作为一个有着千万粉丝的卖货主播，娃娃和小亮深知老铁们最想要的是什么。 在这次好货节中，他们的直播间预计播出200款商品。 事实上，一天播15个小时才播完100款，200款显然对他们的直播有着更大的挑战。
11月6日角逐卖货王决赛中，直播中的小亮显得有些急躁，在节奏上，简单介绍商品之后，直接简单粗暴地向老铁报出十分优惠的价格，然后快速播下一款。
小亮称他们的粉丝为家人，仿佛李佳琦的所有军训式口号“所有女生们”，在娃娃的直播间里，家人们仿佛也是一个口号，“家人们，这个出厂价55.9，卖你19.9，大家马上就来了。”
尽管娃娃直播间内的服饰价格低的令人咋舌，但一直保持着稳定的高品质输出，这源于背后强大的供应链体系。
2016年，娃娃和小亮仍在运营自己的淘宝店铺，当时并没有自建工厂。他们都是从档口采购面料，再找工厂代加工。时间一长，发现没办法把控衣服的质量。
“有的面料需要吸水、软化，这道工序有些工厂省去了。而且由于不是自己的工人，成衣之后，尾部处理往往不到位，没办法全部检查。”娃娃说。
为此，娃娃和小亮逐步自建供应链体系，目前旗下已经有43家工厂，涵盖卫衣、外套、羽绒服等品类。
工厂出货直接送往直播间，跨过了从厂到批发市场、门店等诸多环节，简单来说，没有中间商赚差价。 正是在此基础上，娃娃家的服饰售价远低于其他渠道，“源头工厂、一件也是批发价”也成了娃娃的标签。
然而好货低价的秘密并不止如此，传统电商通过卖广告、直通车等方式，导流用户到店内，快手电商则通过直播方式大大减低了运营成本，不需要经过上架、修图等一系列繁琐步骤，完全靠内容吸引用户，产生交易。
快手主播“石家庄蕊姐”的团队运营曹凯对此深有体会。一件衣服制作成本50-55元，在传统电商体系内，由于买直播车、钻展，搭建专业的运营团队，衣服卖价不会低于109元，大部分利润需要用来覆盖运营和流量成本。
“同样一条裤子，由于降低了运营成本，在快手可以降价卖到69-79元，有时候发福利还会更便宜。”曹凯说。
为了更方便主播卖货，快手还推出闪电购的功能，商家只需要附上一张产品图，填上标题、价格、库存等信息，5秒就可以上架商品。这改变了传统电商重运营的模式，让商家更专注做好货。
由于看重快手用户的高粘性，蕊姐团队选择在快手让利卖货，虽然利润比以前少，但是走量大，能够快速形成爆发性的增长，一旦老铁们知道东西好，还会产生复购。
在平台低运营成本赋能下，今年116购物节吸引30万档口老板娘参与卖货，带动80万工厂销量。
开放均衡的电商生态
没有oh my god式的口号，也没有精致的妆容，快手主播韩承浩喜欢在视频中教粉丝如何化妆。尽管粉丝数只有50万，但他一晚上带货却高达1000万，直接打破了只有头部主播才能带销量的固有认知。
“消费者来快手，先Buy in你这个人，再Buy in这个商品。”快手电商运营总监张兆涵说。
接地气的互动氛围，让快手主播与粉丝天然形成了一种信任感。粉丝们知道主播的家长里短，知道他们的人生经历，这在无形中形成一种信任，大家在上面互相是老铁。
但在传统电商体系内，消费者根据自身需求，寻找想要的商品，可能多方比价后，才会选择某家店下单。
“快手最神奇和最有魅力的地方是，它可以顺其自然的，无阻碍的让观众变成关注，变成粉丝，最后变成老铁。”张兆涵说。
他向锌财经介绍，对于快手平台本身而言，普惠式的流量分发机制，不会因为大V就有越多的流量，反而粉丝越高，在流量分配上会更加慎重。快手电商是为数不多参考基尼系数的平台，找的是具有社交价值、粉丝价值的卖家。
小亮对此深有感触，原先他在快手上只发布穿搭内容，“起初我就是个穿搭主播，不卖东西”，而前期通过各种导流方法，使得粉丝数迎来急剧提升，高峰时一个月能涨粉200万。
早期虽然粉丝基数多，但带来的销量却不多。据小亮表示，现在依靠内容虽然涨粉慢，但由于粉丝的精准性，销量反而提升了10倍。
在快手普惠式分发机制下，不仅像辛巴、娃娃等头部主播可以赚到钱，而且腰部及以下主播也可以分到一杯羹，这是由于主播与粉丝产生的老铁情谊，本质上就是建立了私域流量。
传统公域流量的玩法，通过竞价排名等方式，建立的只是弱关系，而私域流量的性感点在于，每个主播与粉丝都有强联系，粉丝先信任主播，进而信任推荐的商品。
快手珠宝玉石主播徐方滔（快手账号玉匠人），原先只是将快手当做生活记录工具，由于发布视频多与珠宝玉石相关，逐渐积累了一批喜爱珠宝玉石的粉丝，建立了自己的私域流量。
学徒出身的徐方滔并没有想到自己会通过短视频、直播带货，但随着工厂销售额下滑，以及在快手上联系他买玉的粉丝日渐增多。
2018年7月徐方滔在快手上做起了玉石销售，当月快手小店销售额就达到了50万。
在今年116卖货节上， 虽然徐方滔仅有92.5万粉丝，但他的快手小店销售额突破600万 。
如今在快手平台，还有无数个类似徐方滔、韩承浩之类的中小商家，也正是他们的出现，带来了一个更均衡发展的电商生态。
张兆涵向锌财经表示，相比出现单场销售过亿的超级网红，快手电商更愿意看到有1000个每场直播都卖出几万元的主播存在。
环看当下卖货逻辑从人找货转为货找人，直播成为新突破口，万亿市场喷薄而出。徘徊在主流电商视野之外的中小卖家，或将成为今后电商生态圈的重要玩家，开放均衡的电商生态也将迎来更大的爆发。
来源: 微信公众号：锌财经 周晓奇 许梦
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