这从侧面反映出，即便是一线流量主播依然离不开大品牌的支持，在合作过程中，一线品牌可以通过独家供货权来抵消主播服务费，同时在定价和利润分成中，一线品牌也更占上风。
而对更多中小品牌而言，在利润一压再压的情况下，它们都期待能从直播带货中“一鸣惊人”。
直播电商的商业价值如何计算
更现实的情况是，在直播下线后，品牌方要如何转化这波流量，形成品牌自有影响力，依然在摸索中。
在李佳琦之前，魏进曾与一位中尾部主播进行过两次合作，以15天为周期，销售同一款渔夫帽，第一次的销售出现了20%增长，15天之后，这位主播的带货能力出现了下滑，销量以50% 的速度减少。
魏进分析了背后的原因——主播粉丝增长速度的快慢是决定他们“带货”能力的关键。
尤其是对新品牌而言，一位主播在短时间内重复推荐同一款非爆款产品给同一批人，主播的带货能力就会受到影响，而流量转换的效率很难保证。
随后，魏进选择与李佳琦合作，他发现即便是与李佳琦这样用13天增粉近290万的顶流合作，但对中小品牌而言，同样面临流量转换困境。
在上直播前，魏进已经在其他渠道推进了一系列品牌营销，包括在微博上安排网红做集体推荐，邀请大S在其出演的真人秀节目中进行品牌植入，最终这些变成了李佳琦口中的带货话术，引爆了一次销售高峰。
但作为品牌运营方，魏进更希望李佳琦的高流量能转换为更长时间的品牌影响力——9月之后，进入渔夫帽的销售淡季，一场爆红的直播也没能阻止销量下滑。
更多原因在于李佳琦团队的商业模式，从进货到发货，全部由团队独立完成，在这个交易闭环中，商家很难共享用户数据，从而进行二次营销。
下一步，品牌要如何从直播电商中分杯羹呢？
一些先行的行业头部品牌在探索另一种模式——自建直播体系，包括九阳，大希地等，都在培植品牌自有直播平台，及专业主播团队，通过自有主播的号召力来培植品牌粉丝。
比如，九阳旗下25家淘宝店铺每天至少进行8小时直播，通过直播销售九阳新品，目前50%粉丝来自直播平台。
但这种模式下，品牌容易遭遇流量增长局限，为解决这一困局，品牌方想了很多应对方法。
例如，目前九阳正在试点的PGC（明星生产内容）栏目，试图为直播电商平台导流，但依然没有引起足够的关注，导流效果不及预期。
对此，九阳直播负责人康丽认为，和明星合作直播就是希望把外围的流量引入九阳的淘宝直播间里来，但目前依然处于循序渐进的摸索阶段——现阶段消费者还无法在这个购物场景下接受新的消费形式。
因此，他们对直播平台的定位更接近“内容生产平台”，首先提供有趣、有价值的内容，让流量运转起来，确保品牌培养用户心智，才能让用户对品牌产生更多黏性。
值得注意的是，随着直播电商发展速度不断加快，一些新的商业运行法则也在应运而生。
据了解，淘宝直播平台主播人数规模已经从去年6000人增长到20000人，签约的直播机构达到1000家，直播带货的新电商生态正在成形。
淘宝直播对平台的主播和直播机构开始推行新的流量分配法则——背后的算法有几百个维度，比较核心的是成交额度、成交单数、在线人数、在线停留时长等。如果分配的流量无法被有效利用，下一轮分配的流量就会打折。
据消息，淘宝直播的流量付费机制已经开始悄然推行，未来主播和机构的价值将根据流量来界定，一个新的直播电商商业形态在逐步成型。
届时无论是明星，还是像李佳琦这样的草根带货王，或者是品牌自建直播平台，或许都将在不同以往的流量规则中，探索全新的商业模式。
（来源：微信公众号“新零售商业评论”，作者 章蔚玮）
共2页 上一页 [1] [2]
关注公号：redshcom 关注更多: 直播电商
