出的肯德基的“圣诞炸鸡店”的广告，也再一次在强化他的敬业人设，打出李佳琦自己的色号是“拼命红”的那种红，下方是广告，大家有兴趣可以点击感受一下。
关于“信任与靠谱”
①顶尖美妆顾问
在一个垂直领域持续深耕，6年美妆，3年直播，从实习加上正式员工，他日复一日的做柜哥，用3年时间成为那个柜台最专业最懂化妆品最会销售的导购。
据说李佳琦家里目前有上万只口红，他直播时背后那个柜子上超过2000支口红，你随口说一个色号，他3秒就能帮你找出来，他可能是比女生还懂口红的男生，甚至说是“行走的口红了”（我是不是也开始飚金句了）；
同时他的直播间也不是什么产品都推，80%的产品都是美妆，让粉丝们直观认为李佳琦依然很专注，专注在他擅长的位置，而不是唯利是图，什么钱都赚，这样可以帮助其赢得更多的信任感。
②服务特别贴心
为了让女生有更加直观的口红上唇后效果，他坚持不在手上试色，而是直接把口红涂到自己的嘴巴上，更加惊人的是2017年下半年，李佳琦做了一次口红直播专场，6个小时一共试了380支，连续不停地做着重复动作，涂抹擦掉，一个颜色试完，再进行下一个，整场直播结束之后，据李佳琦的描述，嘴巴上面几乎是撕裂崩坏的感觉，这一次次的死磕自己，为的就是给粉丝们带来最直观的产品观感。
最近我也开始看李佳琦的直播了，偶然发现他在推荐一款酸奶时，不光强调酸奶的味道，同时还会着重告诉你，他们的家物流是顺丰冷链，从出厂到你家保证原汁原味，保证路途的货损降到最低，而且产品全部给最近一月内生产日期的，保证新鲜，保证口感；不光管产品，连物流的方式也帮你考虑，这种服务，套用瑞幸的广告词就是“谁不爱”？
③出了名的“宠粉狂魔”
福利是电商主播“宠粉”的核心，李佳琦就一直承诺自己的产品都是全网最低价，而此前就有XX品牌给李佳琦放了鸽子，给的不是最低价格，而李佳琦却在直播间说：XX品牌不来就算了，我一定要给你们最低价。
同时李佳琦还会亲自去一些产品的原产地，专柜店去询问当地的价格与销量，自己还亲身试用，以便帮助消费者获得更全面的产品信息，供其参考。这些其实又无形的给自己的宠粉的人设上，再次增加的重重的砝码，不管怎么样，我就是要对你们好，同时让你们实实在在感受到。
总结一下，李佳琦的人设不是装饰出来的，而是源于他天生“爱分享”的个性溢出来的，同时还有自己和团队在后期运营中的点击积累，一方面是每次直播时与粉丝的高频互动，一方面是运营团队很敏锐地将他生活中符合用户期待的人设进行故事化，而后进行全域媒体的营销放大，从而造就的。
内容创新-极具魔性的语言钉子
传统电商主要是以商品的图文描述进行下单，之后的抖音快手通过短视频带货，而现在的直播电商是直接的在线实时叫卖了，究其本质来说其实都是内容电商，它们的底层逻辑是相通的，其形态都是透过优质的内容传播，进而引发观众的兴趣和购买欲望的，但凡是做内容都逃不开3个关键词，也即“有用、有趣、有态度”，那我们再来看看李佳琦是如何构建自己的内容体系的。
有用
有用是指真正的能够帮助到用户解决问题，而不是纯粹忽悠
①教学式直播
传递内容时做到真正的产品交付，传统卖货，只管把货卖出去就完了，后面消费者如何使用是不管不顾的。而李佳琦能做到的是，给你一支口红的色号，还告诉你，这个色号适合什么肤色，适合什么妆容，哪几款是某某大牌的某某色系的平价替代，哪几款孕妇也可以涂等，在上色、涂法和卖点等方面多加强化，从而让观看者一目了然。
这就是李佳琦的内容优势，因为他懂女性，要的不仅仅是一支口红，而是让自己看起来更加好看，这些就是李佳琦能给予粉丝们的价值，不仅卖货，还把最优的使用方法告诉你。
②栏目化
产品预告，李佳琦每天晚上8点15开直播，开头的前15分钟会介绍接下来4个小时内将会出现的产品有哪些，给一个节目大纲，帮助大家提前知悉，有兴趣就可以继续留下来持续观看，没有兴趣就可以离开，发心是不耽误大家的宝贵时间。
试口红，这个几乎已经成为了李佳琦每次直播的必演节目，每次大概会试一到三个口红品牌给粉丝们看，很多粉丝可能也就是冲着这个节目，就持续关注李佳琦的。
这些内容的定式化后，可以帮助主播们形成自己独有的直播风格，帮助打入粉丝的心智当中，加深印象。
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