“对于预算只有3000块钱的用户怎么办呢，iphone X和以前的机型都在官网下架了，所以厂商要用二手的商品再去获得这部分用户。”
另一方面，系统OS也是厂商获取用户的一种方式，不一定要用新机来占领。iPhone XS、iPhoneXS Max动辄破万，众多普通消费者依然难以承受。主力机型的价格高企，都给二手交易留下了很大的空间。
2、二手交易显现“消费升级”趋势
诚然性价比是二手手机最大的卖点之一，但是相昌峰从转转今年的数据中，还是发现了新的趋势——二手市场的消费者们，其实也在进行着“消费升级”。
从成交的趋势上看，二手手机的价格均值在下降，但平台的成交均价却在上涨。
“以二手的iphone X为例，价格从3600跌到了3000，原则上来讲用户的成交价是降低的。但是我们会发现今年用户成交价在上涨，很多消费者不再满足于iPhone的入门机型，转而开始选择X、XR和XS等机型。二手用户在手机品类的品质选择上又往上走了一层。”
这一点在转转双11大促活动中集中体现出来：平台二手手机大幅度降价、打折，最后的自营均价反而涨了20%多。从机型上看，去年双十一平台手机成交量Top5还包括iphone7Plus和iphone6Plus，今年两者被iphoneXS和iphoneXR取代。这些机型的成交均价已经超过3000元，足以比肩厂商的某些新机产品线。
背后的原因是，追求性价比的二手交易消费者们，本身也在流动、升级。他们对二手手机的期待已经不止于便宜的价格，对于品质、功能都有了更高的要求。
3、5G为二手手机注入新动能
在这种“消费升级”的进程中，5G会成为一个关键节点。现在市面上流通的绝大部分都是4G二手手机，5G的到来会不会打击消费者对于这类产品的购买积极性？
对此，相昌峰反而持非常乐观的看法。他认为，5G的普及一定是缓慢的、渐进式的，建设初期引发的一二线城市换机潮，恰好能为三四线下沉人群提供大量的优质供给。
“5G的覆盖一定有一个时间差，而时间差是对二手商品最重要的一个利好。5G普及到三四线城市可能需要两三年，这两三年用什么来满足用户？就可以用二手市场上具有极致性价比的手机。”
相昌峰指出，5G初期大量淘汰下来的手机是流通给三四线城市的非常好的商品，除了量级大，价格也会迅速下探。明年4G新机价格的年跌幅，可能会从正常情况下的40%上升到60%。这成为了转转需要抓住的一个重要机会窗口。
为此，转转在买家端做了很多的准备，在产品标准化、交易体验和售后服务方面不断的教育用户。“让用户更多地关注你相信你，同时通过C2C、寄卖、拍卖等多种方式去保证充足的标准化货物供给，最后才能让消费者得到靠谱、高效率的购物体验。”
包括未来几年，一些厂商也会出现很多的非5G手机成为库存机，它们需要线上渠道销售。从采访中我们了解到，其实转转所希望的是，提前搭建好二手交易的基础设施，来迎接产品端出现的这个巨大机会。
服务端变局：验机服务还需更新系统、更大规模的深化
除了把握好产品端的需求变化，服务始终是转转跟更多用户建立强信任的一个通道。这其中最重要的，就是二手手机的验机服务，这也是之前我们几次采访转转反复强化的点。
成立四年来，转转在验机质检上的投入非常大，这让同行或多或少有些不解。这个旁人眼中的“小问题”，恰恰是相昌峰眼中二手手机交易的命门。通过建立在行业内领先的检测标准，提供可信赖的履约服务，交易最后的闭环将会更多地回到转转上来。
那么转转在验机服务这一块有什么样的进展和规划，下一步的动作是什么？相昌峰认为，整个验机体系将实现三步走的跨越式发展。
首先是专业人员的细分。转转内部制定有66大项，200多小项的验机标准，以前可能由专业的验机师傅，从头到尾去负责一台机器的检验，而现在发展到将环节逐一拆分、分工负责。“最专业的人去验屏幕，老师傅去验主板，初级可以验功能。通过细化拆分，可以更加高效、准确地完成验机环节。”
接下来是，从依靠人工进化到依赖工具、系统，让整个质检更加稳定。现在，转转已经部署了专业化的屏幕检测设备，通过自动化的机器检验来辅助验机。同样是基于升级质检技术和流程自动化的考虑，今年7月转转还收购了原ZEALER旗下的WHYLAB实验室，在工具、系统的应用层做了有效补充，从而进一步加强验机的准确性与专业化程度。
最后一步，则是在整个体系成熟之后，更大规模的进行标准化验机与第三方赋能，通过自动化的手段来降本增效。“我们对于验机有两个目标。第一，保证验得准确，验得专业。第二，做到整个验机效率和履约成本的控制。这样才能去承载更大的量级。”
依照这个路径稳步推进，目前转转收获的成效怎么样？相昌峰无不兴奋地告诉浪潮新消费，在运用了更多的自动化检测设备与辅助设备后，转转验机的满意度大幅提升。
“未来二手商品的检验流程，一定是以系统，以自动化识别结果为标准，可复制的一种状态，不是以检测师傅的能力作为壁垒。”在相昌峰看来，通过打磨验机服务这套闭环体系，转转得以在线上快速运转与扩大，让越来越多的消费者敢于进行二手交易与消费。
目前在转转平台上，卖家选择验机比例是96.9%，买家选择验机比例已超过90%，这意味着，大部分人认可了验机这项服务，而且它也极大提高了交易的可能性。
其实从上面可以知道，二手市场还处在产品和服务上重度耕耘的阶段。面对二手经济的高速发展，很容易陷入以互联网前端的流量、活跃度来论对错，或许那只是一种表象。
相昌峰认为，二手交易平台还是要回归内在本质，将基本功打磨好，才能承载用户价值。“我觉得交易本身的体验和精准性更重要。现在全中国一天实现二手交易的用户只有几百万，非要去追求1个亿的DAU，说明其余的几千万人在干别的事。”
不同平台有不同使命和价值。按照转转的思考逻辑，诚然通过社区、社交能够吸引到流量，但基础的环节做不好，就像是捡了芝麻丢了西瓜。而且社交并非用户在二手平台上的第一需求，它想做的还是在最朴素的环节下硬功夫，从更长的时间维度上去积累价值。
关于未来的变化和推进，相昌峰相信的是，转转围绕着C2B2C模式，可以去推动整个二手行业的产业化与标准化。“最终你会发现，在垂直、细分领域重度耕耘才是最牛的。往后看10年，我们希望在二手市场的每一个品类上都提供了最高效的交易。谁的产品、服务更好，谁的交易体验更好，谁才更具有核心壁垒。”
具体落地到业务层面，除了验机服务，转转还会发力整个大3C数码类别。同时，把“7天无理由退货”服务从自营商品，推广到大量验证过的寄卖商品。这个在新品交易中看起来理所应当、习以为常的条款，其实应用在二手市场鱼龙混杂的供给端有非常大的难度。
“7天无理由退货”推广的背后，相昌峰认为，支撑点在于转转四年来所积累的大量交易数据，而该举措也会让整个交易系统、用户信息与授信体系愈加完善。这种基于数据将交易越做越深的打法，其实能给买卖双方都提供越来越好的服务，最后沉淀为渠道的竞争优势。
这些做法，其实就像之前浪潮新消费采访转转创始人黄炜时所说的，“转转的打法，对于平台本身确实很复杂，但对于消费者很简单。” 能卖出货，能买到靠谱、品质好的产品，同时做好中间环节的交易服务，这才是一个平台的“本分”所在。
对于各家平台来说，其实最终用户一定会回归与沉淀在产品、服务上，二手电商的终局也将会是以此取胜。而在二手手机这条赛道上，转转显然已经通过不断的探索、创新，建立起有自身的独特优势。
来源: 微信公众号：浪潮新消费 刘子麒
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