随着直播电商的爆红，品牌方对这种新型销售渠道的追随也陷入一种盲目的狂热：挤破脑袋上头部主播的直播排期，还没排上直播档期就已经开始大量备货……几乎一夜之间，直播电商成为了新一代的销量保证。
而那些从直播台上走下来的品牌开始面临新的思考：
直播台上的“销量赢家”，走下台后要如何继续改变产品命运？
直播电商对于企业塑造品牌，打通流量渠道，究竟有着怎样的商业价值？
排着队试图在如薇娅、李佳琦这些头部直播平台曝光的品牌商家，最终有几家能跟着主播热度一起出圈？
在李佳琦们爆红的背后，依然是直播电商行业面临的新的发展困惑。
台上10分钟，完成一个月销量
谈到今年7月完成的一场直播销售，魏进依然感叹，当红主播李佳琦的号召力“惊人”——产品上线不到5分钟，销售话术还没说完，后台预备的10000顶渔夫帽已经“秒空”，后台不得不紧急加售预定款10000顶；5分钟后，加售的10000件也迅速售空。
作为一家国际帽类品牌的市场营销负责人，魏进从今年年初开始密切观察直播电商。
一直到6月，他通过朋友关系找到了李佳琦团队，虽然整个接洽的过程比他想象的更为漫长，但现场直播效果则远超出他的预期。
直播5分钟售空的10000顶渔夫帽，相当于这个品牌日常一个月的销量，而据魏进预计，如果备货充分，这场直播可销售的最大量可达30000顶。
在直播结束后，当月被“带货”的防晒渔夫帽全网出货量达到去年同期的1倍。
这样的销量对于李佳琦而言，只是诸多次直播带货中极为普通的一次。此前有媒体报道，坐拥2000多万抖音粉丝的李佳琦，一次直播试用380支口红，在5个半小时的淘宝直播中完成订单23000单，成交额达到353万元。
另一位淘宝带货女王薇娅创下的记录更让人印象深刻：5小时直播最高销售额达1.5亿元；单件商品最高销量65万件；单件商品最高销售额达2700万元。
这些不断高企的数据正一遍遍地刷新品牌商对直播电商的预期。
根据公开数据显示，从2018年至今，淘宝直播新增商家数量相比之前已增长近3倍。2018年，通过淘宝直播引导成交额达5000万元的店铺有84家，另有23家实现成交额破亿。
越来越庞大的企业队伍正在加入直播电商的阵营——仅李佳琦一个主播，4个小时的直播周期内，要完成48款产品的带货。
这位绝对的头部主播必须以每分钟超过300字的语速介绍商品，从每包10元的零食到3000多元一瓶的面霜，留给每样商品的时间不会超过5分钟。
即便如此，等着上李佳琦这样头部直播平台的企业依然排起了长队，平均候场时长为1个月。甚至有部分品牌方担心直播后商品供不应求，在上直播前，就加班加点生产，满负荷备齐库存。
品牌与主播的博弈
“毫无疑问，直播电商在品牌营销的权重占比会越来越大，但直播电商的定位依然很模糊。”
魏进，今年开始试水直播电商，从中尾部主播，到李佳琦这样的头部主播，他都做了“摸底”测试。在他看来，对于品牌方而言，直播电商的商业价值目前依然停留在“短时间内一次销量的大爆发。”
与传统电视导购的主持人不同，李佳琦团队的本质是买手团队，他们挑选商品，预估销量，进货，备库存，直播销售，然后发货，中间形成的是一道完整的商业闭环。他们推荐商品，但并不完全对品牌扩大影响力负责。
相对于传统营销模式，李佳琦团队运营的是粉丝，而不是品牌。因此，在与品牌的合作过程中，双方的博弈在所难免。
首先是价格。目前，薇娅和李佳琦两大头部主播，都会在直播过程中强调自己销售的商品是全网最低价，以最大的“福利”让利粉丝。
此前，就曾发生过李佳琦在直播过程中，因为被粉丝告知某款饼干在其平台上的售价高出薇娅5元钱，而呼吁粉丝退货。在其背后，是直播团队与品牌方之间的一次博弈失利。
魏进透露：“李佳琦报出的价格必须确保在采购价基础上增加10%~20%的销售分成后，依然是全网最低价。”
仅采购价，双方就进行了几个回合的协商，最终敲定以全网7折价格出售。扣除支付给李佳琦团队的服务费后，品牌方几乎无利可图。
这样的情况并非个案，对于大部分上头部主播直播的品牌而言，依然处于赔本赚吆喝的阶段。
根据对外公布的刊例价，李佳琦团队的服务费在30万元，但是否收取服务费，或者收取多少服务费，完全取决于品牌方的“强势程度”。
比如，在双11期间，就曾出现两家头部主播争抢一家一线国货品牌的事件。
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