网红直播带货时代，正在迎来无数掘金者。
去年，“口红一哥”李佳琦5分钟卖光15000支口红，“淘宝一姐”薇娅2小时带货2.67亿，网红张大奕的店铺直播28分钟销量过亿。今年双11更为疯狂，开场仅1小时03分，淘宝直播引导的成交就超过去年双11全天，近10万个直播间彻夜不眠，以李佳琦和薇娅为代表的头部主播直播间观看人数在3682万和4310万。
官方数据显示，淘宝直播双11当天成交近200亿元，占双11总交易额2684亿元约7.45%，其中李佳琦与薇娅两位头部顶尖主播分别实现成交近30亿元，占淘宝直播大盘约30%，主播们的带货能力堪比顶级商场。
一个行业共识是，李佳琦和薇娅这样现象级的存在属于“风口+个人努力”共同的结果，很难复制再现，但网红带货已经是电商销售模式的强劲增长因素和主流趋势。
大势之下，一场轰轰烈烈的“再造李佳琦”运动开始了。MCN机构矩阵式投入，用赛马机制期待下一个李佳琦；品牌方尝试自播，普通店员、总裁轮番上阵，希望培养出自己的专属主播；淘宝直播、蘑菇街等电商平台倾力扶植，淘宝直播甚至给MCN机构下指标，希望能尽早发掘出更有特色的主播。
另一方面，行业处在野蛮生长期，隐患也如影随形。对于被诟病得最多的虚假宣传问题，有法学专家建议，必须把网红带货纳入互联网广告监管之下。此外，直播流量瓶颈、形式固化局限、从业者素质与持续人才供给也是行业面临的难题。
老牌MCN机构加速转型
随着李佳琦和薇娅的大火，最先行动起来的是主播背后的MCN机构。
从业者汪先生最大的感受是，这个双11之后，各种电商带货峰会、网红选品大会、引流训练营等活动越来越多，他每天都能接到不同的活动邀请。
MCN相当于内容生产者和平台之间的中介，承担着主播经纪公司的角色，完成选品、签约直播合作、配合直播等一系列工作。
尽管绝大多数的MCN机构没有李佳琦、薇娅这样的招牌，但它们不愿放过任何一个新风口到来的机会，抓紧机会培养下一个李佳琦。克劳锐发布的《2019中国MCN行业发展研究白皮书》数据显示，截至2018年12月，中国MCN数量已经超过5000家，并且将90%以上的头部红人收入囊中。
来源 / 克劳锐
在这股风潮之下，一些老牌MCN机构开始了转型。
网红张大奕背后的上市公司如涵控股告诉燃财经，如涵的业务以网红孵化和电商直播为主，下半年开始，他们在直播领域做了很多探索，目前公司的红人张大奕、莉贝琳、温婉等都已经开始开展各自的直播业务。
在培育网红方面，大部分MCN机构的流程相似。多家MCN机构介绍，他们会先去校园、社交平台上寻找素人，根据他们的不同风格设置人设，有的是辣妈型，有的是清纯型，还有的是闺蜜型，带货的品类和文案也根据人设有所不同，总之会尽可能的对主播作出细分，以便精准的打动粉丝。
众多MCN机构从业者的共识是，不能押注一个平台，要通过抖音、快手、小红书上的短视频跟图文内容去做粉丝的引入、人格化的培养和打造，另外，直播里面的内容不能搜索，内容不太好沉淀，需要剪成片段投放，再通过直播去做爆发式的收割，来促成流量的转化变现。
为了激励主播，各家MCN机构会设置竞争机制。头部MCN机构纳斯的业务包括直播、内容营销服务、纳斯学院，将主播分为金牌主播、银牌主播、铜牌主播，主播培训与分层管理会增强对主播的把控力度。另一家MCN机构蒜泥互动表示，内部会采取赛马机制，希望最终能诞生一个或者几个头部主播。
对于MCN机构来说，除了加紧培养“下一个李佳琦”，其他咖位的主播也需要。MCN机构网星梦工厂采用的是人海战术，建立了网红和达人流水线，批量制造、签约小微“李佳琦”，公司的视频和直播网红在抖音、快手上给用户种草，低端一点的网红会在微博图文种草预热和直接优惠抢购。
网星梦工厂联合创始人范蠡介绍，公司孵化的账号覆盖多个平台，领域包括美妆、零食、数码、母婴等，其中有100多个腰部微博大号，全网有500多个IP，累计约3亿粉丝。双11当天，其旗下账号平均每秒累计成交17单，累计成交160万笔，成交GMV达1.5亿。
蒜泥互动是从接业务的角度来考虑公司主播的等级搭配，“在目前的市场环境下，一家机构很难消化客户的全部需求，品牌投放通常希望做到霸屏，或推出超级品牌直播日，这个时候一定是从头部、腰部、尾部、商家自播四个维度全面覆盖，”其联合创始人盛帅介绍，他们会给客户提供这类营销服务，这就需要他们培育自己多元化的主播和渠道。
在他看来，李佳琦、薇娅的成功不排除偶然因素，未来很难再出现这样现象级的增长，行业内大部分的主播还是处于腰部以下。
“打造下一个李佳琪有难度，主要难在流量，整个淘宝直播的流量约千万级别，薇娅和李佳琦占了近15%。寡头效应下，第3名和之后的陈洁、雪梨等数据落差非常大，更别提那些排名100以外的主播。 ”他说。“当然了，如果有人砸1000万重金去培养一个主播，我认为也能打造出下一个李佳琦，但是没有人愿意出这个钱，因为性价比不高。培养出来如果解约单飞，投出去的钱还是打了水漂。”
盛帅认为，MCN机构或品牌没必要非要把“能不能再造李佳琦”这件事看得太重，“一个人赚1000万和100个人每个人帮我赚十万差别不大。”即便没有特别火的，用源源不断的人海战术也可以顶上。关键是，一定要布局。
品牌方培养自家主播抢市场
MCN蠢蠢欲动，品牌方也没有闲着。
2019年天猫双11开始仅1小时3分，淘宝直播引导的成交就超过去年双11全天；8小时55分，淘宝直播引导成交已破100亿。天猫双11全天，直播带来的成交近200亿。
别看李佳琦、薇雅动辄带动数十亿成交额，但今年双11的品牌直播才是带动销量的“黑马”。超过50%的品牌商家都使用了直播卖货，数量超过10万家。
官方数据显示，天猫双11预售首日，1.7万品牌开启直播。美妆品牌Whoo后在预售前6分钟就突破1亿，并刷新了直播间单品10分钟1.43亿销售额的新纪录；雅诗兰黛也在预售开启后不久，直播成交就突破1亿。
小米从10月21日开始推出连续22天直播，首日开播10小时吸引了近20万人观看，预售订单总金额超过5000万；欧莱雅店铺直播了17个小时，预售直播成交同比增长超过700%。
如今任意点开一家天猫店铺的首页，“店铺正在直播中”或直播预告“将于几时几分后开始”频繁出现，直播已经成为大量店铺的标配。
从李佳琦品牌合作报价情况看，2019年4月以来，其直播混播单链价格已经从4.5万涨到8万-12万，佣金比例在20%-40%。愿意花钱去请李佳琦、薇娅等带货的只是少数头部品牌，更多品牌选择的是自播方式，主播就是自家的工作人员。
李佳琦品牌商合作报价呈上涨趋势
“这个圈子90%是商家自播，达人主播占比不到10%，”淘宝直播负责人赵圆圆曾提到。
例如，女装品牌LILY天猫店在11月9日至11日连续三天通宵直播，店里的多位主播轮流排班，试穿、介绍、搭配衣服，发放限时优惠券。一名买家表示，这些主播身高、体型不一，会逐一展示同一件衣服穿在不同人身上的效果，讲述试穿感受，比起达人来更有亲和力和说服力。最终，今年LILY双11再登天猫“亿元俱乐部”榜单。
普通员工出场还不够，总裁亲自上阵也成为一大趋势。双11期间，全球范围内有近百位总裁参与直播，宝洁在四天内有两位高管来直播间带货，荣耀总裁赵明也做客直播间跟网友互动。
阿里巴巴相关负责人告诉燃财经：“商家在直播形态里的表现出乎我们意料，我们一直以为人与人之间的交流只能是网红、明星，后来发现其实很多店铺主播的讲解能力、专业素养、个人表现力都让人眼前一亮，未来我们会进一步推进商家自播。”
除了天猫品牌店铺之外，生鲜电商也开始探索电商直播的销售模式。某自营生鲜电商平台在半年前开始入局，培养了1000多名合作主播，覆盖抖音、快手、火山小视频、西瓜视频等平台。
“我们本身就做电商，有自己的供应链、选品、客服体系，这些达人就是我们的一个销售渠道。”该项目负责人程程告诉燃财经，和MCN机构不同，他们培养的达人带的货都是自家平台上的，也相当于是品牌“自播”，目前这一业务已经盈利。
他介绍，在主播的培养上，会更多的考虑主播和商品调性的吻合度，比如有的主播主打性价比，相当于一个砍价机器，把所有的产品价格降下去，还有的主播走小清新范儿，增强亲和力。
程程提到，公司的目的是探索直播或短视频带货的商业模式，另外平台要对这些达人进行赋能，有潜力的会签约绑定，同时培养素人和腰部的主播，未来希望能够补充主播培训的板块，打造一个从选品到供应链再到主播带货的闭环。
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